哈佛經理領導權力-資料下載頁

　　

【正文】 挑戰。 當然，你大可不必用充滿敵意的態度說明自己的原則，應該表現出你的遺憾，必要時，甚至可以輔之以同情的淚水，但當對方成功地克服了你的障礙之后，千萬別忘了說一聲：“太優秀了，我怎么沒想到呢?” 下面就是你在揮灑鱷魚的眼淚時可以表演的幾句臺詞： ①“就我個人而言，我很同情你，但你是知道那些規定的。” ②“我真希望我能幫你?！豹?③“問題在于我沒有幫你的能力?！豹?④“我肯定你能理解，如果我們為你這么做的話，那所有的人都會這樣要求。” ⑤“我已絞盡腦汁，可是實在是無計可施。” ⑥“你也知道這方面的規定非常嚴?！豹?⑦“如果我真的這么做，我明天就得另尋飯碗了。” ⑧“很不巧，我們沒有這方面的規定?！豹?⑨“我承認這是有點不公平，可是我也無能為力?！豹?10“真不好意思，我辦不到?！豹?這些語言技巧的優點在于對所有人都適用，即使是最低級的員工也可以給對方留下一 個有權力的印象。權力總是藉由不斷提醒對方他們的依賴性而創造出來的。記?。邯?一旦你開始扮演某個角色，它最終會成為你的一部分。 正如裝瘋的人最后可能也會變為瘋子，培養自己權力意識的人最終也會建立起自己堅 強的性格。如同學習其它技巧一樣，這也需要時間，最好的辦法是從小事做起并體會這效果。 電話交談無疑是個入門的好練習，因為你無需見到對方，因而也就不至于支支吾吾了。  □ 以攻為守 提問題是以攻為守的手段，迫使對方處于被動的位置；在此時表現自信心顯得至為重要 。知識豐富與準備充分是非常有用的，但謀權者必須準備應付處理意料之外的變化。下面列出的是政治家常用的計謀： ①無視對方提出的問題。 ②承認問題的存在，但不予回答。 ③就對方的問題提出反問。 ④反擊采訪者。 ⑤拒絕回答。 ⑥采取政治手段，也就是把它當作謀取更多資源的機會。 ⑦給一個不完全的答復。 ⑧重復以前的回答。 ⑨抱怨已經回答過這個問題。 新的工作是改變你行為的好機會，對陌生人施展權威總比對熟悉你的人要容易得多。進入新的工作崗位的時候，掌握著心理上的優勢，也就是別人會對你產生畏懼感和神秘感，請運用這些優勢。 “先聲奪人”這個詞一語道破天機。往后再松開拳頭總比攥緊拳頭要容易得多。一開頭要克制自己，別表現得過分友好，第一印象往往根深蒂固。要擺出一副冰冷面孔和吹毛求疵的架式來。 每個人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問題的辦法從直覺上看要么掩蓋起來，要么克服它，可是困難的是這樣做往往會適得其反。例如，寬松的衣服可以使你顯得苗條一點，但你付出的代價卻是看起來不稱頭。同樣，意志力可能可以暫時控制住結巴，但如果一時把持不住，則可能結巴得更厲害。 另一種方法違反直覺，但卻具有潛在的效果，那就是故意突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結巴、發抖等告訴自己你能控制，結果也就再沒有什么可害怕的了。 這種方法可以把缺陷變為優勢，肥胖也可以表現出力量和信賴感。緊張大師可以說成是天才；健忘癥可以解釋為不拘泥小節；慢郎中也可以把自己表現成穩重的分析家。 如果你的左右手開會時不再坐在你身邊，這很可能暗示你的光芒正在衰退，有權的人都知道要遠離失敗，知道如何在適當的時候置身事外。置身事外可能是指不參加會議、與人保持距離、不被人看見與正倒霉的人在一起，或宣布不參與。 我以前最不喜歡的老板經常說這樣一句話：“這當然與我無關?！睂傧陆洺ｉ_他玩笑說：“任何事情出了問題你都可以發現與某某沒有牽連。即使是他吩咐 ，也與他沒有瓜葛。”有趣的是，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無一例外的都相信他的話，這更突出了我們前面提及過的印象管理。  □ 強制的必要與風險 強制的先決條件是掌權者必須有能力制裁屬下的不服從行為。“亂動我就開槍!”“照我說的做，不然我就…”都是這種能力的表現，強制的優點在于能非常迅速的實施計劃，因為不需要與權力對象有過多的糾纏。因此戰爭期間，政府常運用緊急強制手段保障必需品的供應。 許多經理人卻在動用強制力的問題上再三遲疑，因為他們發現這經常引起別人的厭惡感。強制當然令人不愉快，但卻簡單易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一項不受歡迎的工作沒有人愿意做，下令說：“某某馬上開始做”，要比向他解釋為什么要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最后你只有自己做了。 讓員工換工作或調動別處工作，用強制的手段特別有效，但要注意兩點關鍵問題： ①強調別無選擇。 ②同時讓對方體面的接受安排。 如果透露一點有商量余地的意思，你就輸了。當然，讓員工保住面子也同樣重要，象強迫調動可以被稱作暫時借用，強迫停職可以對外宣稱是因健康原因退休等等。只要可能，盡量把反面因素與正面因素結合起來，象：“你18年來在機場表現優異，那里很需要你，但我更需要你去一個新崗位，因此沒有選擇的余地?！