國(guó)家集成電路封裝用新型綠色釬焊材料高科技產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品價(jià)格高品牌知名度及良好的售后服務(wù)能力產(chǎn)品的技術(shù)革新周期較長(zhǎng)市場(chǎng)進(jìn)入早，有穩(wěn)定的大客戶資源　以深圳華城錫業(yè)科技公司、青島鉛錫材料廠等為代表的國(guó)內(nèi)公司30%~40%產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)低產(chǎn)品使用效果很難達(dá)到國(guó)外的檢測(cè)要求營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)多產(chǎn)品的應(yīng)用范圍有限　技術(shù)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷能力較弱本公司1%~%有技術(shù)專利、產(chǎn)品品質(zhì)較好產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間短，品牌優(yōu)勢(shì)弱產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)低 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)狀況由于無(wú)鉛焊料行業(yè)有著廣闊的市場(chǎng)前景和發(fā)展?jié)摿Γ磥?lái)數(shù)年內(nèi)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包含國(guó)內(nèi)外新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）數(shù)量肯定增加。隨著新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度將會(huì)提高，由此帶來(lái)的行業(yè)利潤(rùn)率會(huì)相對(duì)降低。行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將是企業(yè)品牌、售后服務(wù)及產(chǎn)品綜合性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。3 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶定位綠色、環(huán)保釬焊材料的主要目標(biāo)客戶群為電子、電器制造企業(yè)。作為電子、電器企業(yè)生產(chǎn)加工的一種重要輔助材料，產(chǎn)品的技術(shù)性能、綜合性價(jià)比及售后服務(wù)水平將成為電子、電器企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注要素。國(guó)內(nèi)目前電子、電器企業(yè)主要分為3類：表45：國(guó)內(nèi)釬焊材料目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶類型業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)業(yè)務(wù)缺陷第一類：國(guó)際電子、電器知名企業(yè)在中國(guó)大陸設(shè)立的加工企業(yè)1）焊料、助焊劑或清洗劑產(chǎn)品用量很大2）有很好的市場(chǎng)品牌效應(yīng)3）可以獲得銀行的信貸支持1）產(chǎn)品銷售的結(jié)算期較長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售價(jià)格較低2）對(duì)產(chǎn)品性能及售后服務(wù)水平要求很高3）對(duì)國(guó)內(nèi)焊接材料生產(chǎn)企業(yè)的資金壓力較大第二類：主要為國(guó)際電子、電器知名企業(yè)或國(guó)內(nèi)電子、電器知名企業(yè)進(jìn)行加工配套的加工企業(yè)1）焊料、助焊劑或清洗劑產(chǎn)品用量較大2）有較好的市場(chǎng)品牌效應(yīng)1）產(chǎn)品銷售的結(jié)算期相對(duì)較長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售價(jià)格較為合理2）釬焊材料的產(chǎn)品銷售有時(shí)受客戶上游企業(yè)的指定影響3）業(yè)務(wù)公關(guān)難度較大第三類：主要承接大型電子、電器企業(yè)某類專用產(chǎn)品再加工的中小型加工企業(yè)1）業(yè)務(wù)公關(guān)較為容易2）產(chǎn)品結(jié)算期較短，產(chǎn)品銷售價(jià)格較好1）業(yè)務(wù)不穩(wěn)定性程度較高2）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大根據(jù)上述對(duì)國(guó)內(nèi)釬焊材料市場(chǎng)的客戶特征分析，本公司將根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行目標(biāo)客戶分類：1）焊料產(chǎn)品：錫條、錫絲公司將以中大型國(guó)際、國(guó)內(nèi)電子、電器制造商為主導(dǎo)，考慮產(chǎn)品銷售對(duì)公司的資金壓力，適當(dāng)開發(fā)結(jié)算期較短的中小型客戶，但必須做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)及信用評(píng)估和產(chǎn)品銷售的過(guò)程管理。2）錫膏、助焊劑及清洗劑產(chǎn)品對(duì)一般客戶而言，該類型產(chǎn)品每月的需求量不是很大，因而對(duì)焊料生產(chǎn)企業(yè)的資金壓力很少，且產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)較高。因此對(duì)公司錫膏、助焊劑及清洗劑產(chǎn)品以中型及中小型電子、電器配套加工客戶為主體，公司近23年將通過(guò)合理低價(jià)搶占市場(chǎng)份額，通過(guò)規(guī)模銷售獲取銷售利潤(rùn)。 