某公司分銷產品事業部sapbusinessone計劃書-資料下載頁

　　

【正文】 更加熟悉ERP系統，也將為我們下一步分銷SBO產品奠定良好的技術基礎?？偟膩碚f，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強的直銷能力和強大的技術能力這是最關鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的覆蓋能力、銷售管理能力、技術能力、內部管理等諸多方面都要有較好的表現，就像“木桶理論”，上游廠商需要 “每一塊木板都比較平均”的合作伙伴，這樣的合作伙伴會最大化的發揮低端管理軟件渠道的效力。 管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細分行業中還缺乏一定的基礎，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現有的代理商帶來更多的生意機會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。沒有完整的軟件代理體系分銷事業部還沒有完整的軟件代理體系。由于現在的管理軟件渠道代理更多的來自于當初的用友、金蝶財務軟件多年的扶持和培養，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發展自有的渠道和客戶群；同時和廠商保持緊密合作，發揚地域覆蓋的優勢，切入原有的“財務軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發展出一個多維的代理體系。第三節 (四SWOT分析結論根據以上分析，我們可以看到：中小企業對于信息化的需求迫切，雖然不同的地域、不同的行業發展不平衡，但低端管理軟件市場空間的增長將是最快的；同樣，在該市場已經存在了一些原來中高端的競爭對手，他們已經更加重視這塊市場，同時由于他們擁有多年的渠道，所以他們確立了先發優勢；其三，作為中小企業的最終用戶對小型ERP的需求來看，他們不僅需要“全套”模塊，同時也希望提供他們的軟件具有更多的“個性制造”、更快的“實施時間”、更好的“價廉物美”。另外，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強的直銷能力和強大的技術能力這是最關鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的關注程度、覆蓋能力、技術能力、內部管理、以及對下游的管理能力等諸多方面都要有較好的表現，我們經過分析，未來的趨勢也應該如此。就像“木桶理論”，SAP需要 “每一塊木板都比較平均”的合作伙伴。清華紫光將能夠在SAP的支持下承擔這個重任。 )第四章 執行方案第一節 市場與市場戰略 我們通過以上的分析，可以看到：現在中小企業市場管理軟件具備很高的成長性，雖然這部分的市場也將更加激烈，但是紫光具備自身的渠道資源、客戶資源，SAP具備較高的知名度，因此，我們更多地可以采用“市場滲透”策略發展我們現有的渠道代理商和最終客戶、采用“市場發展”策略來發展財務軟件代理渠道、小型集成商渠道、行業代理、其他代理渠道等等，最終使SBO產品覆蓋的廣度和深度進一步加深。（1）顧顧客 顧客的定位：結合市場需求和清華紫光的實際情況，針對SBO產品而言，我們需要開拓的客戶主要集中在：計算機與電子、技術與電子設備、消費品行業、服務行業、高科技行業。針對這些客戶，我們SBO代理渠道發展對象為“IT及電子合作伙伴”、“消費品行業伙伴”、“服務行業伙伴”、“其他行業伙伴”等等，通過他們的協助，盡快地確立“SB0的樣板行業客戶”，從而極大推動SB0的銷售。通過對市場的調查分析，我們發現即使在低端市場業也分為兩類，有1萬元和10萬元兩個心理關口。根據我們自己的特點，我們將自己的產品定位在10萬元。在客戶類型上，我們的將客戶劃分為兩類，單純的成長型中小企業（A兩類）和與大中型企業建立了比較緊密業務關系的中小企業（B類）。其中大中型企業應該有如下特點：已經實施了大型的信息系統，特別是SAP R3；有比較強的談判能力，即對伙伴有較強的影響。而那些其合作伙伴又是典型的成長型中小企業，更是我們目標客戶。（2）定定價產品價格政策價格政策：在SBO的供應鏈環節中，存在不同的價格梯次，包括分銷價、代理價、最終用戶價。由于SAP是國際廠商，SBO則代表著“高貴而不貴”，同時和其他廠商的產品報價基本接近，所以建議在SBO的銷售上保持全國統一的最終用戶價格（或者最低售價），這樣做的幾個好處：對于合作伙伴來說，就意味著付出（售前咨詢、售中、后的支持）就有了較好的回報，會帶給代理商較大的信心，對進一步銷售SBO產品有了更大的動力；對于用戶來說，他們將得到更好的服務；對于SAP來說，代理商的隊伍將會穩定，用戶對SAP的認可程度在行業內將會進一步普及。