國際市場營銷管理-資料下載頁

　　

【正文】 A. 與產品有關的因素。 B. 與市場有關的因素。 第五節 國際市場新產品開發策略 （三）國際市場新產品開發的策略 1. 仿制策略。 6. 奇特策略。 2. 系列策略。 7. 小型化策略。 3. 配套策略。 8. 通用策略。 4. 組合策略。 9. 個性化策略。 5. 節約簡便策略。 。 三、 國際新產品開發的風險 （一）國際新產品開發失敗的原因 1. 對市場容量預測有誤，過高地估計了市場規模。 2. 市場競爭加劇導致市場過度分化。 3. 開發費用太高。 。 。 。 （二）新產品開發中的風險防范 1. 建立健全新產品開發組織，加強對新產品開發工作的 統一與協調。 2. 深入調查研究，充分掌握國際市場需求變化趨勢，做 好新產品開發的可行性分析。 3. 正確選擇新產品的入市時機，合理確定新產品的營銷 組合策略。 四、 國際新產品開發程序 一般來說，新產品開發有其基本程序，主要經歷以下階段（見圖73 P188)： （一）新產品構思 （二）甄別構思 （五）新產品研制和試驗 （三）新產品概念形成與檢驗 （六）市場試銷 （四）商業分析 （七）商業性投放 一、 產品生命周期概念和原理 產品生命周期就是指產品從進入市場到最后被淘汰的全過程。典型 的產品生命周期呈拋物線型，如圖 74(P191)所示。產品生命周期一般分為四個階段： 介紹期、成長期、成熟期和衰退期二、 研究產品生命周期的意義 A. 掌握產品生命周期 ,有利于出口產品的推陳出新、更新換代。 B. 掌握產品生命周期，企業可以根據產品在各國市場所處的不 同生命財期階段，制定有針對性的營銷策略，打開新市場或擴大原有市場的銷售，最大限度地獲取利潤。 C. 掌握產品生命周期，有助于企業根據各階段的特點與變化，采取有效措延長產品生命周期。 第六節 國際營銷與產品的生命周期 三、 產品生命周期各階段特點與營銷策略 （一）介紹期的特點和營銷策略 1. 該階段的特點。 2. 介紹期的營銷策略。 （二）介紹期的特點和營銷策 1. 成長期的特點。 2. 成長期的營銷策略。 （三）成熟期的特點和營銷策略 1. 成熟期的主要特點。 2. 成熟期的營銷策略。 （四）衰退期的特點和營銷策略 產品進入衰退期后，有些產品的銷售量和利潤下降很快，有些則緩慢下降，將在市場上維持一段時間。 1. 繼續生產，集中銷售（范圍）。 2. 收割。 3. 淘汰。 四、 國際產品的生命周期 1. 產品創新階段。 2. 產品成熟階段。 3. 產品標準化階段。 4. 介紹期的營銷策略 第一節 國際分銷系統 一、整體渠道概念 （一）分銷渠道的目標 （二）分銷渠道的約束因素 1. 顧客特性。 3. 銷售中介特性。 2. 產品特性。 4. 環境特性。 二、國際分銷系統的結構 國際營銷中的分銷渠道包括兩個環節，國家間的渠道和國外市場上（進口國）的分銷渠道。 1. 消費品 2. 工業品 第八章 國際分銷渠道決策 三、國外市場上的中間商 （一）分銷商 （二）經銷商 （三）批發商 （四）零售商 四、主要市場的分銷渠道特征 （一）歐美各國的分銷渠道 （二）日本的分銷渠道 （三）中東國家的銷售渠道 一、 分銷模式的統一化與多樣化 統一化分銷也稱非國別分銷，它指企業將所要進入的各個目標市場作為一個整體而采取統一的產品分銷方式。 多樣化分銷也稱國別分銷，它指企業根據所要進入的目標市場的國別不同，制定適合當地目標市場的分銷模式。采用分銷模 式的原因有以下幾點： 1. 各國的分銷結構不同（如比發商、零售商等）。 2. 各國消費者的特點不同。 3. 競爭對手的渠道策略。 4. 企業自身的特點。 第二節 國外市場分銷模式的選擇 二 、渠道長度的選擇 渠道長度是指中間商層次的多少。 （一）消費品分銷渠道模式 （二）工業品分銷渠道模式 （三）渠道長度選擇的影響因素 A. 產品特點。 B. 市場狀況。 C. 企業條件。 三、渠道寬度的選擇 渠道寬度是指分銷系統中每個層次上使用的中間商數目的多少。 