營(yíng)銷策略1）營(yíng)銷規(guī)劃公司短期內(nèi)，公司將主要依靠現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（含珠三角市場(chǎng)、長(zhǎng)三角市場(chǎng)）進(jìn)行市場(chǎng)拓展，以中型電子、電工及家電企業(yè)為主要目標(biāo)客戶，力爭(zhēng)取得區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2008年后，公司在鞏固原有市場(chǎng)的同時(shí)，逐步加快全國(guó)市場(chǎng)的拓展步伐，力爭(zhēng)在全國(guó)范圍內(nèi)獲得相對(duì)領(lǐng)先地位，市場(chǎng)份額在4%左右；同時(shí)，公司將利用湖南省目前所給予的政策性支持，通過(guò)產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取更大的出口份額。2）新產(chǎn)品開發(fā)策略公司的新產(chǎn)品開發(fā)將嚴(yán)格實(shí)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則。公司將充分發(fā)揮現(xiàn)有與高校、科研所的技術(shù)合作優(yōu)勢(shì)，不斷根據(jù)市場(chǎng)的需要進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)和對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)特征的完善。近階段新產(chǎn)品主要圍繞焊料（錫條、錫絲）的抗氧化問(wèn)題、高溫錫條問(wèn)題及系列錫膏進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和技術(shù)公關(guān)。3）產(chǎn)品定價(jià)策略公司的定價(jià)策略將根據(jù)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行。現(xiàn)階段，產(chǎn)品的定價(jià)將主要實(shí)行“相對(duì)低價(jià)策略”以迅速提高市場(chǎng)份額和提升公司產(chǎn)品的知名度；在公司逐步獲得區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)后，產(chǎn)品的定價(jià)策略將以“給顧客創(chuàng)造的價(jià)值”為衡量標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新來(lái)實(shí)施。公司產(chǎn)品定價(jià)策略的執(zhí)行將通過(guò)對(duì)未來(lái)以錫原材料為主導(dǎo)的價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)后實(shí)行合理、安全的庫(kù)存實(shí)現(xiàn)。4）營(yíng)銷渠道策略逐步建立直銷、代理分銷和戰(zhàn)略合作伙伴三位一體的營(yíng)銷體系，同時(shí)利用Internet技術(shù)提供網(wǎng)上電子商務(wù)服務(wù)。現(xiàn)階段公司渠道建設(shè)的重點(diǎn)在中國(guó)華南、華東經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)。（標(biāo)注了“★”為公司目前銷售渠道覆蓋地。）目前公司除了湖南某生產(chǎn)基地和總部，還在廣東建立了發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，在武漢有貿(mào)易公司做代理商，并在江蘇昆山和陜西西安設(shè)立了辦事處。5）促銷策略公司的促銷策略是公司品牌價(jià)值提升的關(guān)鍵。營(yíng)銷中心將依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，有針對(duì)性的實(shí)施促銷策略，主要方式可以通過(guò)在全國(guó)專業(yè)報(bào)刊雜志進(jìn)行產(chǎn)品介紹、網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)、在國(guó)際知名企業(yè)建立應(yīng)用示范基地等方式進(jìn)行。6）營(yíng)銷人才策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是要將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，而開拓市場(chǎng)要人來(lái)完成。所謂事在人為，企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的高低，對(duì)企業(yè)開拓市場(chǎng)能力具有很大的影響。優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，是公司利益實(shí)現(xiàn)的重要因素。要做到如何抓住客戶的心理，促使交易的圓滿成功，這既需要具有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，又要有良好的溝通能力，讓客戶信服公司的產(chǎn)品。公司將聘用、培養(yǎng)和鍛煉優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。7）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策略首先是進(jìn)行公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售、產(chǎn)品技術(shù)信息發(fā)布會(huì)及研討會(huì)、參加相關(guān)會(huì)展等手段為公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局、產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。公司在實(shí)行知名搜索網(wǎng)站上進(jìn)行廣告投放的同時(shí)，將加快進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的布局，在電子、電器相對(duì)集中的城市進(jìn)行布點(diǎn)，通過(guò)與有客戶資源優(yōu)勢(shì)的個(gè)人或企事業(yè)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售。8）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略公司提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)和保障。具體技術(shù)服務(wù)范圍如下：（1）電話咨詢：提供電話指導(dǎo)、技術(shù)咨詢，以人工應(yīng)答方式提供咨詢服務(wù)；（2）信函、傳真服務(wù)：通過(guò)信函和傳真方式提供應(yīng)用咨詢服務(wù)；（3）電子郵件：以電子郵件方式提供產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)服務(wù)；（4）網(wǎng)站支持：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，本公司網(wǎng)頁(yè)中技術(shù)支持在網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)技術(shù)解決方案，解答用戶問(wèn)題；（5）專人現(xiàn)場(chǎng)解決；（6）由于產(chǎn)品質(zhì)量因素而造成的問(wèn)題，由公司負(fù)責(zé)免費(fèi)更換。第五章 投資說(shuō)明1 資金需求說(shuō)明本公司2008年至2009年計(jì)劃增加資金投入8000萬(wàn)元，使用期限預(yù)計(jì)為3年，其中4000萬(wàn)元資金由本公司向銀行借款，另外4000萬(wàn)元資金來(lái)源通過(guò)此次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者獲得。2 資金使用計(jì)劃及進(jìn)度為實(shí)現(xiàn)本公司2008至2010年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，需要增加投資8000萬(wàn)元，其中2008年需要投資7100萬(wàn)元，2009年需要投資900萬(wàn)元。如下表所示：表51：公司為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的融資需求項(xiàng) 目2008年投資（萬(wàn)元）2009年投資（萬(wàn)元）科研檢測(cè)設(shè)備200無(wú)鉛焊絲生產(chǎn)線2條100無(wú)鉛焊錫膏生產(chǎn)線1條200無(wú)鉛焊膏霧化設(shè)備600樹脂配制設(shè)備200有色金屬冶煉廠1100900補(bǔ)充流動(dòng)資金4700 合 計(jì)71009003 投資形式 本公司為與此次的風(fēng)險(xiǎn)投資者實(shí)現(xiàn)互利雙贏的目的，特推薦以下兩種投資形式：1）新的風(fēng)險(xiǎn)投資者受讓湖南省高新創(chuàng)業(yè)投資有限公司560萬(wàn)股，%，籌措股權(quán)投資4000萬(wàn)元，1年后轉(zhuǎn)增注冊(cè)資本560萬(wàn)元。2）新的風(fēng)險(xiǎn)投資者借款4000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)借款利率為10%，每年付息一次，2年后新的風(fēng)險(xiǎn)投資者借款可優(yōu)先轉(zhuǎn)換為公司的定向發(fā)行股票。4 資本結(jié)構(gòu) 本公司此次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者后，將會(huì)繼續(xù)保持良好的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，弱化公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)計(jì)2008至2010年的資本結(jié)構(gòu)如下表所示：表52：公司融資后預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)項(xiàng) 目2007年2008年2009年2010年負(fù)債總額3424114241142411424股東權(quán)益8971124731947757749資產(chǎn)總額12395238973090169173資產(chǎn)負(fù)債率%%%%5 回報(bào)/償還計(jì)劃 本公司此次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者后，公司將獲得更快的發(fā)展動(dòng)力，增強(qiáng)公司的獲利能力。并且本公司將在2010年遞交上市申報(bào)材料，通過(guò)公共資本市場(chǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化。1）2009年預(yù)計(jì)每股收益及2010年預(yù)計(jì)發(fā)行價(jià)格表53：公司融資后預(yù)計(jì)每股收益及發(fā)行價(jià)預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)7004萬(wàn)元預(yù)計(jì)股本數(shù)量預(yù)計(jì)凈資產(chǎn)19477萬(wàn)元預(yù)計(jì)每股凈資產(chǎn)預(yù)計(jì)每股收益預(yù)計(jì)一級(jí)市場(chǎng)市盈率15倍預(yù)計(jì)一級(jí)市場(chǎng)每股價(jià)格預(yù)計(jì)二級(jí)市場(chǎng)市盈率30倍預(yù)計(jì)二級(jí)市場(chǎng)每股價(jià)格2）預(yù)計(jì)投資回報(bào)率（1）債權(quán)投資方式本公司將每年末按借款本金的10%支付給風(fēng)險(xiǎn)投資者利息，并在2010年本公司公開發(fā)行股票時(shí)，按一級(jí)市場(chǎng)價(jià)格向風(fēng)險(xiǎn)投資者發(fā)行股票。表54：債權(quán)融資方式預(yù)計(jì)收益率項(xiàng)目本金利率利息預(yù)計(jì)定向發(fā)行股票數(shù)量（12元/股）（萬(wàn)股）預(yù)計(jì)股票市場(chǎng)價(jià)格（24元/股）股票溢價(jià)（萬(wàn)元）預(yù)計(jì)年平均收益（3年）2008年400010%40010%2009年400010%40010%2010年400080004000100%合計(jì)40008008000400040%（2）股權(quán)投資方式本公司將在風(fēng)險(xiǎn)投資者資金注入后，確認(rèn)其560萬(wàn)元注冊(cè)資本，并將在2009年轉(zhuǎn)增風(fēng)險(xiǎn)投資者560萬(wàn)元注冊(cè)資本。