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【正文】 表抗拒銷售跟進工作的原因 案例 9 在地區經理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們去加倍努力才能達到目標”為理由進行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。” 101 業務代表對銷售跟進工作的抗拒表現 ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區經理抱怨，“張經理要他們增加 17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產品有更充足的了解和認識，但是，張經理給我們的銷售任務太多，致使我們沒有任何時間進行研習，而且公司在產品方面的訓練也非常的少，資料也不夠充分。” 102 業務代表對銷售跟進工作的抗拒表現 ? 案例 11 張經理認為代表李新與醫師的關系不夠良好，但是，李新認為他所接觸的幾個醫師都是很學術派的，雖然他們都是院內的知名人士，醫術上優于其他業務代表的醫師，然而他們對新產品的認可卻不是很容易。 “根據公司的規定，我這個月的業績只達到 12萬元，但是，在最后一天，我達成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業績中，所以說我不認為我沒有完成銷售任務。” 103 業務代表對銷售跟進工作的抗拒表現 ? 案例 12 張經理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經理可能發現了我更多的錯誤了！ ? 案例 13 公司培訓部經理總是愿意管閑事，經常在培訓中說我的銷售技巧不好，我的醫院推廣工作做的不好；我的經理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 104 如何克服業務代表對銷售跟進工作的抗拒 ? 業務代表抗拒經理銷售跟進工作的原因分析 ? 業務代表不知道：銷售跟進的目的在于協助他們達到自己的目標以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達到目標，因為他們未認同這些目標 ? 他們同意基本目標，但不同意評估標準或達到目標的方法、戰術 ? 他們同意目標、評估成果的標準，但是，他們不相信自己的表現受到公平、正確的對待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態度，因為他們經常把銷售跟進與壞消息聯系在一起 ? 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認為這些人是沒有資格管理和輔導 105 讓業務代表配合經理銷售跟進的建議 ? 讓代表了解有效跟進工作的必要性 ? 計劃在執行中的偏差是很自然的而且是可以預期 ? 及時發現偏差可以及時糾正，有利于代表達到目標， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢 ? 代表只有了解自己的錯誤才能改進 ? 地區經理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協助他們 106 讓業務代表配合經理銷售跟進的建議 ? 使代表理解銷售跟進工作的重點 ? 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關系 ? 而不容易被代表接受的跟進工作有 ? 費用控制 ? 投入產出比的計算 ? 根據利潤率，選擇產品 ? 根據銷售潛力、處方潛力作醫院及醫師的選擇、分類、分配 107 讓業務代表配合經理銷售跟進的建議 ? 在設定目標、計劃工作、跟進績效時，以及執行改正措施時，讓他們親自參與 ? 在發現問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應保持冷靜客觀的態度，要讓代表感受到你不是為了發現問題而是為了找到解決問題的方法 ? 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態度 ? 同情業務代表的問題，并協助他們解決問題 108 銷售跟進中目標達成、計劃執行與業績考核的管理監控方式 109 銷售跟進中目標達成、計劃執行的管理監控 A 地區業績報告（元） 地 區 銷售額 /月 累 積 目 標 實際 達成 偏 差 目 標 達 成 偏 差 1 2 3 110 銷售跟進中目標達成、計劃執行的管理監控 B 地區推廣及銷售費用報告（元） 地 區 費 用 /月 累 積 預 算 實際 費用 偏 差 預 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 111 銷售跟進中目標達成、計劃執行的管理監控 C 生產力 /月 生產力 /月 地 區 實際 銷售額 實際 費 用 生產力 實際達成目標差異（目標達成率） 實際 銷售額 實際 費 用 生產力 實際達成目標差異（目標達成率） 1 2 3 112 評價銷售業績的衡量標準 ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費用 =與推廣、銷售有關的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 113 評述 ? 地區經理對其團隊生產力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產力追蹤使用的表格不方便的話，業務經理可以作必要的改進 ? 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產品的跟進 114 評述 ? 與推廣及銷售有關的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等），最好也涵蓋進去，原因如下： ? 薪資經常被視為是“固定”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業務代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經驗而有較高的薪資。這種現象的前提假設是經驗、資歷愈多，生產力愈高。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內是各地區生產力的唯一方法，也能協助我們判斷：哪個地區有足夠的生產力，比較哪個地區應修正、改進 ? 將樣品及文獻費用包括在內，能協助我們判斷各地區使用樣品，文獻的效率，尤其是當不同地區對樣品、文獻的花費不同時 115 銷售跟進工作中監控系統與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預算與銷售費用的監督與有效控制體系設計 116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經驗 117 預估的基本法則 假設 開始 反饋 數據分析 判斷 跟進 預估 118 銷售預估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預估 短期 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 119 短期預估 準確性是 非常重要的 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 準確性的衡量是用實際與預估 作比較 你需要準確性 120 長期預估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預估 它的作用決定于預估的可靠性， 準確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預估 一個模仿案例 122 銷售預估 歷史數據 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅動的銷量 歷史 預估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經驗 125 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標 ? 行動計劃 ? 費用預算 ? 銷售跟進分析 126 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 127 祝大家成功 ! 128 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH