營銷培訓之關鍵客戶管理-資料下載頁

　　

【正文】 % % 10% % % % 制造商市場 VAR*/ 專業批發商 批發商 安裝公司 最終客戶市場 * 增值銷售商 在一個有三個層次的體系中，%的利潤率遠遠不能保證盈利 主要渠道，利潤來自安裝服務，而不是材料 直接渠道 通過安裝公司 通過批發商 通過 VARs/專 業批發商 60%的采購決策受到在價值鏈中表面不出現的咨詢人員和工程師的影響 % 銷售價格與采購價 格之差的利潤率 100 14 63 17 21 9 11 2 對于安裝公司來說， VAR和一些大型國際批發商比制造商能提供更好的價值 渠道為安裝公司增加的價值 銷售 /營銷 分銷 產品性能 提高 服務 為安裝公司提供的服務 ? 顧問和工程師支持 ? 售前服務（展示廳 博覽會，促銷活動） ? 售前咨詢 ?營銷 ? 后勤 ? 加速效果 ? 保修、品牌 ? 包裝、附件捆綁 ? 培訓 ? 維修 大型國 際批發 商 中小型 批發商 VARs** 專業批 發商 生產商 對安裝公司 重要性 低 高 * 針對用戶的渠道而不是用戶本身 ** 增值傳銷商 提供 不提供 高增加價值 僅在物流方 面增加價值 舉例公司經研究最終確定的 CPE渠道戰略：以 510個關鍵客戶為重點并淘汰中型批發商 舉例公司 CPE用戶 設備制造商 增值轉售商 / 專業批發商 批發商 安裝公司 最終用戶 為顧問工程師建立支持小組，影響終端用戶的決策 ? 提高對現有 2個增值轉 售商的利用 * ? 淘汰專業 批發商 ? 增加對 2家 國際批發 集團的利用 ? 淘汰中型 批發商 ? 選擇 510大 型安裝公司 ? 通過增值轉 售商 /國際批 發商為中小 型安裝公司 服務 * 增值轉售商 為所有渠道集中管理大型項目 渠道管理 — 請根據中化（或您的單位）實際填寫 中化業務部門： 中化 用戶 中間商 * 增值轉售商 回答以下問題 ? 哪個用戶群應該是關鍵目標？ ? 服務此用戶群主要有哪些渠道？ ? 渠道結構是怎樣的？ — 單層 — 多層 ? 有哪些中間商存在，他們是否對與最終用戶增加價值？ ? 應該如何對待這些中間商？ — 加強 — 弱化 — 取消 銷售隊伍有效性管理及關鍵客戶管理案例 銷售隊伍管理最佳做法 Oracle ? 銷售代表很容易能夠通過信息系統查詢客戶信息， 意向書，最佳做法、參考資料等 ? Oracle的銷售藍圖列出完成銷售前必須做到的六步 清晰的銷售戰略 一致和訓練有素的銷售過程 有效率的結構 有效能的銷售技能和支持 根據業績決定的酬薪 IBM/Xerox Oracle EMC/Oracle Xerox 舉例公司 特點 ? 清楚地溝通價值定位，集中精力抓住最大的機會 ? 因為占有絕對優勢的份額，客戶經理的職責主要針對已有的客戶增加銷售品種和銷售額 ? IBM的全球銷售隊伍以行業劃分，組成跨部門關鍵客戶小組服務于334家大客戶 ? Xerox的前 100客戶有專門的全國客戶組來服務，而小的客戶則通過不同的渠道來服務。如經紀人、零售、電話推銷等 ? Ocracle的客戶團隊跨越多個部門。一般包括客戶經理，產業/產品代表，技術代表，項目經理，和技術支持人員，每個成員都有自己清晰的職責 ? 銷售人員是有知識的顧問和咨詢專家 ? Oracle為新引進的產品和戰略提供深入的培訓 ? 連續兩次不能夠完成任務的銷售代表會被解雇 ? EMC擁有一支強勁的高薪的銷售隊伍，銷售人員的年薪最高可以達到一百萬美元 跨部門的客戶小組最能對內提高工作效率對外增加客戶價值 關鍵客戶團隊實例 — ORACLE 每個客戶團隊中有多個銷售和服務人員參加 實施和支持 銷售 機會管理 客戶 經理 ? 指導整體戰略 ? 掌管關鍵客戶關系 ? 管理銷售完成過程 ? 如有需要引進外界 支持和資源 ? 保證客戶全面滿意 產業 銷售 專家 ? 幫助確定解決方案 ? 提供銷售協助材料 技術 型銷 售資 源 ? 提供系統和演示 ? 幫助整理意向書 項目 經理 ? 幫助確定服務 銷售機會 ? 主導銷售完成 ? 發展實施計劃 ? 開發新客戶 ? 管理已有的服務 和解決問題 銷售 支持 代表 ? 主導銷售升級 ? 提供持續的服務 支持 對公司潛在的影響： ? 增加對客戶經理的 售后管理和服務支持 ? 保證對銷售隊伍提供 技術知識 ? 項目經理必須保證投 標價格正確 ? 對主要客戶進行跨職 能的客戶管理方法 成功的銷售組織根據客戶的需求和利潤來調整銷售方法 展開銷售的最佳方法 — XEROX 組織結構 客戶數目 渠道 銷售代表 客戶比例 ? 行業內 一條龍 ? 100個 客戶 ? 客戶管理 ? 區域銷售 代表 ~ 5： 1 ? 地理 ? ~3， 000+ ? 區域銷售 代表 1： 25 ? 渠道 ? 間接渠道 經紀人， 零售商 ? 電話推銷 1： 100+ 對公司潛在的影響： ? 保證客戶歸屬 ? 利用其他渠道，如（電 話推銷）降低對小客戶 服務的成本 ? 發展有效的流程，一致 地交付支持服務 獨立的支持組織 優先 全球 客戶 關鍵大客戶 中小客戶 銷售流程和銷售支持最佳做法 — ORACLE “銷售流程藍圖” 客戶 計劃 關鍵客戶 數據庫 Leads group 意向書數據庫 ? 參考 ? 工具 ? 小冊子 參考通訊 介紹銷售代 表最佳經驗 “銷售步談機” Oracle 大學 便攜式 計算機 網站 銷售自動化 營銷 ? 新聞發布 ? 講座 ? 廣告 C B A E E D 客戶團隊 對公司潛在的影響： ? 給銷售代表多個信息 來源 ? 建立新客戶開發標準 ? 建立推薦、參考和成 功經驗的數據庫 ? 