汽車4s店精益營銷培訓-資料下載頁

　　

【正文】 與銀行合作 與通訊部門合作 行業推廣 搜集競爭對手信息 營銷活動生產六部曲 我們的顧客來自哪里？ ? 深入分析目標顧客群體特征 ? 結合本店實際的地區環境對具體的人群、集中的場所等做更深入的分析，做到目標顧客的精準定位。 例： 對一汽奔騰目標顧客群體特征分析，我們得出如下結論： 他們通常都是高檔會所的會員 他們多數喜歡運動，尤其是高爾夫、健身等 他們的子女多數就讀在私立學校 目標顧客是看得到、找得著的特定的 人群組織！ 營銷活動生產六部曲 我們的顧客來自哪里？ ? 收集、整理來店（電）顧客信息，制作電子地圖，發現目標顧客聚集地 ? 注意收集來店（電）顧客地址信息 ? 利用 《 來店（電）顧客登記表 》《 試乘試駕登記表 》 等工具 ? 調查問卷信息匯總 ? 利用電話號碼的區號進行分析 ? 制作顧客信息匯總表，利用數據累加分析，形成電子地圖（也可在區域地圖上直接標注，以便更直觀） 不同的顏色數據，提示此區域咨詢量，直觀表現意向顧客密集度 營銷活動生產六部曲 我們的顧客來自哪里？ ? 借助調查問卷，發現目標顧客 ? 以贈送小禮品的方式，請來店維修顧客填寫調查問卷，宣傳臵換業務、發展臵換顧客、獲得顧客轉介紹 ? 贈送小禮品 例：先生您好！感謝您對 XX店的支持，這是我們店送您的一個小紀念品！（顧客收下禮品后）您好！為了更好的為您服務，請您幫助回答我五個問題，都是簡單的選擇題，只需要兩分鐘的時間！ ? 推薦臵換業務 例： X先生，您的車已經五年了，正好我們 XX品牌的二手車現在有一個置換優惠的活動，以舊換新的同時，還能得到額外的禮品。 ? 征詢轉介紹 例： X先生，太謝謝您了！不知道您的周圍有沒有朋友、親戚現在有購車的想法，還希望您為我們推薦！ 營銷活動生產六部曲 顧客的行為習慣是什么？ ? 對目標顧客群體的行為習慣進行調查研究，找到其中對營銷活動有幫助的規律 例：在 “ 我們的顧客來自哪里 ” 一節，我們發現奔騰的目標顧客 —— “ 他們多數喜歡運動，尤其是高爾夫、健身等 ” ? 那么： ? 他們什么時間去？ ? 和誰一起去？ ? 主要去哪家球場（健身場）？ ? 停留多長時間？ ? 如果是健身的話，他們比較喜歡的項目是什么？ ? 和教練的關系如何？ ? …… ? 這些圍繞具體行為習慣的問題，都是精準營銷活動產生的依據！ 營銷活動生產六部曲 顧客將如何知道我們？ ? 通過對顧客行為習慣的分析能幫助我們確定 “ 3個正確 ” ： 正確的時間 正確的方式 正確的場所 營銷活動生產六部曲 他們經常和誰談論我們？ ? 讓目標顧客周圍的人成為我們的 “ 推銷員 ” —— “ 顧客 ” 是最優秀的 “ 銷售顧問 ” ！ ? 社會類群體： ? 家庭成員 ? 有共同愛好的人 ? 可以咨詢的人 健身教練、美容師、朋友同事 ?? 夫妻、父母、子女 ?? 攝影愛好者、旅游伙伴、音響發燒友 ?? 駕校教練、出租司機、一汽奔騰車主 ?? 背景 某品牌經銷店研究發現，本品牌的某款車適合于初次購車的年輕人，這些人購車之前的必備條件就是拿到駕駛證。為此，經銷店設計了針對這類顧客的“走進駕校”活動。 1. 與本集團所屬駕校進行合作，在學員領取駕駛證的同時發放附帶“ 2小時陪練卡”的產品 DM單頁。 2. 學員通過電話預約，可以選擇一款試駕車，由經銷店銷售顧問陪同進行累計 2小時的試駕。 3. 利用學員在學車時對教練產生的信任感，通過獎勵政策，鼓勵教練進行本品牌車型的宣傳與推薦，吸引目標顧客到店賞車并采購。 回放 某品牌特約店的駕校活動 總結：利用目標顧客周圍的人，替我們進行宣傳，由于“角色”不同，往往達到事半功倍的效果。 》 案例 《 營銷活動生產六部曲 他們經常談論我們些什么？ ? 運用關聯原理創造話題 ? 將目標顧客關心的話題與我們希望傳遞的信息相結合，利用其內在 “ 關聯 ” 性，為顧客創造新的話題 案例：某品牌經銷店研究發現，其產品的目標顧客多為 30歲左右，有一上小學的子女。而且，他們對子女的素質教育非常重視，注意培養孩子的業余特長。據此，經銷店特別組織了一個 “ 兒童繪畫日活動 ” ，取得了極佳的效果。 案例：某地區有一欄收聽率非常高的聽眾互動欄目，主要介紹本地的餐飲及健身等消費場所。某品牌經銷店通過分析認為，收聽此欄目的聽眾中本品牌目標顧客非常多。于是通過與電臺合作的方式，推出 “ 每周一星 ” 幸運聽眾活動，提供一天的專車接送服務。 營銷活動生產六部曲 顧客的問題是什么？ ? 阻礙顧客知道我們的問題是什么？ ? 阻礙顧客對我們產生興趣的問題是什么？ ? 阻礙顧客反饋的問題是什么？ ? 阻礙顧客來店（參加活動）的問題是什么？ ? 阻礙顧客與我們更進一步交流的問題是什么？ ? 阻礙顧客深入了解我們產品的問題是什么？ ? 阻礙顧客猶豫不決問題是什么？ ? 阻礙顧客向我們轉介紹的問題是什么？ 營銷的本質在于研究顧客的問題！ 營銷活動就是在不斷發現、解決顧客問題過程中 “ 生產 ” 出來的！ 經銷店區域營銷活動企劃“十步法” 成本能力分析 一 活動主題確定 二 營銷目標設定 三 廣宣排期設計及渠道選擇 四 廣宣渠道風險評估 五 制定整體活動流程 六 整體活動流程風險評估，形成方案 七 全員培訓方案制定及實施 八 制訂區域市場商務政策及經銷店內部獎勵政策 九 過程管控及審核、改善 十 經銷店區域營銷活動企劃“十步法” 請根據營銷活動產生的十步法，制定奔騰營銷主題方案。 營銷活動分析工具 ? 《 營銷效果分析表 》 ? 以實際營銷活動為依據 ? 以周為單位進行分析 ? 分析階段性市場活動的成果 ? 比較不同活動的效果 ? 找出下一步營銷活動的調整方向 措施一 ? 利用郵寄方式，提高意向顧客信息收集準確性 ? 在車展、巡展、試駕會等活動現場，對留下信息的意向顧客不是當場發放紀念品，而是通過快遞、郵寄的方式。此時，意向顧客在登記時的電話、地址等信息準確性將大大提高，有利于我們日后的進一步跟蹤及對活動效果的考評。 ? 在 DM投遞或問卷調查時，首先贈送小禮品，然后告知會有抽獎活動等，也可提高意向顧客登記信息的準確性。 “ 三大措施 ” 解決營銷活動反饋數據收集難 措施二 ? 通過培訓提升銷售顧問收集數據的主動性 ? 使銷售顧問掌握：如何應對不同主題營銷活動的意向顧客，能夠保證最終的成單機會增加 例：在某報紙上，我們與某競品同期投放了廣告。意向顧客很可能在對兩者進行比較，甚至可能在到本店之前已經去過競品店。市場部在廣告投放說明會上，要特別針對這一情況給予銷售顧問支持，告知他們： ? 競品的宣傳重點是什么？ ? 我們的優勢在哪里？ ? 我們的應對策略是什么？ ? 怎樣能預防顧客可能的競品比較？ ? …… “ 三大措施 ” 解決營銷活動反饋數據收集難 措施三 ? 建立獎懲、監督機制，鼓勵并督促銷售顧問對營銷活動反饋數據進行收集 ? 以問卷調查方式，對來店顧客進行數據收集 ? 通過抽查方式，對銷售顧問在 《來店顧客登記表》上所注明的顧客信息來源進行核查 ? 消除銷售顧問的 “ 畏難 ” 情緒 ? 當你問出 “ 您是如何知道我們經銷店的？ ” 時，你有 50%的機會獲得信息；如果你不問，你的機會就是 “ 0” ！ ? 當你第二次、第三次問出這一問題時，你成功的機會將會大大增加。因為 —— 人很難作出多次拒絕！ “ 三大措施 ” 解決營銷活動反饋數據收集難 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:35:4319:35:4319:352/8/2023 7:35:43 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:35:4319:35:4319:35Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時 35分 43秒 19:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 7時 35分 :35February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 7時 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 35分 43秒 下午 7時 35分 19:35: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:35:4319:35:4319:352/8/2023 7:35:43 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:35:4319:35:4319:35Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時 35分 43秒 19:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 7時 35分 :35February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 7時 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 35分 43秒 下午 7時 35分 19:35: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:35:4319:35:4319:352/8/2023 7:35:43 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:35:4319:35:4319:35Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時 35分 43秒 19:35: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 7時 35分 :35February 8, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 7時 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 35分 43秒 下午 7時 35分 19:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