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營銷渠道效率模板小組作業(可口可樂)-資料下載頁

2026-07-27 16:21本頁面

　　

【正文】基礎培訓方面，包括入職培訓、公司規章制度培訓、公司企業文化培訓、個人激勵培訓等。通過這些培訓，讓員工了解到可口可樂發展的歷史、可口可樂（中國）有限公司發展的狀況、企業精神、可口可樂管理系統、可口可樂質量系統、可口可樂生產系統和檢驗系統、可口可樂人文文化、可口可樂營銷文化、可口可樂規章制度等。可口可樂公司的業務技能培訓，就是根據公司發展所確定的各種崗位工作的需要，對在崗人員進行業務技能培訓。培訓的目標是著重提高在崗職工實際工作能力或勞動技能，使之崗位成才，滿足崗位要求，適應企業發展需要。在管理技能培訓方面，主要是對專業人員進行持續不斷的繼續教育。根據需要有不同的培訓類型：一是知識擴大型培訓，用以改變人才智能結構和培養復合型人才。二是知識更新型培訓，適時更新知識體系，走在時代的前面，使可口可樂系統永遠是時代的領跑者（3）分銷渠道成員的激勵主要采取一般企業的激勵模式：利益激勵、發展激勵、關系激勵、渠道支持、用內部營銷和企業文化推廣激勵渠道成員。如經常為員工提供各類獎勵，包括禮品卡、印有公司標志的物品、運動會門票等。（二）分銷渠道物流管理可口可樂在中國有三大合作伙伴：嘉里集團，太古集團和中糧集團，擁有分布在全國不同區域的裝瓶廠共25家。加上即將投產的長沙和長春兩個裝瓶廠，以及今年剛剛簽下的湛江、蘭州和重慶三個裝瓶廠，可口可樂在中國的裝瓶廠總數將很快達到30個。從地圖上來看，其在中國的布局，算是基本完成了。在可口可樂建立銷售運作模式的前提條件下，銷售和物流分成了“銷售中心”及“銷售中心外”兩種運作模式，占到總銷量40%以上的銷售中心城市，由裝瓶廠直接負責銷售。雖然可口可樂的物流全部交由第三方物流公司來做，但在這些城市，公司還是保留了少數的自備車輛，為需要個性化服務的客戶提供服務。比如對游樂中心、家樂福這樣的大賣場、或特別高檔的酒店的配送，都由銷售中心的裝瓶廠直接送運，對庫存等方面也親自管理，這種針對大客戶終端的直銷方式，大大提高了可口可樂的市場反應能力。（三）分銷渠道預售制管理：制定有序管理到從而管理有效。(1)有序地開發客戶：由業務代表定期、按區域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經銷商客戶），先訂貨后送貨。(2)有序地建立銷售渠道：分區劃定線路，劃分銷售區域。(3)有序地管理業務代表：一個銷售區域一位區域經理或主任，每一條銷售線路一位業務代表和一位駕駛員。 (4)有序地管理市常:差異性管理：由于分銷售區域、銷售線路會碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂不均這個問題。可口可樂采用下面幾個辦法來解決: 一是線路范圍大小調節。市中心一類商業區銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業區的線路范圍就大些。二是銷量指標調節。每條銷售線路的銷量指標不搞一刀切，采用系數，銷售線路之間銷量指標最高的與最低的相差一倍。三是按完成率考核，不按絕對數考核，銷量第一的并不是完成率第一的。四是獎金考核按完成率計算，而且完成率最高只占獎金的6O％，獎金的其余40％是生動化、客戶關系、建議等軟性指標。區別對待跨區域銷售問題：對客戶總部在某個區域、某條銷售線路，分店在另一個銷售區域、另一個銷售線路上，由總部總店配送的情況，總部總店在誰的區域、誰的線路上銷量就歸誰。對偷襲其他區域、其他銷售線路客戶的情況，一是不發現不管，二是發現后歸還客戶，三是沒收銷量。對跨區殺價搶客戶的情況，一發現即停止送貨，扣當事業務代表及其主管獎金，或警告處分、調離線路.可口可樂財務報表綜上，,保密成本大,數量多,運費花費多,所以實物擁有成本在渠道總成本中比重最大,大約占27%,所有權成本和促銷也比較高,分別占21%和18%,%,而所有權和促銷的重要性也在增加,其他渠道流的最終權重有所降低.渠道中包含了把產品直接銷售給零售商的制造商,而這些零售商又把這些產品直接銷售給終端用戶。,它們提前購買配方材料制造并且保持大批量的存貨,這樣它們就執行了60%的實物擁有流,而零售商擁有30%,終端用戶擁有10%.零售商是渠道內的積極成員,它們執行了促銷流,談判流,制造商應該得到30%,零售商得到47%,終端用戶得到23%.,制造商和零售商是2,終端用戶是1,%,40%,20%,它們點數都是2,承擔成本相同，等等.附件四：見《附錄四：營銷渠道效率分析數據錄入》六、初步評價其渠道可口可樂公司是一個大型的跨國快速消費品公司，因此其渠道結構是一個非常復雜的結合體。概括的說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。按照可口可樂公司的渠道分類，批發渠道目前主要包括中間商渠道的批發商，零售渠道則包括除了現代渠道與批發渠道以外的所有形式的客戶。事實上，從營銷渠道的類型中我們可以了解到批發渠道與零售渠道是互相關聯的一組渠道，并且批發渠道服務于零售渠道，因此，只有綜合分析可口可樂批發和零售渠道的實際運作方法才能真正了解可口可樂的渠道運作策略，以及評價其渠道。第18頁

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