銷售代表培訓 優秀的銷售隊伍嚴格遵循招募規則以保證他們有基本的技能并制定有力的報酬結構來促進出色的表現 銷售角色定義、評估和獎勵最佳方法 — ORACLE 客戶經理 能力 報酬 對公司潛在的影響 ? 有信息技術主管 的視角 ? 超過 68年的經驗 ? 客戶銷售量提成 ? 豐厚的分紅 ? 業績差會導致迅速解雇 ? 為客戶團隊中的每個成員 建立清晰的職務之責 ? 保證報酬獎勵系統起到應 有的作用 產業代表 ? 對行業有深入的知識 ? 68年的經驗 ? 依據區域內全部銷售額 來定 ? 豐厚的分紅 ? 將獎勵和銷售人員能夠控 制的活動聯系起來 技術代表 ? 信息技術經驗 ? 和技術人員保持良好 的關系 ? 24年的經驗 ? 業績表現由銷售代表 考核 ? 限量的分紅 ? 建立培訓計劃確保銷售技 能不斷完善 銷售隊伍有效性 —— 請根據中化（或您單位）的實際填寫 中化業務部門： 清楚的銷售戰略 有效率的結構 一致和訓練有素的 銷售過程 有效能的銷售技能 和支持 根據業績決定的 酬薪 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 謝 謝 :28:2302:2802::28 02:2802:28::28:23 2023年 1月 31日星期二 2時 28分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:28:2302:28:2302:281/31/2023 2:28:23 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :28:2302:28Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:28:2302:28:2302:28Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:2302:28:23January 31, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 28分 23秒 02:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 2時 28分 :28January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 2時 28分 23秒 02:28:2331 January 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 28分 23秒 上午 2時 28分 02:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:28:2302:28:2302:281/31/2023 2:28:23 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :28:2302:28Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:28:2302:28:2302:28Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :28:2302:28:23January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 28分 23秒 02:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 2時 28分 :28January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 2時 28分 23秒 02:28:2331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 28分 23秒 上午 2時 28分 02:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:28:2302:28:2302:281/31/2023 2:28:23 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:2302:28Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:28:2302:28:2302:28Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :28:2302:28:23January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 28分 23秒 02:28: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 2時 28分 :28January 31, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 2時 28分 23秒 02:28:2331 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 28分 23秒 上午 2時 28分 02:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