某咨詢山谷藍關鍵業務流程報告-資料下載頁

　　

【正文】 的組合來提高公司的市 場地位和品牌影響力 – 對公司內部的市場資 源進行合理的調配和共 享 – 實行產品的三層面策 略的規劃 – 以業務計劃為基礎的市場推廣預算制定 – 各項活動均有明確的目標和計劃、預算 – 對重大的活動進行結果評價、預期目標的衡量和總結 – 建立市場活動數據庫，實現與營銷人員的信息共享 – 制定策略產品、策略地區的市場推廣組合方式 關鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 47頁 – 將各部門的需求匯總、平衡 – 各部門和總部就需求分配中的問題共同討論 – 協調各部門策略以避免重復投入和沖突 – 定期監督各部門對計劃執行的進程 – 定期討論執行中出現的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業務計劃設置的改進 – 根據新情況修改計劃（半年 ) – 各辦事處初步計劃 – 大客戶初步計劃 – 總部初步計劃 – 市場信息數據 – 內部信息數據 – 正式確認的各項計劃 – 執行中獲知的實際情況與原先估計的差異 – 執行中的結果記錄 主要 活動 – 根據公司戰略需要和業務計劃設計總體推廣計劃草案 – 制訂各產品線推廣計劃草案 – 制訂大客戶服務計劃草案 – 制訂渠道支持計劃草案 主要 輸入 – 大客戶專員作本區域關鍵客戶服務支持需求 – 大客戶經理做全國關鍵客戶支持需求 – 業務員做渠道支持需求 – 地區經理做區域渠道支持需求 – 主要推廣活動目標 – 推廣形式 市場信息 – 銷售人員對經銷商的市場開拓力度的分析 – 當地市場發展分析 – 去年關鍵客戶和經銷商業績情況 最終 成果 – 公司總體推廣計劃初稿 – 產品推廣計劃初稿 – 按客戶 /渠道的 推廣計劃初稿 – 辦事處市場推廣需求 – 大客戶支持需求 – 各區域市場推廣計劃 – 大客戶支持計劃 – 各產品線推廣計劃 – 總體推廣計劃 – 公司正式的推廣計劃 – 執行情況記錄 – 執行結果分析、統計 廣需求協調 1。公司自上而下設定目標 上制定計劃 度 /修改計劃 市場推廣計劃制定程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 48頁 市場推廣計劃制定程序 總經理 市場總監 產品經理 產品專員 區域產品專員 業務計劃 制定 輸入 審批 執行 執行 執行 執行 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 財務總監 人事行政總監 營銷總監 財務總監 01 0 1 11 12 11x 11x 11 12 1 01:產品推廣年度計劃草案 11:產品推廣年度計劃 0:市場推廣年度計劃草案 12:地區市場推廣年度計劃 1:市場推廣年度計劃 高層經理會議 輸入 輸入 01 01 營銷總監 地區經理 輸入 監督 人事行政總監 瀏覽 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 49頁 關鍵程序的預期利益及要點 ? 程序 預算計劃制定程序 渠道管理程序 業績考評程序 業務計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預期利益 ? 要點 – 有效地分配、籌劃和提高資金的使用效率 – 培育成本意識，加強公司的盈利能力 – 合理調配資源，為未來業務發展未雨綢繆 – 以業務目標為基礎的公司整體預算計劃的制定 – 各項資金支出均有明確的分類、支出時間、目標、預算計劃 – 建立監控體系，對預算執行的結果進行過程監控、結果評價、預期目標的衡量和總結 – 培育公司整體的自我修復和自我調整能力 關鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 50頁 標匯總協調 施，公布目標 度 /修改目標 – 將各部門的目標匯總、平衡 – 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 – 協調各部門策略以避免重復投入和沖突 – 制訂與目標相一致的監督措施 – 正式發布全公司預算計劃 – 將公司目標分解到各辦事處和部門 – 自上而下的溝通 – 定期監督各部門對計劃執行的進程 – 定期討論執行中出現的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業務目標設置的改進 – 根據新情況修改目標 – 各辦事處初步目標 – 大客戶初步目標 – 總部初步目標 – 市場初步目標 – 正式確認的各項預算指標 – 激勵與監督體系 – 正式確認的各項指標 – 執行中獲知的實際情況與原先估計的差異 預算計劃制定程序 設置目標 主要 活動 – 根據公司業務需要制訂總體預算計劃草案 – 制訂專項預算草案 主要 輸入 上制定計劃 – 大客戶專員作本區域關鍵客戶預算計劃 – 大客戶經理做全國關鍵客戶計劃 – 業務員做渠道預算計劃 – 地區經理做區域預算總計劃 – 各部門做本部門預算計劃 – 主要指標 – 公司費用預算比例 – 公司去年執行情況 – 大客戶預算分析 – 當地市場發展分析 – 市場推廣預算分析 – 相關部門預算分析 最終 成果 – 公司總體預算計劃初稿 – 公司專項預算初稿 – 預算控制與考核方法初稿 – 辦事處預算計劃 – 大客戶預算計劃 – 市場部預算計劃 – 