A. 廣泛分銷。 B. 獨家分銷。 C. 選擇性分銷。 四、開發國際分銷渠道的決策因素（簡稱“渠道決策的 6C） A. 成本。 B. 資金。 C. 控制。 D. 市場覆蓋面。 E. 適應性。 F. 連續性。 一、 渠道成員的發展 企業發展渠道成員可考慮如下途徑： 1. 主動、直接聯系中間商。 2. 通過國外領事館、國內外商務機構介紹。 3. 通過國內外很行介紹。 4. 通過國內外的展覽會、博覽會、交易會建立聯系。 5. 其他方式。 二、 渠道成員的選擇 （一）選擇的一般標準 1. 經濟實力。 2. 經營能力。 3. 專業條件。 4. 聲譽。 5. 合作意愿和態度。 第三節 國外分銷渠道的管理 （二）中間商選擇的一般步驟 以下是選擇中間商的基本步驟： 1. 通過駐外機構的商務處、貿易協會、國際銀行、咨詢公司 進行了解。 2. 向每個候選中間商發信函。 3. 從復函中初選一批合適的候選人。 4. 向中間商候選人的客戶了解該中間商的信用和經營情況。 5. 派人拜訪最有希望中選的中間商。 6. 雙方簽訂有關合同或協議書。 三 、渠道成員的激勵 （一）降低價格 （二）授予中間商以獨家經營權 （三）為中間商培訓推銷人員和服務人員 （四）提供廣告支持 （五）幫助中間商進行市場調研，并向中間商提供經營咨詢 （六）提供信貸援助 （七）組織中間商進行推銷競賽 四、渠道成員的更換 更換國外市場的中間商主要基于兩個原因：第一，國外的某些中間商不能很好貫徹企業的經營意圖，或不能完成既定的銷售計劃；第二，企業在某國市場上的銷售額已有很大增長，改用更直接的方式進入市場將更有利。 第一節 國際市場價格類型 一、“自由市場”價格 三、國家管理價格 二、壟斷組織價格 四、國際協定價格 第二節 國際營銷定價中的因素分析 一 、定價目標 （一）投資報酬率目標 （二）保持價格穩定目標 （三）保持或擴大市場份額目標 （四）應付或防止競爭的定價目標 （五）利潤最大化目標 第九章 國際營銷的定價策略 二 、成本 （一）運輸費用 （三）融資和風險成本 （二）關稅 （四）分銷成本 三 、市場需求 在市場需求方面，影響產品價格的主要因素有以下幾點： 1. 收入水平。 2. 商品的價格彈性。 3. 對商品需求的迫切程度。 4. 消費習慣與偏好。 5. 消費心理。 四 、競爭 五、公共政策 公共政策指政府政策和法令與集團管制 （一）價格控制與管制 （二）反限制性貿易活動和貿易壟斷 六、營銷組合中的其他因素 第三節 出口產品的定價方法 一、成本導向的出口產品定價方法 （一）成本加成定價法 （二）邊際成本定價法 （三）損益平衡定價法 （四）目標利潤定價法 （五）出口報價成本的界定 二、需求導向的出口產品定價方法 （一）倒推定價法 （二）區分需求定價法 它常被用在消費品的銷售中。具體有以下幾種方式： 1. 依顧客的不同差別定價。 2. 依用途的不同差別定價。 3. 依時間的不同差別定價。 4. 依地點的不同差別定價。 三、競爭導向的出口產品市場定價方法 1. 隨行就市定價法。 2. 攻擊對手定價法。 3. 密封投標定價法。 第四節 國際市場營銷定價策略 一、心理定價策略 （一）尾數定價策略 （二）聲望定價策略 （三）招徠定價策略 （四）習慣定價策略 二、新產品定價策略 （一）撇指定價策略 （二）滲透定價策略 三、折扣定價策略 （一）現金折扣 （二）數量折扣 （三）季節折扣 （四）同業折扣 四、價格調整策略 （一）主動調整價格 ： A. 調低價格； B. 調高價格 （二）被動調整價格 第五節 國際企業的轉移定價策略 一、國際轉移定價的含義 國際轉移定價 (international transfer pricing)是指跨國公司內部母公司與海外子公司以及各國子公司之間發生交易行為時所采用的定價方法。 二、轉移定價的作用 轉移定價的根本目的是實現跨國公司整體利潤的最大化。 （一）減少稅負 （二）減少風險 （三）增加競爭力 （四）調節利潤，實