服務價格政策：SBO產品沒有售前咨詢費用，但包括售中支持、實施咨詢、售后支持三部分仍將有費用產生。根據產品特點，我們可以將售中支持、實施咨詢和培訓可以合并，定義為“售中服務”。售中服務價格按實施天數制定，比如400元/天/人。因為用戶實施的軟件周期在1個月以內（根據SAP英文網站上的實施案例來看，快則5天，慢則1個月），用戶的接受費用最多為1萬左右。售后服務則按照兩種形式收費，一種是包年，另一種是根據節點數，同時計時收費。（3）渠道政策渠道架構圖： 渠道規劃：雖然SBO的受眾非常廣泛，但ERP產品的特點決定了受眾在購買時需要與賣方進行1對1的深入溝通，并需要賣方提供相關的售前、中、后的服務，也就是說：SBO需要廣泛的低端渠道終端，同時這些終端能夠提供良好的服務功能。但是根據第1部分現狀分析中關于國際、國內廠商渠道分析對比來看，國際廠商由于最初的產品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一個不爭的事實，所以這在短期內很難實現。但從正常情況上來看，要使SBO產品銷量迅速增大，有兩條對策。一條對策是盡量簡化SBO的安裝、調試，使得用戶只要通過電話就能夠得到滿意的服務，從而使銷售隊伍注意力完全放在“簽單”上，這一條有一定的難度；另一條對策是迅速建立廣泛的高素質銷售團隊和技術支持團隊，但這種措施對于SBO來說也不現實，同時也將導致費用的高昂。 清華紫光根據實際情況認為，要快速的擴大SBO的產品必需要借助外力。由于清華紫光具有廣泛的覆蓋能力和良好的渠道開拓能力、管理能力，寬度暫定義為三類（見渠道架構圖）。（2級渠道），同時也發展合作伙伴渠道，通過合作伙伴來加速開發新的直接用戶（3級渠道），；寬度三類主要指行業代理、財務軟件代理、其他代理等等，其中財務軟件代理、行業代理是我們開發的重點。這樣做的好處在于：一方面能夠在市場的高速增長期，資源有限的情況下盡快的搶占市場份額；另一方面通過分銷商與代理商的肩并肩作戰，能夠更好的、更快的了解全面的市場信息，有利于廠商根據市場反饋信息盡快地做出反應。這樣做的弊處在于：會引起分銷商與代理商之間直接發生沖突，但清華紫光認為在初期由于市場足夠大，同時根據合作伙伴的強項發揮其在某個行業、區域開拓能力能達到雙贏局面；當然在后期，清華紫光會根據開拓情況，建立一定的協調機制避免出現沖突。渠道計劃：紫光SBO的渠道發展暫時分為二個階段，第一個階段屬于啟動期，以“招募合作伙伴、樹立樣板客戶”為主，在啟動期階段，清華紫光在北京、上海、廣州平臺覆蓋區域內直接開發樣板客戶，并招募當地的合作伙伴，而在其它平臺所在地重點招募合作伙伴，因為華東、華北、華南的管理軟件市場份額占到了70%左右（參照上面的行業結構分析）；在第二階段穩步發展期，以“完善渠道、填補用戶空白”為主，我們將會在其他各平臺開發一些樣板客戶，同時根據實際情況出臺合適的渠道政策，引導合作伙伴進一步將行業、區域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的來源于兩方面，一方面通過通過當地紫光SAP銷售人員的招募，另一方面聯合SAP進行廣告的招募。渠道培訓：針對新加盟的合作伙伴進行有關SAP知識和方案的培訓，這部分工作初期需要廠商的大力協助。渠道評估：我們會在同行業、同區域選擇23家代理商，一方面保證覆蓋度，同時保證不產生沖突，并定期根據業績情況，出臺一定的政策來調整我們的渠道合作伙伴。渠道認證：由SAP和紫光對渠道的合作伙伴，經過一定的標準考核合格后，確認代理商認證資格。數據管理：我們具有強大的商務支持系統，能夠反映渠道合作伙伴的信用狀況、提貨狀況等。一些有關的信息將幫助廠商制訂一定的渠道政策。 技術支持 由于SBO設計更趨于簡單和實用，所以清華紫光及其合作伙伴將通過SAP的支持、培訓，結合自身的技術優勢，將盡快形成在管理軟件方面的技術服務能力，從而更好的提供給直接客戶SBO這個產品。同時我們還會建立溝通市場趨勢，競爭對手市場活動，渠道動態技術和銷售經驗交流等等信息溝通體系來幫助渠道。這個溝通系統會以市場簡報，內部溝通網絡等等方式。傳播一個共同開拓市場，協同發展的共贏理念。（4）市場營銷方案市場推廣SBO產品在市場推廣上，針對兩個不同的群體，一個群體是直接用戶，另一個群體是渠道合作伙伴。針對直接用戶的市場推廣，清華紫光將配合SAP針對不同的行業、區域進行有關的市場推廣活動，同時紫光也將根據實際銷售中的情況，提出一定的市場推廣方案與SAP一起推進SBO產品的銷售。