鼻f不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執行，不給對方請人幫忙或再三推拖的機會。 強制力的風險在于，剝奪權力對象選擇權的同時，掌權者也沒有選擇的余地。 這種情況下的服從，是因為害怕拒絕服從會帶來更大的損失，從這個方面來說，權力對象有最后決定權，如果他寧死不屈，掌權者就達不到目的。 強制根基于畏懼，如果權力對象對掌權者毫無畏懼，后者也就無權可言了。比如說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子： 一個赤裸的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警 察氣得發瘋，因為他們不能理解居然有人不懂得命令、紀律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。 強制會激起反抗，一旦采取強制措施，勸說就毫無作用了，如果強制失敗，唯一的選擇是冒險施加更強的壓力，如果掌權者做不到這一點，他便名譽掃地了。過份的壓制也會適得其反，對集中營受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉變為無動于衷的冷漠，甚至于會轉向其他同伴，尤其是那些經濟地位低下和受孤立者。  □怎樣運用強制力 借由強制維持控制，需要保持警惕，駕駛員一看見警車就放慢速度，當警車走遠后又加速。 從管理角度講，威脅和嚴厲的警告能夠保證工作水準，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經理人的背剛轉過去，大家又我行我素了。 由于這些原因，在可能的情況下，最好避免強制，使別人服從的兩個最有效的方法是讓對方覺得受到了尊重，例如： ①“我知道你是不會被強迫的?！豹?②“如果你認為是我們強求你非做不可，那你就大錯特錯了。” ③“任何人都強迫不了你的。” ④“由你決定?！豹?當然這法子看起來有些冒險，但經常是非常有效的。因為： ①消除了反抗的理由。 ②迫使對方接受責任。 試圖說服病人做手術的醫生可能越勸病人，病人越是反對，病人樂于受到醫生的關注，象孩童一樣，玩玩反抗的游戲，但當醫生說：“好了，你自己決定?！庇螒虮憬Y束了，現在病人必須對自己的將來承擔責任。 有時，在運用強制力之前，需要截斷對方的退路，最好是：慢慢進行。 等他們發現你在做什么時已經太晚了。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標。 最佳途徑是先禮后兵。優秀的工作干部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協商途徑無效后，被迫無奈才采取罷工行動的。 運用強制力也需要仔細的計劃。1972年和1984年英國煤礦工人大罷工之所以成功，就是因為工人領袖預見到了罷工不可避免，并隨之做了充分準備，首先以長期禁止加班耗光煤的庫存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截斷從國外進口煤的通道；此外又精心組織糾察隊阻止工人上班；時間也選得很妙，恰好是圣誕節后的蕭條和天氣最惡劣的時候。 一旦運用了強制力，就必須毫無憐憫心的繼續下去，對方開始變弱時也不能放松。否則就會功虧一簣，對方會察覺你的不安并加以利用。 在管理上這意味著不能用“如果”和“但是”。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無反顧的執行下去。直到有所成果。 當對方顯出變弱的跡象時不要立即放手，而要采用一項看起來自相矛盾的策略。繼續施壓，同時留給對方一條出路。 西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準備好一份悔過書讓犯人簽字；戰爭中勝利的一方總是在雙方都呼吁和平的時候繼續轟炸對方。從經營角度來說，你必須讓推銷商知道你的選擇范圍很廣，而同時告訴他如果某一個小問題得到解決，明天就可以簽合約，說明天要比說今天好；明天快得足以促動對方，也含糊得足以讓你玩一些小花樣。 □力量對抗 以力抗力只有當你與對方一樣強大或比對方更強大時才能采用，即便它不總是最實惠、最有效的謀略，但注意以下幾點，就能達到事半功倍的效果： ①侵犯性姿態； ②不同類型的力量； ③借力使力。 恃強欺弱者都是懦夫，這句話真是很有道理。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統治這里的人民并沒有他想象的那么容易，這的確夠讓他心灰意冷了。同樣，對付銀行催款信最好的方法是把信往銀行經理桌上一扔，問：“你怎么敢給我寄這個?”這樣銀行下次給你寄這類信的時候就會三思而后行了。 1334年英國莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅不可摧的要塞只有長期圍困。