某公司戰略規劃方案-資料下載頁

　　

【正文】 77 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發 重點市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區市場 一般市場 特殊市場高度關注、積極開發 78 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區域特約經銷商 ) FARAD總部 直銷機構 ( 事業部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術人員 區域市場電力行業客戶 區域市場電力行業客戶 ?為盡快占領市場，在區域市場運作的前提下，繼續推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 79 立體式營銷模式應該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設定為 – 技術能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經濟實力，了解公司產品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構 – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 80 強化研發力量，提高適配性自有產品占有率，全面提高一、二次設備供應能力，提高系統集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統自有產品比重 ? 積極開發適配性強的新技術，提高系統集成能力 ? 提升軟件開發水平，提高軟件運轉可靠性、穩定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網設計水平，保持設計方案的優越性 ? 以電力自動化系統集成方案為主線，向客戶提供所需的相關一二次設備，全面解決客戶問題，提供超值服務 81 加強研發，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發力度和適配性研發力度 ? 與其國內外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度 ? 整合 SEL國內代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監控系統的核心開發能力（買斷、合作研究等） 82 隨著經營規模的擴張，內部組織管理模式應該不斷進行調整，以適應業務發展的專業化需要 ? 隨著公司業務規模的擴大，業務種類的增加，根據職能設計原理應該不斷調整組織結構以適應業務發展需要，建立專門化、高效的、動態的組織結構， *公司電力系統變電站自動化應該最終發展為獨立的子公司模式。隨著業務規模的擴張應該采取三步走的措施。 不分業務 種類的 集中管理、 統一調配 目前現狀 矩陣式 組織結構 項目經理負責制 成立電力系統 變電站 運作事業部 事業部 專門從事電力 系統變電站自 動化業務的 子公司 獨立的子公司 組織結構逐步向獨立公司運作 83 加強內部價值鏈各環節管理，提高整體運作能力，實現業務規模和經濟效益的同步提高 市場營銷 工程設計 財務、采購 生產制造 工程調試 售后服務 ?實行項目經理負責制，建立項目核算制，賦予項目經理管理權、考核權，使項目經理權責對等 ?以項目運作為核心強化內部協調關系，理順內部管理關系 ?全員樹立市場導向的工作意識、服務意識 階段一 矩陣式 階段二 事業部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎，組建專業變電站自動化事業部，公司實行以事業部為核算單元的大財務、 大采購、大生產，在營銷分公司設立專門的變電站市場營銷人員 ?事業部內設置項目經理，各項目由項目經理全面負責，協調各其他職能環節，對其他職能環節人 員有考核建議權 ?在事業部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、研發、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權，投資決策權，子公司具 有經營管理權與內部管理權 ?生產環節外包給總公司生產部，生產部與子公司屬于委托加工的經濟利益關系。 84 指標規劃 85 電力系統變電站自動化的戰略目標是在未來 5年中發展成為整個 *公司的基礎業務，實現銷售收入達到 年份 業務目標 (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業務發展行動方案 未來 5年電力系統變電站業務發展規劃目標 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內部管理組織轉型，建立矩陣式結構，實行項目經理負責制，強化內部協調與溝通，提高團隊作戰精神。加大適配性技術研發力度 ?營銷機構完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷 ?內部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業部，在大財務、大生產、大采購、大研發的前提下加強事業部的職能作用。 ?品牌特許，加盟經營， 專門設立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、工程施工、研發等職能 ?生產環節外包給總公司生產部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導向進行運作 ?市場大規模擴張，全國市場運作 ?2023年下半年主要抓好重點地區市場的推廣工作，打好發展基礎。 ?內部管理強化，初步實行項目經理負責制，提高內部工作效率及客戶反應速度 86 通過實施向綜合服務提供商轉型戰略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業務將實現穩步增長 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動化業務的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 87 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經營費用 243 管理費用 75 120 150 180財務費用 50 65 80 100 120稅前利潤 2023 公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統綜合自動化業務未來 5年損益表 (根據業務計劃設定的目標推算 ) 預測 （毛利率、經營費用、管理費用、財務費用需要由華特公司審定） 88 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務費用參考上市公司行業平均指標以銷售收入的 1％計算 5. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現況確定 電力系統變電站綜合自動化業務 未來 5年發展財務狀況預測的財務假設 89 發展策略 90 行業用戶的界定： ? 行業用戶是指：除電力系統以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設施等行業 91 廣闊 92 隨著中國經濟的發展工業用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之擴大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時 近年來工業用電走勢圖 資料來源：國電公司戰略規劃部 93 化學工業和黑色金屬、有色金屬壓延加工業在行業用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業中，而石油開采、石化加工用電企業相對集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學工業黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業煤炭采選交運電器制造機械工業食品煙草業石油開采石油加工自來水生產供應有色金屬采選工業企業行業用電排名 單位：億千瓦時 資料來源：國電公司戰略規劃部 94 電解鋁行業 “十五 ”期間產能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業內的擴建改建工程為鋁行業自動化提供了極大地市場空間 電解鋁產量增長圖24329834235060019981999202320232023預計2023預計? “十五”期間中國鋁產量將增加一倍，鋁行業還會大力投資 ? 鋁行業生產集中度低，遠遠達不到經濟規模 – 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產能力達到 425萬噸，平均規模 /年，達到合理規模 10萬噸以上 /年的企業 8家，預計 2年內可投產的能力 130萬噸，正在做前期準備工作和搞規劃的項目達到 200萬噸，我國鋁廠的平均規模與發達國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 – 嚴格調控電解鋁總量，新增項目必須統一規劃 – 通過聯合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業集團；組建 8~10家具有比較優勢的區域性集團。進一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業公司）及西南鋁加工廠等現有大企業的高起點技術改造和環境保護工作，發展預焙槽技術，使大型企業工藝技術裝備和主要技術經濟指標接近或達到世界先進水平 ? 技術裝備落后，生產耗電量大，設備更新成為趨勢 – 由自焙槽，向預焙槽轉換，提高自動化水平，提高效能和環保效果。發達國家預焙槽比例高達 80%，我國不足40% 。 – 我國電價占電解鋁生產成本的 40%左右，遠高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業協會、《國家有色金屬十五規劃》 95 我國石油企業產量雖然趨于穩定，但是開采難度越來越高，行業電量仍逐年攀升，自動化要求相應提高，石油企業電力自動化工程市場廣闊 石油產量趨于穩定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業統計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰略規劃部） 96 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業加工量逐年加大，用電量相應逐年增加，其電力設備的消耗必將隨之增加 石化企業用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業統計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰略規劃部）；《石化工業“十五”規劃》 97 研究 98 行業用戶自動化采購行為與電力系統自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認知程度 對供應方的依賴程度 電力行業 非電力行業用戶 *應針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務能力 ?國家投資與企業投資相結合，投資主體較少 ?企業自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復雜，影響因素多，受行業主管影響大，波浪型需求，重復采購 ?企業內部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標形式運作，參與者眾多 ?以招投標形式進行，參與者相對較少 ?行業管理以及應用角色，認知程度相對較高 ?以應用為主，認知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習慣性選擇供應商 ?相對較高，一體化服務要求高，更注重服務質量，有可能更換供應商 資料來源： *研究、外部訪談 99 100 行業內主要供應廠家目標領域集中，且各自具有不同的競爭力， *應該采取市場迂回