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【正文】 經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率） 。零售商：交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強調(diào)營銷價值。技術支持：需要準確而迅速的反饋。設計，制造與包裝。廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。23 / 41有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。儲運：當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有[產(chǎn)品 1]和[產(chǎn)品 2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表[比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補產(chǎn)品]。行政/法人銷售：請闡述主要的或效益較好的直接銷售額要把生產(chǎn)（OEM）：有了 OEM這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產(chǎn)品]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中[請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。國際市場：一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。電子化市場：請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供“800”服務項目。還要研究競爭對手的作法。郵購：我們將在[具體時期]內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向[具體計劃]，如：郵購兩組 5萬件運動服，每組寄出前先用 5千件作測試]。[具體購買群]確定目標。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。下列單位或組織與[你公司或項目]有銷售關系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關系，是增強分銷24 / 41增殖能力的主要對象。[A公司]：[A 公司]是[具體產(chǎn)品或技術]的主要供貨商，與[你公司或項目]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向[A 公司]提供單獨的產(chǎn)品，還可以結(jié)合[A 公司的其它有關產(chǎn)品]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種[有限的，不付專利費]的協(xié)議，用來支持[你公司或項目]的[培育，研究和開發(fā)]工作。[B公司]：它是由[組建人名單]組建的，是[具體產(chǎn)品]的重要供應商。在[你公司或項目] 與[B 公司]共同努力合作開發(fā)下，于 19XX年簽署了共同使用[按優(yōu)先權名義]許可的協(xié)議書。這種[非獨家的]協(xié)議向[你公司或項目]提供了充分的權利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在[具體應用方面]可以利用[原碼]進行生產(chǎn)。請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產(chǎn)品/服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。四、銷售周期：將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？五、定價策略你如何設定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何（對產(chǎn)品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？我們的定價策略是[請說明你的政策，或至少應該有個原則]。這種定價原則是依據(jù)[具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？]我們最終定價原則是根據(jù)[成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格]。我們按[月，季度，年度]來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務愿意支付的價格高至[具體價格]，原因是[請解釋]。25 / 41我們感到顧客愿意花[具體金額]購買，原因是[請解釋他們的購買原則]。我們計劃每[具體的時間段，如：三個月]審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。你是否應該對一項新的價格政策進行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？產(chǎn)品、服務：我們的[產(chǎn)品/服務名稱]定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信[具體產(chǎn)品/服務][在企業(yè)中或桌面上] （同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是種特價的商品。[你公司或項目]的產(chǎn)品當前的價格范圍大約在[XX——YY，高于或低于]競爭對手的水平，這其中的原因在于[請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位]。比如，我們[具體產(chǎn)品系列]價格范圍從 XXX元到Y(jié)YY元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在 YYY到 ZZZ元。[你公司或項目]目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 [專利費]費用。[你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上] 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為[優(yōu)惠定價/競爭費用]來平衡公司間的規(guī)模差距，當高于[具體數(shù)量]時就應協(xié)商解決。產(chǎn)品/服務 B當需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時，[你公司或項目]實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對[具體產(chǎn)品]從免費培育計劃到[具體產(chǎn)品]的 XXX元控制價開始。六、市場聯(lián)絡；當你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時，你的目標應該是加強、促進、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。本公司知道走向勝利的關鍵是什么，此時需要擴大促銷力度。為達到此目的，必須采取[進攻性/主動性][廣泛擴大選擇性銷售]的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個[特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關系公司]。本公司[計劃]在主要貿(mào)易雜志上，如[具體雜志名稱]上發(fā)布[廣告/現(xiàn)已發(fā)布]。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，26 / 41第二是聯(lián)合與我們有[市場/銷售]關系的分銷商，OEM 商，零售商及其他公司共同發(fā)布。由于我們在公共關系上的努力，使我們在[具體行業(yè)或市場區(qū)域]中提供的產(chǎn)品具有領先地位。我們的極高聲譽和[名牌產(chǎn)品]，以及在[管理人員/買方/顧客]的心目中不斷提高，對公司的[前景/工業(yè)發(fā)展/市場繁榮]起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。貿(mào)易展銷會展銷會的目標觀眾是誰？