深圳某公司銷售技巧培訓資料-資料下載頁

　　

【正文】 周知的同性質 產品做比較。例如聯通 CDMA廣告：用新鮮的葡萄來比喻 CDMA 網絡，激發客戶的使用欲望。 ? 引喻法：利用相似的東西，或引用古人的話來做比喻的方式。比如某推銷 員向客戶推銷風景窗簾時，引用陶淵明的詩句“采菊東籬下，悠然 見南山”，告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風 景，產生與古人同樣的情懷。如此引喻，當然具有極大的說服力。 ? 舉例法：利用客戶知道的事情，來介紹自己推銷的產品。例如推銷某殺毒 軟件，對于非專業人士可能不太容易了解，但如果舉醫生給病人 看病的例子，說該軟件就象醫生一樣呵護電腦的安全，相信就較容 易明白。 練習：英吉特公司的產品可以用什么來比喻 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：向客戶詢問的技巧 ? 開放式：發問者提出問題后，回答者圍繞這個問題要告訴發問者很多訊息， 不能簡單地以“是”或“不是”來回答。如果你想從客戶那里了解更 多的訊息，最好選擇開放式詢問法。如你對我們的產品有什么看 法？你對我們服務有什么意見等。 ? 封閉式：提出的問題回答者只需回答“是”或者“不是”。能讓你掌握談話的 主動權，將話題控制在與推銷產品有關的范圍之內，節約時間。 缺點是不能從客戶那里得到更多的信息。如果你對客戶的興趣及 需要確實已經了解，可以采用這種方法提高推銷效率。 ? 選擇式：發問者提出的問題中，含有兩個或兩個以上的答案，讓回答者從 中選擇。也稱強迫選擇法。其優點是如果客戶正在幾種方案中猶 豫不決，你的提問可以促成客戶做出選擇。如某賣茶葉蛋的老頭， 生意比周圍幾家都紅火，究其原因，客人來時他不是問顧客是否 需要茶葉蛋，而是問要一個還是兩個。有時顧客即使不想買，這 樣的選擇問一般會促使顧客買一個。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：避免與客戶爭論 ? 不要讓客戶有批評的機會。 如果客戶與你意見相左，你不能責難他，更不能記恨 在心，如果稍有表露而使客戶感覺出來，會使場面尷尬。你可以說：“對不起，是 我說的不夠詳細，我再仔細說一次給你聽”等，以委婉的口氣打動客戶。 ? 盡量引開客戶的反對話題。 假如客戶意見不同，不要正面反駁，而應盡量將他的 話題引開。如：你的意見很好，可是 …… ”或“我的想法本來和你一樣，但是我考 慮了之后，覺得 …… ”。如此委婉溫和的說辭，容易讓客戶接受。 ? 先贊同客戶的反對意見，然后再告訴他自己的意見。 ? 重視客戶的反對意見。 作為推銷員，不能一口否定客戶所有的反對意見，而應暗 他是否應聽聽其他人意見，或多留一點考慮的時間等。 ? 在表示異議之前，先對客戶恭維一番。 如“你的常識很豐富，但是 …… ”等。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員說話技巧培訓：奇數的奧妙 利用關鍵詞打動客戶時，應有意識地用奇數時間。奇數時間具 有奇妙的魔力，可以讓客戶相信你真的只需要這些時間。 如：某某總經理，我只占用您七分鐘的時間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產品樣本 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 忽視法：當提出的一些反對意見，并不是真的想獲得解決或討論時，或這些意見和當 的交易沒有關系時，可采用忽視法，讓客戶滿足表達的欲望后，迅速引開話 題。如“恩，真是高見”、“你真幽默”等。 ? 補償法：當客戶提出異議，并有事實依據時，你不應強力否認，而應承認并欣然接受， 同時，要給客戶一些補償，讓他取得心理平衡。如客戶嫌車身太短，你可以 告訴他停車方便。 ? 太極法：既借力打力法。當客戶提出異議時，你應立刻告訴他這正是他要買的理由。 如你邀請女朋友出去玩，女朋友推脫心情不好不想出去，你會告訴她說：“正 是因為心情不好，才需要出去散心。”某業務員去公司推銷網絡服務，老總推 脫說公司沒幾個人會電腦，沒必要。而你正可以告訴他，正是因為沒人會電， 跟不上信息化發展的潮流，才更需要開通網絡服務。 推銷員說話技巧培訓：說服客戶成交的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 詢問法：通過詢問，把握客戶真正的異議點，并化解客戶的不同意見。通過詢問為什 么，客戶必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己真實的想法，并再次 檢視自己提出的反對意見是否妥當。 ? 迂回法：當客戶提出反對意見時，利用“是的 …… 如果”句式先同意其說法，軟化客戶 的反對意見，再提出你的不同意見。如客戶認為保費太貴，你可以先同意其 說法，認為很多人一次性支付都有困難。但如果采取分期付款，年底發獎金 時多支付一些，其余配合每個月的收入進行支付，相信就不是很費力。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見，但也有例外。如客戶對公司的 服務、誠信有所懷疑，或者引用的資料不正確時，你必須立即直接反駁。但 必須注意語言，態度要誠懇，且對事不對人，在讓客戶感覺到你的專業和敬 業的同時，也能感覺到你對他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。 推銷員說話技巧培訓：說服客戶成交的方法（續） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 八、 FTF推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 合理安排訪問時間 ? 掌握開門要領。一般選擇贈送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。贈送禮品可以 替公司做宣傳，給客戶留下良好印象，并贏得客戶的信賴和好感 ? 事先訪問調查對象 ? 