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2026-07-27 05:05本頁面

　　

【正文】交價。下面是幾種常見的讓步方式。一次讓出1000萬元　后果：給出底線反遭懷疑，步步緊逼讓你難招架依次讓出100萬元、200萬元、300萬元、400萬元。　后果：小額滲透不實際，遭反感對手不買賬依次讓出200萬元、200萬元、200萬元、200萬元、 200萬元　后果：四平八穩落價格，對手摸透規律更宰你依次讓出40萬元、20萬元、15萬元、5萬元。　后果：先大后小刺激求成欲望，讓對方覺得已砍到價格最底線　　談判讓步策略總結談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程把讓步轉化為進攻手段，迂回奪勢反贏大實惠不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效要記住：談判桌前并不是朋友間的饋贈，其核心是利益之爭因此，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟了解對方的底線和備案要把握時機談判收尾共有五種可能的結果：贏、和、輸、破、拖。談判的結尾與總結對所達成的協議進行口頭總結在融洽的氛圍中結束談判要求得到書面的經認證的交易確認若有必要，安排下次談判第四章招、投標的過程管理與項目成功實施、投標過程管理(1) 如何最快獲得招投標信息？(2) 如何獲取競爭對手情報？(3) 如何做好招投標的前期準備工作？ (4) 怎樣確定投標方案、制作投標書？ (5) 項目的可行性研究 (6) 開標、評標與中標 (7) 合同簽署與履行 (8) 案例分析：某著名企業的項目投標流程(1)項目執行過程管理的實質對推進項目執行過程管理和每個階段關鍵節點的控制以達到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰術了解日常項目執行中工作的動態、進度及早發現項目執行中所出現的異常現象，并有效處理與客戶進行通過溝通，消除異議，提升客情關系確保項目按計劃順利完成，實現雙贏合作(2)項目執行過程中客戶有異議與處理策略什么是客戶異議處理異議應掌握原則處理異議存在的問題處理異議的正確程序常見異議的處理策略情景模擬：如果處理客戶異議大客戶營銷技巧之以客戶價值為中心的大客戶管理策略講師：閆治民第五章高績效的大客戶關系管理實效策略以客戶價值為中心的大客戶管理策略客戶總體價值：客戶從消費過程獲得的全部價值客戶讓渡價值：客戶總價值－總成本客戶企業價值：企業從客戶身上獲得的價值客戶持續價值：客戶生命周期內預計交易次數*平均每次購買金額客戶價值導向（Customer Value Orientation）是指企業的一種經營理念，即企業的戰略決策、日常運營管理及經營績效評估等都以認知、創造和交付客戶價值為出發點，以實現客戶價值最大化為戰略目標，通過客戶價值和企業價值的動態均衡考慮，在持續提升客戶價值的同時不斷降低企業成本，以建立企業持續經營優勢，確保企業穩定、健康和快速發展。客戶價值是企業價值的源泉，只有持續地滿足客戶價值需要，企業才有生存和發展的機會。企業價值的實現是客戶價值實現的自然結果，企業應該注重客戶價值、員工價值、社會價值和股東價值的協調，做到客戶、員工、社會、股東“四滿意”。　CRM（CustomerRelationshipManagement），即客戶關系管理。這個概念最早是由美國GartnerGroup集團在1999年提出的。CRM定義如下：客戶關系管理是整個企業范圍內的一個戰略，這個戰略的目標是通過組織細分市場，培養客戶滿意行為，將從供應商到客戶的系列處理過程聯系在一塊，使得利潤、收益、客戶滿意程度最大化。開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5倍！表明的東西并不代表事實客戶從我們這里買走的是什么？服務營銷三大理念服務營銷時代的到來(1) 從客戶滿意到客戶忠誠（客戶滿意是最低的標準，客戶忠誠是追求的目標）(2) 實現客戶忠誠度最大化（合作關系更持久、客戶轉向競爭對手意愿更低）(3) 實現客戶價值的最大化（給客戶帶來更多的價值，獲得客戶更高的評價和信任）(4) 實現公司利益的最大化（為公司創造更多利潤和價值）(1)讓每一位營銷人員都成為服務營銷專家發自內心（主動服務，積極行動）全面詳細（既要把握全局，又要關注每一個細節）永不滿足（要有危機感，競爭對手也在行動，客戶滿意也許是暫時的）關注動態（環境在變化，客戶需求也在變化，競爭對手也在變化，要以萬變應萬變）(2)從客戶滿意度管理到客戶忠誠度管理客戶滿意與客戶忠誠的區別客戶滿意與客戶忠誠的關系客戶忠誠度的衡量(3)客情關系建立與維護客情關系不是請客吃飯客情關系的核心是什么利益信任雙贏案例：中建五局客戶公關案例(4)顧問式客戶服務策略什么是客戶顧問客戶顧問的建立成為項目技術專家與營銷專家成為客戶系統解決方案的提供者客戶服務流程管理案例分析：金山化工的顧問式客戶服務策略案例分析：兆榮公司的顧問式客戶服務策略，,

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