其它預算計劃 – 各區域目標的匯總 – 大客戶目標 – 市場目標匯總 – 總部目標匯總 – 公司正式新的預算計劃 – 與計劃相一致的監督措施 – 修改后的預算指標 – 預算指標達成情況 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 51頁 預算計劃制定程序 總經理 部門經理 部門員工 財務 輸入 設立目標 輸入 /修改 審批 執行 執行 執行 輸入 審核 / 輸入 執行 /監督 瀏覽 瀏覽 報銷流程 中 層 經 理 會 議 業務 計劃 01 02 03 1 11 12 11x 11 01:公司年度預算草案 1:公司年度預算 02:個人年度費用預估 11:部門年度預算 03:部門年度預算草案 12:預算執行控制 制定 報銷流程 統計結果 高層經理 高層經理 1 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 52頁 關鍵程序的預期利益及要點 ? 程序 預算計劃制定程序 渠道管理程序 業績考評管理程序 業務計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預期利益 ? 要點 – 提高訂單的審核效率， 處理速度，減少處理環 節 – 分級別處理訂單，建立“快速通道”，提高應變能力 – 清晰的職責劃分，責任與獎懲緊密結合，消除責任推諉現象 – 各相關職位的專業培訓與定期的業務考核是必需的 – “快速通道”不代表特權，最終還須按正常程序完成完整的審核流程 – 明確的獎懲措施和監督機制是保證程序正確執行的砝碼 關鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 53頁 訂單履行程序 銷售助理 總監助理 會計 地區經理 出納 商務經理 審核 輸入 審核 /執行 審核 /執行 審核 /執行 執行 執行 /輸入 執行 /輸入 執行 瀏覽 01 01 01 01 04 05 01:銷售訂單 03:出庫單 02:出庫通知單 04:發票 05:訂單執行統計表 市場部 營銷總監 ：綠色通道 ：特殊審核 01 01 庫房管理員 02 03 瀏覽 配置、折扣 發貨期、折扣 到款 欠款 發貨期 發貨周期 折扣體系 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 54頁 關鍵程序的預期利益及要點 ? 程序 預算計劃制定程序 渠道管理程序 業績考評管理程序 業務計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預期利益 ? 要點 關鍵客戶管理程序 – 高效率、高效能、穩定的分銷渠道體系，確保山谷藍 /泰科曼產品發展戰略的實現 – 嚴格而規范的渠道管理，創造最大經濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 – 渠道戰略以山谷藍 /泰科曼戰略及產品發展目標為出發點 – 渠道管理有章可循、嚴格執行 – 和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 55頁 渠道管理程序 ? 主要 活動 和架構 渠道 – 了解公司總體戰略和產品營銷策略 – 了解現有的可選擇的渠道方式 – 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系 – 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 – 確定自己的渠道策略和架構 – 了解產品所要求的渠道能力 – 確定經銷商的挑選程序和標準 – 確定各地區所需要的覆蓋率 – 計劃最優化的經銷結構 – 挑選和確定經銷商 – 建立系統的渠道管理程序和管理標準 – 簽署經銷合同 – 管理銷售的庫存和交貨期 – 加強對應收帳的管理 – 提供產品促銷支持 – 提供技術培訓支持 – 建立經銷商業績考核指標和程序 – 定期訪問和了解經銷商的要求以及市場信息 – 按合同要求的角色和任務來評估經銷商表現 – 總結業績分析結果并確認最佳獎罰辦法 – 競爭對手渠道策略分析 – 渠道策略和結構 – 經銷商挑選標準及程序 – 經銷商發展計劃及業務目標 – 經銷商規范合同 – 經銷商管理標準和程序 – 經銷商業績考核標準 – 經銷商獎罰條例 – 競爭對手營銷及渠道分析 – 公司業務計劃 – 標準合同范本 – 各地區主要經銷商資料 – 經銷商管理做法 – 經銷商合同及業務計劃 ? 最終成果 ? 主要輸入 ? 頻繁 程度 – 每年一次 – 跟隨業務目標的確認而進行 – 隨時 – 月 /季度 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 56頁 銷售總監 市場總監 產品經理 地區經理 渠道銷售 渠道管理程序 輸入 輸入 審批 總經理 01:渠道計劃 02:區域渠道計劃 輸入 執行 執行 執行 輸入 輸入 執行 執行 01 02 輸入 輸入 審核 /輸入 輸入 審核 /輸入 審核 財務總監 財務總監 02x 01 02 高層經理會議 人事行政總監 01 02x 01 人事行政總監 01 01 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 57頁 關鍵程序的預期利益及要點 ? 程序 預算計劃制定程序 渠道管理程序 業績考評管理程序