在圍城的日子里，守城者的處境愈來愈惡劣，最后只剩下一頭牛和兩袋大麥。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊開始變得難以駕馭，因為士兵不知道包圍行動什么時候才能結束，而且她還必須揮師向別處征討。 你有什么辦法脫離這種困境嗎?辦法只有咬牙堅持，等待對方撤圍；然而守城者清楚敵人的增援部隊也許正在途中，難道只有坐以待斃嗎? “生死關頭，要塞的指揮官想出了奇招，他叫人把僅有的一頭牛殺了，在牛肚里塞滿剩下的大麥，然后把牛扔到峭壁下敵人的帳蓬的前面，這是很諷刺的作法，但女公爵并不知道守軍事實上已無隔夜之糧，只好心灰意冷地撤軍他往。” 這個例子中迂回的計謀成功之處在于導致了實質性的變化。有兩種不同的變化： ①表面的變化(簡稱變化1)； ②本質的變化(簡稱變化2)。 變化2常讓人覺得瘋狂。例如：甘地用被動的反抗對付英國人手中的武器，看上去真是瘋了，簡直象是送死，但結果恰恰相反，甘地徹底解除了敵人的武裝，因為他完全不吃對手那一套。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無存。正是由于甘地改變了一般的思維方式，他勝利了。 1976年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴厲的特許法，但同時國內的酗酒問題嚴重。直覺的解決方法應該是進行嚴厲的控制——變化1，而延長酒館營業時間的建議在大多數人看來是愚蠢的，“還想火上加油嗎?”可是實際上營業時間的延長導致了變化，因為它解決了真正的問題所在。 早早停止營業迫使顧客在短時間內大量飲酒，所以很容易醉倒。改變一下制度，放松限制就會讓人養成合理的飲酒習慣，因而解決了酗酒問題。 一位日本人對變化2做過精彩的描繪； 敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。 這個策略運用在心理戰上也同肉搏戰一樣有效。兇蠻的罪犯能對付嚴刑逼供，但如果警察對他們說下面的話，他們就徹底崩潰了； “想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個?看到你現在這樣，她會說什么?這就是她含辛茹苦的結果?她節衣縮食把你養育成人，想想你為她做了什么?” 這些策略在管理上可以如法炮制。例如： ①“我努力工作。” ②“有成果是最重要的?！豹?③“你的效率很低?！豹?④“領導我工作的人才是我真正擔心的?！豹?⑤“我照你說的做?！豹?⑥“你從來不知道主動。” 研究對方喜歡用什么樣的矛，你就用什么樣的盾對付。記住，這是一場斗智斗勇的比賽。一位工頭手下的兩位外籍工人對任何命令都裝作“我不明白”的樣子，工頭沒有更詳細的解釋，而是說：“你們拿工錢的時候會明白的”，這使他掌握了主動權。 在辯論中勝過一位善于言詞的人相當困難。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個擂臺上——是勇敢而愚蠢的行為，解決的辦法是從別處發起攻擊，例如你可能遇到下面的批評： “這份報告沒有說明問題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價值的報告?！?這可能是對一份不成功報告的反應，但也可能是經理拖延的借口，問一下：“到底哪里不好?”就能覺察出真相。如果對方的反應是重復上面的評語，你就知道對方在與你玩游戲了。 無論如何你都不要重寫報告，否則你下一次還會碰壁。 用耐心和細心反擊這種夸大言辭。你可以說：“讓我們逐節逐節看過一遍好嗎?”此時狡猾的對手會借口浪費時間而加以拒絕，不要停下來，繼續強調報告的不足之處對你很重要，一旦對方發現他們的計謀被識破，就不得不答應進行實質性的討論。 要求讓步甚至于卑劣的敲詐在權力關系中屢見不鮮。象在購買房子或定貨時，對方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。對付這種威脅，關鍵在于： ①不要進行任何辯駁； ②拖延。 如果辯駁正遂了對方的愿，你可以要求看預算報告等等，讓對方忙于準備資料證明他們要求的合理性，看過以后，你可以讓他們再報一次價，就這樣一再拖延，一次次討價還價。要記住，對方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對方在要求你讓步不成后，反而會向你讓步，以挽回你的興趣。  □ 借力使力 有一個非常好的例子，是關于納粹迫害丹麥猶太人的，當時猶太人被命令必須佩戴黃星標志，丹麥國王對納粹官員的答復是：“既然在我的國家中人人都是平等的，那么所有人都必須佩戴黃星標志?！豹?同樣，以解散內閣相威脅的政客就是利用當局害怕大眾知道政府內部分裂的心理而進行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下臺，這種策略可以用來解決政府內部的任何分歧，因為隨后的分歧就根本不復存在了，也就不必擔心別