網絡廣告、包括B2B網站的廣告、會議和巡展都將是很好的推廣形式（根據SWOT根據行業結構分析中提到的消費者接受信息的來源分析）針對渠道合作伙伴的市場推廣 一方面在SAP的支持下，通過會議、培訓等方式加強合作伙伴的競爭能力，同時也配合SAP在紙媒體、網絡媒體進行市場的推廣招募工作；方案分析 對產品，客戶行為和市場建立比較深刻的認識是擬定方案的重要基礎工作，結合以上分析，我們對SBO做如下總結：表：影響SBO促銷組合的主要因素類型SBO特性特性集產品性質工業品工業品，消費品產品生命周期進入進入，成長，成熟，衰落目標市場特點目標市場分散，較高的品牌忠誠度購買決策的類型簡單的復雜決策常規決策和復雜決策策略類型拉動推動和拉動類型另外，AIDA模型是在可以比較的幫我們分析各種促銷工具在AIDA四個階段所起的不同作用，它與促銷組合之間的關系可用圖示的表格表示。表：促銷組合的AIDA分析注意興趣愿望行動人員推銷略微有效略微有效非常有效最為有效廣告非常有效非常有效略微有效無效營業推廣非常有效略微有效略微有效非常有效公共關系非常有效非常有效非常有效無效由以上分析，我們發現對于一個目標市場比較廣在產品推廣階段應以獲取注意和興趣為重點，因此促銷組合中應以廣告，營業推廣，公共關系為主。另外在營銷過程中，對產品和服務的應突出的訴求點，也就是我們與對手的差異化要點會突出：l 先進管理理念輸入，業務流程和管理流程的固化l 源至SAP和清華紫光的實力：產品和服務的高質量和持續的保證l SAP系列方案對中小企業未來發展平穩升級的保證l 一次投入，全面的信息化具體如下：方案內容公關傳播：啟動期：2003年9月傳播主題：SAP紫光聯手，開辟低端軟件新天地目的：迅速傳播SAP推出低端管理軟件SBO，同時紫光成為SAP總分銷信息媒體選擇：專業媒體，部分大眾媒體、網站傳播方式：專訪、專題、通稿發展期：2003年10月2004年2月傳播主題：擴大SBO的受眾面，同時紫光開拓渠道、尋找并樹立樣板客戶目的：傳遞SBO的實際案例，擴大渠道招募活動和促銷信息，給渠道信心媒體選擇：專業媒體傳播方式：通稿為主，專訪為輔快速發展期：2004年3月－2003年9月傳播主題：樣板用戶盤點、渠道盤點，低端軟件市場渠道和客戶的進展情況目的：進一步提升客戶和渠道信心，充分顯示SAP和紫光對該條產品線的關注，完成過年后逐步的銷售高峰熱買媒體選擇：各類專業媒體傳播方式：專訪平面廣告：品牌宣傳廣告：樹立SAP全線專業產品供應商形象，快速傳遞新產品信息，提升最終用戶對該產品的認知度。產品廣告：強化產品的性能和高性價比、實施的簡便性渠道廣告：傳播紫光成為SAP打印機總分銷商的信息，招募代理商媒體選擇：中央級IT類專業媒體、行業媒體、商情類媒體（各地平臺和經銷售）市場活動：A新聞發布會目的：傳播SAP打印機面市，與紫光聯手出擊中國低端管理軟件市場的信息時間：2003年9月地點：北京活動針對人群：合作伙伴、媒體、部分行業用戶B渠道招募會暨新產品培訓目的：向渠道展示SAP全新的SBO產品，招募代理商時間：2003年9月－2003年10月地點：上海、杭州、南京、武漢、濟南、青島、沈陽、大連、廣州、深圳、廈門、昆明、成都、西安活動針對人群：合作伙伴、行業用戶、代理商、咨詢公司等C實施培訓會目的：盡快提升合作伙伴的銷售能力和軟件實施能力時間：2003年10月－2003年11月、地點：上海、杭州、南京、武漢、濟南、青島、沈陽、大連、廣州、深圳、廈門、昆明、成都、西安活動針對人群：合作伙伴活動形式：電話會議、現場培訓D行業用戶研討會專題一：IT行業解決方案目的：向最終用戶展示SBO在IT渠道企業中的應用和價值時間：2003年3－4月地點：北京、上海、南京、武漢、濟南、沈陽、廣州、西安、廈門、昆明、成都針對人群：行業內中小企業活動形式：支持當地一家大合作伙伴專題二：消費品及服務行業解決方案目的：向最終用戶展示SBO在消費品行業中的應用和價值時間：2003年4－5月地點：北京、上海、南京、武漢、濟南、沈陽、廣州、西安、廈門、昆明、成都針對人群：行業內中小企業活動形式：支持當地一、二家大合作伙伴專題三：技術與電子設備行業解決方案及其他目的：向最終用戶展示SBO在IT渠道企業中的應用和價值時間：2003年5－6月地點：北京、上海、南京、武漢、濟南、沈陽、廣州、西安、廈門、昆明、成都針對人群：行業內中小企業活動形式：支持當地一、二家大合作伙伴E促銷－最終用戶促銷告知手段：針對未知及潛在用戶使用廣告、直郵方式 針對SAP現有客戶使用電話銷售，以獲取B類客戶，即大中型企業的合作伙伴。－渠道代理商俱樂部設立紫光市場基金，對代理商提供一對一有針對性的市場支持提貨返點獎勵培訓支持紫光最新解決方案共享等建立溝通平臺費用預算：（2003年9月－2004年9月）平面廣告