展銷會能給目標市場帶來某種信息么？地區(qū)展銷：目的在于將[具體國家]的各類展銷有機地結(jié)合在一起，以便進入[何種市場區(qū)域]。時間框架：每[月，年]展銷次數(shù)/學術討論會次數(shù)最好不多于[具體次數(shù)]。過去的經(jīng)驗（如果有的話） 。是否在別人的展銷會上設過攤位？本公司參加過[三]種類型的展銷會[具體類型]。200X年，本公司將致力于開發(fā)和生產(chǎn)[產(chǎn)品 1]從而取代[產(chǎn)品 2]。在確定我們的貿(mào)展時，我們考慮以下幾個因素：具體列表說明。根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動被選定在 200X年進行。本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動包括：具體列表說明。廣告宣傳[你公司或項目]正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有[請列出貿(mào)易雜志名稱]。[宣傳手冊的名稱]出版日期號 [時間期限]，其發(fā)行量達到[具體發(fā)行量]，發(fā)行對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對于[具體產(chǎn)品名稱]的整頁廣告宣傳。新聞發(fā)布會[你公司或項目]的情況一直由媒體進行采訪報導，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會。 （參閱附錄27 / 41G有關采訪報卡與新聞發(fā)布之介紹） 。[你公司或項目]計劃聘請一位全日制的公共關系經(jīng)理來繼續(xù)從事這一有效的工作。年度會議/學術討論會[你公司或項目]目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學術會議，包括在[具體國家]的[具體項目]。[你公司或項目]還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對[年會、展銷會、學術會的]參與行為。國際互聯(lián)網(wǎng)促銷根據(jù)最近的新聞或特別報導，[你公司或項目]的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為[具體數(shù)量]。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源。其它促銷因素[你公司或項目]正在尋求更多的機遇[舉例說明]與[具體公司或其產(chǎn)品]共同拓展市場。貿(mào)易刊物、文章報導[你公司或項目]的負責人[舉出姓名]經(jīng)常作為[具體行業(yè)]的專業(yè)人士參與許多有關本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。[具體的人]還在[具體雜志]就[具體討論題目]發(fā)表過專題報導。直接郵寄 [你公司或項目]還進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在一定范圍內(nèi)[或列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎對象]發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。除上述之外，[你公司或項目]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。28 / 41七、社會認證社會上對你的技術，產(chǎn)品的實效性，新聞發(fā)布的策略，對你的計劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進你的認可度，縮短銷售周期。要找一些工業(yè)領袖、分析家、主要顧客或大學，作為你的產(chǎn)品與服務的評論者。這些人士必須在他們的領域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見。請闡述你的社會認證計劃。第七章 財務計劃財務計劃你想編制一個世界級的嗎？精英杰公司將創(chuàng)辦一個培訓計劃，它的服務對象是幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個完整的財務計劃或商業(yè)流程。這種服務在互聯(lián)網(wǎng)上開通，大約在 1999年 5月份開始。一、財務匯總五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報率為 XX%?？梢约俣ㄔ缭?199X年為 X,000,000元，而在第一年中它的回報率是負數(shù)。公司可望在 200X年達到現(xiàn)金流平衡。原始股公開上市）是本項目最理想的出口策略。二、財務年度報表以下是從 199X年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計劃系根據(jù)目前[你公司或項目]的[自籌資金計劃，無其他外部投入][第一/第二輪基金——此處請予以解釋]而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 200X年——200Y 年，這些假定值支持著那段時期的產(chǎn)值計劃。三、資金需求不言而喻，這是一個很重要的話題。請說明你的資金需求包括哪些。風險投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。請查閱網(wǎng)址 :./jyj/中的？我們正在尋找[具體金額]元的商業(yè)貸款，分期貸款或長期貸款]主要用于未來[2 年，1 年，1個月，1 天，任何時限的]本公司的發(fā)展。到那時，我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過現(xiàn)金平衡關。29 / 41初期投資將用于[完成開發(fā)任務，購買設備，引進新的/下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，流動資金的投入，尋找競爭對手]。資金使用明細如下：完成開發(fā)項目：[具體金額] 元購買設備：[具體金額] 元引進新/下一條生產(chǎn)線：[具體金額] 元流動資金投入：[具體金額] 元資金使用計劃：請說明如何使用貸款/或投資資金。[貸款/法人投資]的資金將用于[購買/建設/開發(fā)/獲得/尋求/融資]在[設備/設施/流動資金]方面?；貓?償還計劃需要確定，多長時間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話說，什么時候可以達到回報的目標。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法[比如出售普通股，出賣商業(yè)設施等方法]。你的財務估算應包括貸款/投資資金所產(chǎn)生的利潤和所需償還的資金。請?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動因素，以及這些增長因素是如何幫助你償還資金的。我們可以通過[剩余利潤分紅，資本重組出賣公司，或者公開發(fā)盤方式]，在[X]年之內(nèi)償還[貸款/投資]。通過[a]方式產(chǎn)生的增長利潤可在[年/月]之內(nèi)提供償還貸款資金。結(jié)論這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進行討論一下，請不必為此而感到茫然。根據(jù)我們的預計，我們認為[投資于，貸款給]我們公司，是一件非常理想的投資活動。為使本項目能夠貫徹實施，我們需要[具體時間] [具體金額]元[投資/貸款]。四、預計收入報表這部分計劃不應提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進行說明：該版本的[你公司或項目]的商業(yè)計劃的空白部分是有意留下的。關于詳細的財務計劃和所需要的具體財務信息，請與[你公司或項目]接洽。假設條件：30 / 41告訴投資者，你是怎樣制定財務假設條件的？（指的是商業(yè)假設，不是記入財務記錄單的數(shù)字）。如果你需要尋找有關會計師或律師的信息。財務預算的依據(jù)是假設條件，比如[在…時間內(nèi)]新增[設備/設施/生產(chǎn)線]將可增加利潤[具體數(shù)值]%或[具體金額]元 。新設備可降低成本[Z]元，因此可增加利潤[a]%。利用總量折扣的優(yōu)勢，售出貸物成本可降低[b]%。我們計劃在[具體時間]實行一種新工作方式。產(chǎn)品的現(xiàn)場試驗在[具體時間]開始，具體時間]結(jié)束。初期市場滲透可