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【正文】 況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 110 需求回報型問題（ N） 針對難點 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 112 需求回報型問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問題 ? 內容：尋找有關顧客現狀的事實 ? 目的：為下面問題的問題打下基礎 114 研究結果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 115 Situation Question Attention (情況問題的注意事項 ) 1 . 問有關顧客現狀的問題太多； 2 . 問不清與銷售有關的問題 ， 即問問題沒有核心重點； 3 . 永遠掌握主動權 ， 不能被對方牽著鼻子走； 4 . 如何傾聽并掌握與自己有關的信息 ， 幫助顧客理清思路 ， 分析并 找出與產品相關的資料； 5. 重點信息與細節動作需要作筆記； 6. 需要互相溝通及給予積極的回應； 7. 不要一味地問對方問題 ， 而要適時讓對方問問題； 116 P 難點問題 ?內容： －－－顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 ? 目的： －－－尋找你產品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 117 研究結果表明 ? 1． 小銷售中與成功關系密切 ， 大銷售中關系不那么明顯； ? 2． 有經驗的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會在發現買方對情況問題不耐煩時 ， 慌忙轉入產品 轉介紹； 118 I 內含問題 （隱含問題） ? 內容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題； 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養顧客的內心需求； 119 研究結果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關 。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 ? 3. 即使有經驗的人也不容易問得好 。 120 N 需要回報的問題 內容：問題若得以解決產生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 121 研究結果表明 1． 與大銷售的成功密切相關 2． 能提高產品的可接受性 3. 對技術買者特別有效 122 需要回報與 隱含問題的區別 區別 關注內容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 123 調查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 … ..顯示能力 產品好處 調查 SPIN 124 銀行客戶經理營銷技能培訓課程 SPIN技術經典案例 125 恭喜發財！ 126 127 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:29:2609:29:2609:292/7/2023 9:29:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :29:2609:29Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:29:2609:29:2609:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :29:2609:29:26February 7, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時 29分 26秒 09:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時 29分 :29February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 7日星期二 9時 29分 26秒 09:29:267 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 29分 26秒 上午 9時 29分 09:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:29:2609:29:2609:292/7/2023 9:29:26 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :29:2609:29Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:29:2609:29:2609:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :29:2609:29:26February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時 29分 26秒 09:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 9時 29分 :29February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 9時 29分 26秒 09:29:267 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 29分 26秒 上午 9時 29分 09:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:29:2609:29:2609:292/7/2023 9:29:26 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :29:2609:29Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:29:2609:29:2609:29Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :29:2609:29:26February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時 29分 26秒 09:29: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 9時 29分 :29February 7, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 7日星期二 9時 29分 26秒 09:29:267 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 29分 26秒 上午 9時 29分 09:29: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