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2026-07-27 10:10本頁面

　　

【正文】使用費+維護費注意點：對于無論什么樣的產品都適用，再幫客戶做減法和除法，對比中得出相應高或者低的結論如何應對客戶還價（產品有議價空間）：合理報價是議價的基礎注意點：一般而言報價比基準價格高出30%左右比較合適，報價從小處著眼，如300元每斤可報價為30元每兩要讓對方覺得每次讓步都是非常不容易的如果對方對行業比較熟悉，可以開始報價的時候就定比較低的價格：100101的還價方法注意點：100是虛數，意思是第二次讓步要比第一次讓步大幅減小讓客戶感受到底線第一次讓步最好給個理由，如現在正好是公司成立紀念日，公司有個優惠措施，您碰巧符合要求第二次讓步理由要非常充分，如我幫您專門去問了經理；實在沒有辦法了，經理剛才都發火，怪我……不管什么時候讓步，都要讓客戶感受到你是和他在同一戰線的：以禮品作為讓步手段注意點：當客戶直接要求減去禮品的價值錢，而不接受禮品的時候，要表示著份禮品是你經過多少努力從經理那要來的，同時表示禮品遲早也是客戶需要用到的，也就的的確確相當于……如果禮品客觀上不值錢，那就沒有必要去渲染禮品了，還不如賣個人情，渲染人情客戶猶豫不決，如何處理：我可以了解下您還在考慮什么問題嗎注意點：直接詢問對方拖延的原因，是作出有效處理的第一步“您說要問問某某的意見，這讓我很奇怪，這個產品與某某聯系不大，問什么您要這么做呢？”“聽您這么說，我很驚訝，是什么原因使得您期望某某時間來解決這個問題呢？”“您還在考慮什么呢，是價格、品牌、服務還是功能，或者什么其他原因呢？”“考慮是應該的，說明您很認真，如果您能告訴我，您考慮的真正原因是什么我會感到很欣慰，說明您把我當做朋友”：針對您的顧慮，我來給您解釋一下注意點：解釋就是要給予對方信心的保證：多耽誤一天，您就多損失……多增加……風險注意點：最后給客戶于緊迫感，促使其考慮最終決定面對稍縱即逝的機會，如何提出解決方案：常見的成交方法匯總與對應例句注意點：沒有所謂絕對的成交方法，只要能夠真正開發出客戶的需求，并且讓客戶的需求變得緊迫，同時你能夠證明自己的產品是最好的解決方案，那么最后的成交都是順水推舟的事情。“那么一切就這么說定了好嗎”“早一天解決就減少一天的損失，既然如此，我把合同發過去您簽個字，您看怎么樣”“您以后就不用在為這些問題煩惱了，那麻煩您再傳真件上簽個字吧，好嗎”“看來我的運氣真是太好了，您是我的貴人，我可以跟經理反映我又做了一筆大生意了嗎”“如果我幫您解決……困惑，那么我們是不是就可以將這件事定下來了呢”“您希望這周還是下周開始實施新方案？”：以限量、限時、優惠或者禮品作為推動力六、接聽銷售電話，有效處理兩大問題怎樣快速了解客戶基本資料：先開口，了解客戶的稱呼并同差客戶的性格注意點：在接聽電話的時候，不需要刻意介紹自己，只需要在溝通過程中帶過，重點在于幫助客戶解決實際問題。“小李想問下您，你的這個問題是出于怎樣的原因……”：您是從哪里知道我們公司的電話業務范圍的注意點：搜集有用的信息渠道，為今后有效拓展業務做準備：百度搜索客戶的電話姓名資料注意點：電話銷售過程中有條件盡量用耳麥，解放雙手，在電話鈴聲響起的時候就開始檢索客戶資料怎樣深度發掘客戶的需求：為什么您會想到做……注意點：客戶的回答是可以預期的時候，及時轉移話題：您想解決的具體問題到底是什么注意點：在呼出電話中我們不能在第一通電話就如此直白的提問，但是接聽電話就可以。如果客戶回答不夠清晰，要繼續找出問題背后的深層次問題：為了解決這個問題，我們下一步……注意點：只要不是在一通電話里完成銷售流程，都應該在每次電話結束時，約好下次通話的時間（找一個好的理由作為兩次通話的銜接）14

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