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2025-12-21 04:40本頁面

　　

【正文】，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業界還是其它各界，無論從事什么職業、什么工作，無論是否意識到社會發展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當醫藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現醫生所期望的結果，這個方案才會展現價值，你所銷售的產品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。 ◆ 展現益處時盡量使用產品的商品名展現利益時要盡量使用產品的商品名，而不使用化學名。藥品既有產品名又有化學名，同類產品可能會有多個產品名，不同廠家生產的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學名只有一個。所以展現產品的利益時，如果用的化學名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學名，容易造成混淆。 ◆ 充分運用觀察的技巧充分運用觀察的技巧，確認醫生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫藥代表就可以繼續這一話題，如果說醫生對醫藥代表提出的益處不感興趣，那么醫藥代表應該用其它事實展現產品的其它利益。 ◆ 不同專科的醫生所需要的對病人的益處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同專科的醫生所需要的對病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。 ◆ 渲染益處時不要太過夸張益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫生面前醫藥代表失去了誠信。【案例】閱讀以下對話，填寫下表，區分產品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達 24小時，可以一天一次，所以使用十分方便。醫生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的痛苦。醫生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。醫生：的確。代表：如果病人省去住院，至少可以節約 2?3的治療費用。醫生：聽起來不錯，我試試。產品特性利益頭孢安啶〔注：一項特性，可轉換為一項或多項利益（利益 —— 對醫生患者帶來的好處）〕什么是局限局限是產品可能的副作用，處方產品時需要考慮的限制。任何化學藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產品可能帶來的副作用是醫生在開處方藥品時需要考慮的。醫藥代表不能馬上就反駁醫生提出的藥品的局限，而應該首先承認局限，在承認局限的同時，用產品的事實充分展現利益，讓醫生接受產品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負面效應。回避局限會使醫生產生一些錯誤的期望值；認為產品資料的不足；醫藥代表隱瞞了一些風險；醫生會對醫藥代表的信任度相應地下降。準確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫生一個正確的期望值，好的醫藥代表應該是負責任的，有信心的，不應該傳遞一種錯誤的信息。對待局限的態度承認局限回避局限 ● 醫生可預測病人可能產生的反應 ● 使醫生對產品產生正確的期望值 ● 醫生更加信任你 ● 醫生產生錯誤的期望值 ● 認為產品資料不足 ● 你在隱瞞些什么風險 ● 醫生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解 ● 談產品局限時，盡量描述成這一類產品的特點，此局限不僅僅是我們的產品所獨有的 ● 講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名 ● 過分看重利益（益處）：可能還是產品局限，對產品作出超乎實際的期望，導致失望 ● 過分強調局限（缺點）：忽略產品實際的益處，導致醫生不處方小結醫生買的不是產品或服務，他買的是利益。因此抓住呈現的時間，將藥品的特性轉化成醫生需要的利益就顯得格外重要。當醫藥代表明確醫生的需要時，應及時呈現利益，呈現利益時應盡量使用產品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同專科的醫生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH

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