表55：股權(quán)融資方式預(yù)計(jì)收益率項(xiàng)目本金折合注冊(cè)資本（萬(wàn)股）轉(zhuǎn)增注冊(cè)資本（萬(wàn)股）股票預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格（24元/股）預(yù)計(jì)年平均收益率（5年）2008年40005602009年40005602010年400026880572%合計(jì)400056056026880114%6 負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明本公司預(yù)計(jì)2008年至2010年的負(fù)債結(jié)構(gòu)，如下表所示：表56：公司融資后預(yù)計(jì)負(fù)債結(jié)構(gòu)項(xiàng) 目2008年2009年2010年短期銀行借款685068506850長(zhǎng)期借款400040004000其他574574574合計(jì)1142411424114247 吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)本公司預(yù)計(jì)2008年至2010年上市后的股權(quán)結(jié)構(gòu)，如下表所示：表57：公司融資后預(yù)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目2008年2009年2010年股本金額比例股本金額比例股本金額比例鄧和升1680%3360%3360%黃閏年1605%3205%320%鄧和君1605%3205%320%湖南高新投64020%128020%128015%新投資股東560%1120%1120%社會(huì)公眾股東000025%合計(jì)3200100%6400100%100%8 投資者介入公司管理之程度說(shuō)明 本公司將根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資者投入的資金形式不同，而給予風(fēng)險(xiǎn)投資者不同程度參與管理的權(quán)限。1）風(fēng)險(xiǎn)投資者如果以股權(quán)形式投資，將取得本公司股東地位，有權(quán)知曉本公司的日常經(jīng)營(yíng)情況，并可以向公司董事會(huì)委派一名董事，參與公司重大事項(xiàng)的決策。2）風(fēng)險(xiǎn)投資者如果以借款形式投資，將成為本公司債權(quán)人，有權(quán)知曉本公司的日常經(jīng)營(yíng)情況，并獲取本公司的相關(guān)資料。9 報(bào)告（定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算） 本公司在收到風(fēng)險(xiǎn)投資者的股權(quán)投資或借款后，將在每季度后的20日和每年度后的60日內(nèi)，以電子郵件或書面材料的形式，向風(fēng)險(xiǎn)投資者提供本公司的預(yù)算資金支出匯總表、公司財(cái)務(wù)報(bào)表和公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況報(bào)告。第七章 投資報(bào)酬與退出1 股票上市本公司目前正在積極籌劃上市準(zhǔn)備工作，在本次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者后，將在2008年啟動(dòng)本公司股改，將本公司由有限責(zé)任公司整體變更為股份有限公司。本公司在本次引入風(fēng)險(xiǎn)投資者后，將在2008年選擇證券公司為本公司的股改工作提供咨詢，并與會(huì)計(jì)師、律師事務(wù)所進(jìn)行前期接觸。公司將在中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式出臺(tái)《創(chuàng)業(yè)板上市規(guī)則》后，選擇到中小企業(yè)板或創(chuàng)業(yè)板上市。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是在2010年整體上市，但如條件適合本公司亦有可能提前到2009年上市。2 股權(quán)轉(zhuǎn)讓公司未正式聘請(qǐng)證券公司前，此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者股權(quán)可以向第三方轉(zhuǎn)讓，但在同等條件下，本公司有優(yōu)先受讓權(quán)。公司正式聘請(qǐng)證券公司后直至中國(guó)證監(jiān)會(huì)審核結(jié)速時(shí)止，此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者股權(quán)不得向第三方轉(zhuǎn)讓。本公司2010年未能上市成功，此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者可以向第三方轉(zhuǎn)讓，但在同等條件下，本公司有優(yōu)先受讓權(quán)。3 股權(quán)回購(gòu)公司如因上市工作需要，在與此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者友好協(xié)商并支付相應(yīng)對(duì)價(jià)后，可以回購(gòu)此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者股權(quán)。4 股利公司對(duì)于此次引入的風(fēng)險(xiǎn)投資者股權(quán)投資，在2011年前公司無(wú)股利分配計(jì)劃。但在2009年將進(jìn)行一次資本公積或未分配利潤(rùn)轉(zhuǎn)增注冊(cè)資本，主要目的是增加本公司股東的股本總額，屆時(shí)本公司的注冊(cè)資本將由3200萬(wàn)元增加到6400萬(wàn)元。第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策1 資源（原材料/供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)： 目前本公司原材料全部是通過(guò)外購(gòu)的方式取得，特別占公司原材料最大比重的錫、銅、銀等金屬，由于局限于運(yùn)輸成本的原因，本公司所能選擇的供應(yīng)商較少，如供應(yīng)商不能及時(shí)供貨，將造成公司存在一定的資源風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：面對(duì)公司存在的資源風(fēng)險(xiǎn)，一方面本公司將加大對(duì)錫等有色金屬礦的開采及冶煉的投入，提高原材料的自給能力，可有力地減輕公司原材