商業(yè)運(yùn)營總體策略-資料下載頁

　　

【正文】 城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第二版塊：專業(yè)賣場 根據(jù)市場調(diào)查的情況發(fā)現(xiàn)，在西區(qū)尚無專業(yè)市場，目前在拉薩又很少一部分專業(yè)市場，比如建材、家具、服裝、藥材 ?? ，其余的商業(yè)經(jīng)營出于散亂狀態(tài)，大部分商家彼此各自為政，隨著西區(qū)的發(fā)展、房地產(chǎn)的不斷開發(fā)、商家和消費(fèi)者都將呼喚專業(yè)化、規(guī)模化、集約化的專業(yè)市場，如此定位對西區(qū)業(yè)態(tài)是一種補(bǔ)充，同時項目作為一個復(fù)合型的商業(yè)中心也需要此業(yè)態(tài)作為支撐。從完善項目的城市功能來看，我們的市場以西城區(qū)為主、同時輻射整個拉薩區(qū)域，可供選擇的市場有：汽配、家居 ?? 202377 70 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第三板塊 :超市或大型商場 在拉薩目前僅有幾家相對較大的賣場（拉百、賽康、珠峰、紅艷、四方 ?? ），但是都集中在城中區(qū)，于是就形成了當(dāng)前的商業(yè)中心。在西城區(qū)從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內(nèi)目前沒有一個大型賣場，也就是在此區(qū)域內(nèi)我們的商業(yè)定位是唯一性的、補(bǔ)缺性的，同時又避免了市場的競爭，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認(rèn)為以中心賣場為整個地段的商業(yè)核心至少我們項目可以形成以西城區(qū)為中心的區(qū)域性市場，在不斷往東西輻射的過程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業(yè)中心就此產(chǎn)生。同時在填補(bǔ)西區(qū)商業(yè)空白的情況及為西城區(qū)人口服務(wù)的角度來看，設(shè)置中心賣場十分必要 ,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來人員數(shù)量的必然提升，商業(yè)發(fā)展也是一種必然的趨勢，我們本著對市場的理解及貴公司超前的眼光（即對商業(yè)的超前性建筑設(shè)計）也為后期避免了商業(yè)的升級，因為中心賣場在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。 202377 71 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第四版塊：風(fēng)情酒吧街 在對消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡迎 ， 商家都十分滿意當(dāng)前的經(jīng)營狀況 ， 外來商家來此經(jīng)營有增加的趨勢 ， 對招商是一種非常有利的條件 。 相對而言 ， 此類業(yè)態(tài)是一種對引導(dǎo)消費(fèi)時尚與潮流且改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識很有影響力的商業(yè)業(yè)態(tài) 。 因為此類消費(fèi)多半都處在夜間 ， 對打造項目的夜間經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的推動作用 ， 同時也樹立了項目的形象和品牌 。 就當(dāng)前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言 ， 主要分布在德吉路 、 民族路及北京中路附近 ， 目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài) ， 而在西城區(qū)尚無此類業(yè)態(tài) 。 無論從業(yè)主的檔次 、 西城區(qū)和高新區(qū)8萬常住人口量以及滿足拉薩區(qū)域人群的消費(fèi)都是不可或缺的 。 202377 72 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第五版塊：居家生活廣場 作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因為格桑林卡項目住宅總體量 700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶 5人計算，約 4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來看，我們認(rèn)為此區(qū)位相對離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費(fèi)，此兩類消費(fèi)群對其的支撐是搶而有力的，同時采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因為幾千業(yè)主的入住就是人氣的一種體現(xiàn)，又是給商家注入一劑信心的強(qiáng)心針。我們在對部隊的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無疑為商家的經(jīng)營更是一種保障和信心的傳遞。 202377 73 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第六版塊：商務(wù)空間 商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的必然，頻繁的商業(yè)活動需要商務(wù)公寓和商務(wù)酒店作為配套，而我們在商務(wù)上都作了很優(yōu)化的配置，比如：休閑、娛樂、餐飲、購物等。以次相互帶動、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及項目東區(qū)商業(yè)即將正式營運(yùn)，項目本身的客戶資源特別是相關(guān)配套業(yè)態(tài)帶來的客源以及整合旅游客源對商務(wù)酒店是一種強(qiáng)烈支撐。對于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動來增加市場的占有率。 202377 74 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 第七版塊：家電娛樂數(shù)碼城 本版塊地處項目的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費(fèi)群。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個方向擴(kuò)展，就經(jīng)濟(jì)實(shí)力而言我們對城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動強(qiáng)度大的行業(yè)工人。城中區(qū)的有效消費(fèi)群遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西城區(qū)，所以如何拉動城中區(qū)的消費(fèi)群到西區(qū)消費(fèi)是一個值得思考的話題。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費(fèi)群的一種考慮，同時又是對西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項目形象的提升。 202377 75 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來看，項目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂電影城形成遙相呼應(yīng)，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。在與中心大賣場的的匹配中形成 一個中心、兩個基本點(diǎn) 的組合格局。在另一個方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當(dāng)代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導(dǎo)拉薩新的消費(fèi)時尚與潮流，同時在引導(dǎo)拉薩夜生活方面又是一種強(qiáng)大的原動力。這對餐飲行業(yè)是一種拉動，又與酒吧風(fēng)情街容為一體，對家居生活廣場的商業(yè)經(jīng)營起到了帶動作用。基于對諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過精挑細(xì)選，選擇了此三類業(yè)種。 