制定價格的決策管理-資料下載頁

　　

【正文】 項目盈利 提高 。 產品線 ?產品組合的訂價 ， 力爭實現的目標是使整個產品組合獲利而不是單一產品獲利最大 。 完全互補產品的訂價 ?一是將主產品的價格訂得較低 ， 而將互補產品 的價格定高 。 這種策略是一種通過互補產品獲 取高利的方法 。 ?二是主產品的價格定得較高 ， 而互補產品的 價格定得較低 。 降低互補產品價格的策略 ， 以 求 穩 定 整 個 產 品 的 市 場 份 額 和 防 止 競 爭 者的侵入 。 ?關聯消費品的訂價 ?① 選 購 件 如 果 作 為 促 銷 項 目 時 ， 可 以 定 低價 。 ?② 對 于 能 夠 提 高 產 品 檔 次 當 前 又 沒 有 更 多 顧 客 會 購 買 的 產 品 ， 可 以 定 較 高 的價格 2023年 3月 2日星期四 69 選購產品 策略原則 修訂價格 — 產品組合定價 ?產品組合的訂價，力爭實現的目標是使整個產品組合獲利而不是單一產品獲利最大。 2023年 3月 2日星期四 70 策略原則 修訂價格 — 產品組合定價 ① 、 有特定的買主 ， 訂價往往以買 主愿意支付的價格為基礎考慮 ， 能夠補償企業為銷售這類副 產品而需要花費的費用就行 。 ② 、 買主并不專一 ， 訂價時 ， 主要根據市場顧客的價值 感覺 ， 或者采用市場追 隨法 。 副產品 ? 由于各種營銷環境因素不斷變化 ， 企業需要對已有的產品價格進行必要的調整和改變 。 即通常說的 “ 提價 ” 和 “ 降價 ” 。在營銷管理中 ， 需要對價格變動的時機 、條件 、 競爭者可能對價格變動作出的反應等進行分析 ， 才能保證價格變動達到預定的營銷目標 。 2023年 3月 2日星期四 71 價格變動 價格變動 的含義 ?① ． 單步提價策略 ?指營銷企業一次就把現有市場產品的價格提高到企業欲漲價的價位水平 。 2023年 3月 2日星期四 72 價格變動 — 提價 優點： ① 迅速抵消不利的環境對企業營銷造成的影響； ② 有利于企業保護自己現有的銷售渠道和維持原有的銷售措施； ③ 有一定的促銷作用 。 缺點 ： ① 在一定時期可能削弱企業產品的市場競爭力； ② 可能導致企業利潤直接的分享者提出多分享利潤要求 ， 甚至得不償失； ③ 容易成為政府價格管制的制裁對象 。 ?② ． 分步提價策略 ?指企業在一段時間內 ， 分幾次漲價 ， 將企業的產品價格從原來的價格提高到企業所確定的提價價位 。 2023年 3月 2日星期四 73 價格變動 — 提價 ?優點： ?① 使企業能努力增加消化成本提高因素 ， 增強企業市場競爭力； ?② 可以采用競爭追隨的方法提價 ， 提高企業產品的市場份額； ?③ 避免企業利潤的直接分享者提出增加分享利潤的要求； ?④ 保持與目標顧客關系的靈活性 。 ?缺點： ?① 要求企業受較強的市場預測能力 ， ?② 難以統籌不同營銷環節的價格變動量 ， 易為市場投機商 “ 鉆空子 ” ； ?③ 由于不能對長期的市場收益作出估計 ， 企業難以制定長期營銷策略 。 要對競爭者的價格變動作出正確反應 ， 企業首先需要弄清的問題有哪些 ？ ?③ ． 保持名義價格不變 ?指企業不改變現在銷售價格 ， 而是通過減少服務項目 ， 降低質量 、 減少包裝數量等等進行隱蔽性提價 。 2023年 3月 2日星期四 74 價格變動 — 提價 優點： ① 容易為顧客接受； ② 企業可以在一定時期 ， 減少對市場產品的有效供給又能做到避免失去過多的用戶； ③ 企業原有的促銷效果或效應可以繼續發揮作用 ， ④ 有利于企業用提高價格后增加的收入來重點解決成本提高的問題 ， 因為企業的利潤的分享者在此情況下不會提出更多的分享利潤要求 。 ?③ ． 保持名義價格不變 ?指企業不改變現在銷售價格 ， 而是通過減少服務項目 ，降低質量 、 減少包裝數量等等進行隱蔽性提價 。 2023年 3月 2日星期四 75 價格變動 — 提價 缺點： ① 對于市場信譽相當重要 ， 或要想保持產品認知價值不變很困難時 ， 采用這種策略將使企業面臨丟失信譽的市場風險； ② 當市場漲價壓力過大或者漲價頻繁時 ， 這種策略在漲價跟進上比較被動 。 比如剛改小的包裝就不能立即再改小 。 2023年 3月 2日星期四 76 價格變動 — 降價 主要 策略 讓利降價 更大折扣 心理降價 增加延期支付 按變動成本定價 拍賣 要對競爭者的價格變動作出正確反應 ， 企業首先需要弄清的問題有哪些 ？ ? ① 為什么競爭者會變動價格 ？ 即變動價格的主要目的是什么 ？ ? ② 競爭者作出這個價格變動是臨時的還是長期的措施 ？ ? ③ 如果企業對此不作出反應 ， 對企業的市場份額和利潤會有什么影響 ？ ? ④ 企業對付價格變動的措施 ， 將會使競爭者再出現什么反應 ？ 2023年 3月 2日星期四 77 對價格變動的反應 ?在營銷管理中，企業應該建立一個價格反應機制。此圖是降價反應機制示例 2023年 3月 2日星期四 78 對價格變動的反應 競爭者是否降價 保持我們的價格并密切注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否有影響 是長期 降價嗎？ 降了多少？ 降 2% ，我們就臨時降價來沖淡競爭者降價影響 降 2% ～ 4%時，我們提供一項有獎銷售來掩蓋競爭者的“賣點” 降 4% 以上，我們也將價格下調與其持平 否 否 否 是 是 是 降價反應機制 第 9章 價格決策 Pricing 2023年 3月 2日星期四 79 完 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:14:2914:14:2914:143/2/2023 2:14:29 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :14:2914:14Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:14:2914:14:2914:14Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :14:2914:14:29March 2, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 14分 29秒 14:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 14分 :14March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 2日星期四 2時 14分 29秒 14:14:292 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 14分 29秒 下午 2時 14分 14:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:14:2914:14:2914:143/2/2023 2:14:29 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :14:2914:14Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:14:2914:14:2914:14Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :14:2914:14:29March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 14分 29秒 14:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 14分 :14March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 2時 14分 29秒 14:14:292 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 14分 29秒 下午 2時 14分 14:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:14:2914:14:2914:143/2/2023 2:14:29 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :14:2914:14Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:14:2914:14:2914:14Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :14:2914:14:29March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 14分 29秒 14:14: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 14分 :14March 2, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2日星期四 2時 14分 29秒 14:14:292 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 14分 29秒 下午 2時 14分 14:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