從直接訪問到資料訪問。目前，千篇一律的直接訪問效率越來越差，因此，應根據客 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購買可能性最高的階層，從而確定訪問目標 ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會推銷 ? 男女組對推銷 FTF推銷技巧培訓：面對面推銷的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 永遠不要貶低你的競爭對手，相信好的競爭對手是成功的動力。 前一陣競爭對手對平安事件的反應，是對職業素質的玷污。 ? 找出自己的閃光點 ? 同時闡述自己和競爭對手的優點，并提供有說服力的證據和資料 FTF推銷技巧培訓：閃躲競爭對手的權威 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷售量 ? 延長合約期限 ? 降低包裝費用 ? 要求客戶承擔運費 ? 要求客戶組裝產品 ? 提前付款 FTF推銷技巧培訓：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 爭取客戶援助。 獲得客戶援助，可以幫助擺脫“外人”的尷尬角色，避免遭對方圍剿。 ? 加入客戶陣營。 群際廣告集團總裁哈伯和公司執行副總強森一起到客戶那里提交業務 提案。到達客戶辦公室后，哈伯居然坐到對方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。強 森做完報告，哈伯和對方主管們一起提出很多尖銳的甚至是棘手的問題。談完以后， 客戶方示意強森暫時退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來和他們一起討論。十 五分鐘后，等強森返回時，合約已經簽訂。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰線，并獲得客戶高度信任。 ? 磨練眼神接觸 ： ? 先注視團體中的某個人，不要盯著天花板、地板、整群人或是你的指甲 ? 多注視高層主管，但不要排除、忽視和觸怒其他人 ? 看著你的左右鄰座，他們通常在你眼神接觸范圍之內 ? 環顧全場 ? 如果坐著進行報告，提及價格時，身體稍微往前傾，表示你的自信。當顧客提 出問題時， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問題 FTF推銷技巧培訓：團體推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 什么是私人空間領域： 人類本位主義意識導致的一種空間心理現象。 在公共汽車上，假如只有你一個乘客，這時又上來一個乘客，跟你坐在一起，你 一定心里犯嘀咕：這小子怎么不走開，坐到其他位子上去？在空間心理學上，這就是 侵犯了你的私人空間領域，當別人侵犯了自己的私人空間領域時，便會起來防衛和反 抗。私人空間領域一般在 1米左右，但依環境變化而變化。如在公共汽車上，私人空 間領域就縮小。 與客戶商談時，巧妙入侵客戶的私人空間領域，能加強你的人際關系。最典型的 例子就是 —— 接觸。如握手、擁抱等。 推銷員應適時入侵客戶的私人空間領域，做人際關系的溝通或意見的交流，同時 也讓客戶侵入你的私人空間領域，促進彼此的相互了解，減少隔閡，進而誘導客戶購 買你所推銷的產品， FTF推銷技巧培訓：巧妙入侵私人空間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 九、客戶拓展技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 開拓想要該商品的人 注意區別“想要的人”和“需要的人”之間的區別。有時，需要的人并不是理想的客戶。 比如某件商品適合不能下床的老人使用，則“需要的人”是這位老人，但他不能直接購買 產品，而“想要的人”應該是老人的照顧人。不過，只向這些人推銷范圍太小，應尋找其 他“想要的人”，如社會醫療機構中的醫生與護士等。 ? 潛在意識里想要的人 如有關房子的問題，等孩子長大了，現在的房子就太小了是很多人的苦惱，但是繼續 忍耐下去還是換一個大點的房子，就看推銷員的推銷技巧了。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產品在開發前，都會設定某一類特定顧客。只要分析現有客戶群，歸納出其共有 的傾向，就可以將對象擴展到凡是具有該傾向或特點的人和組織上去。例如開發了一套 維護網絡安全的產品，則建立局域網的機關、企事業單位都會成為這一產品的潛在客戶。 客戶拓展技巧培訓：選擇有誠意的客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 與介紹著同行 如果介紹者態度積極，就最具功效。 ? 請人代寫介紹函 想借助名人的權威時，用這個方式比較恰當，但也會讓客戶感受到一股強烈的壓迫感， 因此必須慎重處理。 ? 請人代打電話 如果介紹者和客戶熟悉，這個方式效果很大。若只是希望介紹自己和客戶見面，介紹 者一般會很樂意地達成你的意愿。 ? 在名片上寫上介紹者的字號 這是常用的方法。除可借重介紹者的力量外，還可以聯想起客戶容貌。若在名片上加 上介紹者的印鑒，就更為管用。 ? 請求使用介紹者的名號 如果想約見一位和介紹者有某種關系的人，可以用這個方式試試。利用雙方有一位共 同的朋友這一點，可以讓客戶感覺安心，談話也能順利進行。 客戶拓展技巧培訓：請別人介紹客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 ? 黃頁 各地的黃頁記錄了各種公司、機構的名稱及電話號碼。推銷員根據自己推銷產品的性 質、應用范圍等訊息，在黃頁里尋找可能成為客戶的目標，并與他們聯系。 ? 為你提供某類服務的人士，可以為你提供他所服務的客戶名錄 如律師、汽車修理人員、醫生等都擁有自己的服務對象，并對這些服務對象進行記錄。 ? 各種專業名冊 如刊物的訂閱者名冊、各種協會的會員名冊、公司的股東名冊、各行業的公司名