202377 76 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營業(yè)態(tài)：大中型商場 、 超市 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴(kuò)沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場 ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時尚居家飾品 、 個性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。 ?東西區(qū)之間：大中型超市 、 百貨中心 、 休閑娛樂中心等等 。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 202377 77 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 202377 78 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實(shí)的基石 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭使本項目實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機(jī)遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 202377 79 一、招商目標(biāo) 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 格桑林卡的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題 ， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的液態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場 。 通過前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭取達(dá)到 最大的進(jìn)場率 ， 保證商場的順利開業(yè) ， 力爭項目的 招商率達(dá)到 85％ 以上 。 通過在拉薩當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會 ， 進(jìn)一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽(yù)度 ， 實(shí)行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 龍頭效應(yīng) 。 通過主力商戶的進(jìn)駐 ， 帶動小商戶 的進(jìn)駐經(jīng)營 ， 為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用 ， 實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢加入 ， 為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證 。 通過對東區(qū)項目的全面進(jìn)駐和順利開業(yè) ， 為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心 。 通過對招商的成功實(shí)現(xiàn) ， 帶動投資者對前景的信心和保障 ， 進(jìn)而 推動項目的銷售和回款 。 202377 80 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 二、招商對象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計劃中 ， 應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性 、 消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣 ， 以個別當(dāng)?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營 ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 招商計劃 先內(nèi)后外 ， 即首先去吸引在拉薩當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者 ， 然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成 ， 三 、 四線商戶為主 ， 這部分商家也是本項目很重要的客戶群體 ， 同時 ， 他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣 ， 令項目變得更加配套和多元化 。 202377 81 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 主力商戶： 因為拉薩城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費(fèi)承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項目 可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式 與一些上沒有進(jìn)入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營主力商戶。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。（獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場：蘭花草、靚惠誠、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★購物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂福 ?? ★風(fēng)情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★居家生活廣場：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學(xué)府、峨嵋 ?? 202377 82 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直接引進(jìn) ： 通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負(fù)盈虧，同項目是簡單的租賃方式。 ? 連鎖貼牌引進(jìn) ： 在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。 ? 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認(rèn)商家同項目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。 ? 品牌嫁接： 通過對當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項目。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 202377 83 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 知名商戶或連鎖商戶 。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位 、 吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進(jìn)駐 ， 商場形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 知名商戶的進(jìn)駐 ， 一方面對消費(fèi)的核心 —— 消費(fèi)者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 個性鮮明有特色商戶 。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會帶來不同消費(fèi)群 ， 某些商戶個性鮮明 、 形象突出 ， 容易給消費(fèi)者留下深刻印象 ， 豐富了商場整體的經(jīng)營特色 。 能吸引人流量的商戶 。 有一些商戶不一定付得起很高的租金 ， 卻能吸引大規(guī)模的人流量 ， 帶動商場購物消費(fèi)增長 ， 必須對這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn) ， 如大型超市 、 知名餐飲店 、 電影院等 ， 他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn) 。 四、商家進(jìn)駐要求和原則 202377 84 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運(yùn)營總體策略 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如洗浴中心同 KTV因為經(jīng)營特色有