會議營銷實戰手冊-資料下載頁

　　

【正文】 與目標顧客進行有效溝通，最終促進購買的一種銷售方式。 ? 會議營銷的形式與內容 會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現場實現的但它的成功與否離不開現場銷售前的每一步工作，會議現場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關鍵所在。 科普（身體檢測）建立數據庫 電話回訪（邀約） 50～ 80人 送函到家 確認 社區健康檢測 （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） ? 建立顧客數據庫是會議營銷的起點，顧客數據庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。 個人數據 顧客數據顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關信息，來幫助進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業（如自由職業、白領、藍領、個體戶、退休等）、收入階層、工作性質（家庭服務、零售業、傳媒等）、健康狀況。 （ 1）地址數據 詳細通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯系的關鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區域分布。 （ 2）行為數據 行為數據是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因等。 購買時間 。 被邀時間 所購產品 。 到會時間 購買地點 。 回應頻率 總之，顧客數據庫根據為會議營銷服務的原則收集登記數據。 ? 顧客數據的收集途徑 a社區健康檢測 —— 由 7～ 8名人員組成科普隊，深入社區開展健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。 b老齡委 c紅十字會 d企、事業單位退休處 ? 存儲顧客數據 將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數據庫。 ? 以病癥、區域、年齡等標準，篩選與活動相關的目標消費群體。 比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數據庫中調出所有與所有亞健康相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的 43針對性。 庫時注意事項 （ 1）及時更新顧客數據庫。 （ 2） 合并和刪除是保持顧客數據庫清潔、更新數據的兩個基本操作。 如果顧客數據庫中某些客戶已經變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數據應該從顧客數據庫里刪除。可能由于顧客提供的詳細資料略有差異，你的客戶數據庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應該合并。 二、電話邀約 建立了數據庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 ? 電話邀約的步驟： （ 1） 說明身份： 接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （ 2） 詢問顧客實用產品的效果、病癥的改善情況。 一是顯示公司對顧客的關心，售后服務的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。 （ 3） 發出邀請 邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。 （ 4）地址和送函時間 如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。 ? 話邀約的溝通技巧 語速和語氣 電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。 （ 1）禮貌和友好 根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復對方的話表示你一直在聽他講話。 （ 2）控制交談的時間 電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 3～ 5分鐘。 ? 電話邀約時注意事項 （ 1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在 40～ 70歲的消費者。 （ 2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：“沒關系”、“歡迎下次再來”等等。 （ 3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。 三、上門送函 ? （ 1） 體現公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。 （ 2） 面對面地深入溝通，可把活動的主要內容和程序細致的介紹給顧客，為現場促銷打基礎。 （ 3） 借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現場促銷時做到心中有重點。 ? （ 1）根據顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據情況向顧客推薦產品。 （ 2）推薦時，語言平穩柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。 （ 3）介紹產品特點時，應把產品的功能與顧客的實際問題（疾病關系）聯系在一起，刺激購買欲望。 （ 4）當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容、產品優惠詳細介紹給顧客。 ? （ 1）送函前再次與顧客電話聯系，讓對方在家等待。 （ 2）合理分配送函任務，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發送，以節時間和精力，提高送函效率。 （ 3）健康顧問是顧客了解企業的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 四、活動現場的具體操作 ? （ 1）場地選擇 交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數根據參會人數的多少而定。 （ 2）場地布置 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、 vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產品介紹）、血壓表、產品、產品展示臺、宣傳資料等。 （ 3）明確分工 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統一性、協調性，以便實現預期目標。 （ 4）活動模擬 如有必要，事先舉行現場活動模擬，保證活動向良性方向發展。 ? （ 1）主持人開頭語（約 5分鐘）： 突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯誼會的內容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。 （ 2）娛樂節目（約 15分鐘 ） ： 員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合。 （ 3）專家講座（使用多媒體，約 40分鐘） a、亞健康知識講座 b、高血脂 ,臨床癥狀 c、腎虛對人的危害 d、日常保健 e、公司簡介、產品原理、功能 突出此權威性，以項目發言人身份出現，注意保持會場安靜。 （ 4）有獎問答（約 5分種）： 調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性； （ 5）顧客上臺發言（約 10分鐘）： 根據邀請人數的多少，選擇 2～ 3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業宣傳的榮譽顧客發言（提前溝通）。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。 五、 銷售時間（約 100分鐘）： 主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續導購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現購買。 六、 幸運抽獎（約 20分鐘）： 獎項與獎品可根據現場情況確定 a、獎品設立 ：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎 。 b、獎品為產品 。 c、最好每個人都中獎。 七、 結束： 顧客離場時，專人歡送。 第八節 社區活動前以及社區每個環節的步驟和注意事項 社區檢測的前一天，小組負責人必須和社區負責人（最好是主任） 講明：咱們幾點鐘去您社區，麻煩您早上幾點鐘在社區居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有 2臺，所以最少需要桌子 4張、凳子 15張。 特別需要講明： 我們是以您們社區居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。 社區檢測活動中每個環節的注意事項： ? 門迎 門迎是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產業促進會的工作人員），若登記太忙，可以協助登記工作。 ? 登記填表 調查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環節的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內容逐項讀給顧客聽，正確的在相應位置打“ √”，對于行動不便的老人，我們要體現攙、扶等動作，讓顧客從內心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據問與答，可以初步判定這個顧客為 a、 b、 c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（ a、 b、 c三類），以便下一個環節開展工作。這個環節極為重要，要求親和力極強人勝任。 注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內存無法識別），另外我們回到單位也要受到領導的批評。 ? 量身高、體重 這個環節比較簡單，但更能體現親情服務，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯誼會作好鋪墊。 要求：若下一個環節人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調控的能力。 ? 量血壓 老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現咱們量血壓與顧客自己量的數據出入很大。切記要學會詢問，要對血壓的個位數，不能千篇一律的都是 140/80，即使是 140/80也要寫成 138/82或者 142/82等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂 。 ? 檢測 這是整個活動中最重要的環節，是社區活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。 每個人檢測人員應該注意： （ 1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現錯別字。 （ 2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。 （ 3）檢測出來的結果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。 （ 1） 對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務的。 （ 2） 把登記表和檢測結果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。 ? 咨詢 這是社區活動最后一個環節。當拿到顧客的檢測表以后，先仔細的從頭到尾看一遍，看看有沒有打印錯誤，若有，要求重新打印，若無，則逐一向顧客解釋檢測結果（解釋的是不正常的項目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對自己、對家人、對子女的危害），這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫藥知識以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來治療，若顧客確實很熱心，對我們很信賴，也喜歡科普知識，則可以告訴他近期我們健康產業促進會將有大型的健康知識講座，到時候在通知您 …… ? 外圍協調 縱觀全局 協調各個環節和步驟，哪里最忙就去哪里，對檢測活動中出現的突發事件進行處理，一切以服務為主，檢測完之后把我們的通知取回公司。 切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發生爭執，最重要的是要與社區主任把關系處好，為下