創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)范文首屆挑戰(zhàn)杯全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。 10 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求，PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。 外部風(fēng)險(xiǎn)? 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；? 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；? 集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高；? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； “挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) ? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；? 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)） 。 解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；? 提高 Ramp。D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。11 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。 撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開(kāi)上市（IPO） 、收購(gòu)和清算。其它國(guó)家的實(shí)踐表明，首次公開(kāi)上市（IPO ）收益最高。許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。我們?cè)O(shè)計(jì)了三種可能的方案：一、 A 股市場(chǎng)上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國(guó)內(nèi) A 股市場(chǎng)上市的條件。或者和上市公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市。二、 海外二板市場(chǎng)上市公司屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭(zhēng)取在香港二板市場(chǎng)上市。另外，也可以考慮美國(guó) NASDAP 市場(chǎng)等海外的二板市場(chǎng)。三、 國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時(shí)候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門(mén)設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊” 。如果國(guó)內(nèi)設(shè)立了二板市場(chǎng)，公司也可以爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市。 “挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) 就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。收購(gòu)方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)模式。這些對(duì)有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購(gòu)，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng)公司的發(fā)展。另外，通過(guò)協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強(qiáng)的退出方案。 撤出時(shí)間如果在二板市場(chǎng)上市， 最好爭(zhēng)取在 2—3 年上市。因?yàn)槎迨袌?chǎng)一般對(duì)管理層拋售股票的時(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在第 3—5 年退出較合適。一般來(lái)說(shuō)，公司未來(lái)投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。因此，從撤資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時(shí)，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好；同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)的醫(yī)療界樹(shù)立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹龋藭r(shí)退出可獲得豐厚的回報(bào)。附 錄附 1 市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994 年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為 15 億美元，年增長(zhǎng)率為 4%。我國(guó)約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按 計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10. 市值 類別年份全球（億 USD）中國(guó)（億 RMB）可吸收線容量（億 RMB） 增長(zhǎng)率1994 1999 22%2022 48% 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ，97 年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床 220 萬(wàn)張，其中手術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過(guò)部分與其他科室略去部分抵消） ，全國(guó)平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計(jì)，1997年全國(guó)市場(chǎng)容量為：22035%（365/13）65%（20—25 根）5%=1405— 1757(萬(wàn)根) “挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) ? 1999 年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算1405—1757（萬(wàn)根）（1+4% ） 2 = 1520—1900（萬(wàn)根）按目前市場(chǎng)平均價(jià)格 40 元/根計(jì)算，約為 60800—76000 萬(wàn)元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購(gòu)科認(rèn)為每年用于絲線的采購(gòu)量與可吸收線采購(gòu)費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測(cè)，每年國(guó)內(nèi)縫合線的市場(chǎng)容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。? 五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為 1999 年的 20%計(jì)算，約有 304—380 萬(wàn)根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為 30 元人民幣/根，則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為 9120—11400 萬(wàn)元。2 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：? 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的特征，推測(cè)縫合線的市場(chǎng)容量。? 國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線購(gòu)買(mǎi)決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場(chǎng)的銷售、購(gòu)買(mǎi)、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見(jiàn)；? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度；? 醫(yī)學(xué)院專家對(duì)縫合線市場(chǎng)的態(tài)度及其對(duì)醫(yī)學(xué)界的影響程度。 調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查，訪問(wèn)對(duì)象為各醫(yī)院采購(gòu)人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過(guò)程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。 調(diào)查時(shí)間復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查（4 月 7—21 日） ，復(fù)賽調(diào)查（7 月 15 日—8 月 7 日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11 月 7—15 日） 。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得 88 個(gè)有效樣本，樣本分布如下頁(yè)表所示：? 樣本分布表 11.醫(yī)院樣本地點(diǎn) 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長(zhǎng) 采購(gòu)人員醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 1 “挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) 廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計(jì)3588? 樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 調(diào)查結(jié)果： 市場(chǎng)現(xiàn)狀：絲線：應(yīng)用廣泛，其價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場(chǎng)。絲線市場(chǎng)中市場(chǎng)份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國(guó)強(qiáng)生公司，美國(guó)強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛(ài)惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場(chǎng)，這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后有關(guān)，但被替代的趨勢(shì)明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合線市場(chǎng)的5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。國(guó)產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康” 。進(jìn)口縫合線價(jià)格過(guò)高，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)的好評(píng)；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開(kāi)產(chǎn)品宣傳會(huì)，醫(yī)院隨時(shí)需要，隨時(shí)送貨，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的反應(yīng)及時(shí)；國(guó)產(chǎn)縫合線有國(guó)家的優(yōu)惠政策，價(jià)格為進(jìn)口縫合線的 1/2—2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較醫(yī) 院 等 級(jí) 分 布94 57402 210 1 00246810上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點(diǎn)醫(yī) 院 數(shù)三 甲 二 甲 一 甲 “挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) 據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表 12 現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)絲線 1. 價(jià)格便宜，使用范圍廣泛2. 打結(jié)方便，牢度高3. 比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好4. 無(wú)明顯癌變等異常反應(yīng)5. 無(wú)保質(zhì)期限制（過(guò)期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織3. 個(gè)別情況強(qiáng)度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結(jié)石6. 一般有反應(yīng)，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線 1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國(guó)產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價(jià)格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石羊腸線1. 與人體細(xì)胞相似，可吸收性強(qiáng)2. 多為國(guó)產(chǎn)，價(jià)格便宜１． 組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長(zhǎng)肉瘤２． 規(guī)格不全，打結(jié)不牢３． 使用前須鹽水浸泡，使用不便４． 線體粗，對(duì)組織損傷大５． 粗糙，穿針時(shí)易開(kāi)叉６． 柔韌性不好，易斷國(guó)產(chǎn)PGA線1． 價(jià)格較進(jìn)口 PGA 類縫合線低2． 性能較羊腸線好１． 強(qiáng)度不夠２． 線體不勻，針線易脫離，針易斷３． 售后服務(wù)不及時(shí)進(jìn)口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識(shí)別4. 帶針，總體反映較國(guó)產(chǎn)針質(zhì)量好5. 針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6. 售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)7. 吸收反應(yīng)小8. 沒(méi)有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀1． PGA 材料為化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致2． 價(jià)格太高3． 排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織4． 部分包裝漢語(yǔ)、英語(yǔ)混用5． 出現(xiàn)過(guò) 5—6 次斷針事件（西安）6． 不易打結(jié)7． 強(qiáng)生 10/0 的線強(qiáng)度不夠8． 吸收期長(zhǎng) 醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：? 價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的 1/2—2/3，? 無(wú)毒、無(wú)刺激，能夠被身體完全吸收；? 無(wú)免疫抗原性，生物相容性好；? 消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；? 強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對(duì)人體的切割損傷少；? 光滑、易于打結(jié)；? 可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利） ； “挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽培訓(xùn)材料第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) ? 絕對(duì)無(wú)菌、內(nèi)外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長(zhǎng)度和配不同的針） ；? 縫合線打開(kāi)之后未使用，能否回收、消毒再利用。 醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)服務(wù)的要求：? 縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的縫合線? 及時(shí)對(duì)產(chǎn)品反饋意見(jiàn)做出反應(yīng) 醫(yī)院了解信息和購(gòu)買(mǎi)途徑：醫(yī)院對(duì)醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑依次是通過(guò)廠家上門(mén)推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會(huì)、邀請(qǐng)醫(yī)生參加的培訓(xùn)班、由中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)” （每年兩次） 、各種級(jí)別的醫(yī)械博覽會(huì)、醫(yī)生出國(guó)深造帶回來(lái)的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購(gòu)買(mǎi)渠道主要通過(guò)廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩獭S家會(huì)一般向醫(yī)院贈(zèng)送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對(duì)本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。 價(jià)格因素在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用：進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價(jià)格變動(dòng)的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價(jià)格較富于彈性的。“愛(ài)惜康”和“DEXSON ”的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對(duì)減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價(jià)格相對(duì)低廉的國(guó)產(chǎn) PGA 類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價(jià)格接受度約為 30——40 元/根。 縫合線影響因素量表：據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對(duì)售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外，對(duì)其他因素的重視程度見(jiàn)下圖所示：圖 15. 目標(biāo)市場(chǎng)：醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表55%33%70%2%12%2%