大客戶營(yíng)銷的流程與策略-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 提案的其他注意事項(xiàng) ? 最佳的演示時(shí)間 ? 最差的演示時(shí)間 ? 最適合的演示著裝 ? 演講前不喝燙的或者冷的東西，不吃奶制品 本階段的五種競(jìng)爭(zhēng)策略 : ? 前進(jìn)策略 ? 扶持傀儡 ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 前進(jìn)策略 : ? 當(dāng)銷售代表?yè)碛忻黠@的優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)盡快取得定單 ,使客戶跳過(guò)評(píng)估和比較階段進(jìn)入采購(gòu)階段。 扶持傀儡 : ? 當(dāng)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)缺點(diǎn)，客戶需要進(jìn)一步比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異時(shí)，我們要使客戶相信：我們的特性對(duì)于客戶是更重要的。 ? 銷售代表要為支持我方的客戶準(zhǔn)備充分的“炮彈”，讓其可以在內(nèi)部的會(huì)議上使用提供的資料說(shuō)服對(duì)方，以理服人。 改變流程 : ? 處于不利的地位時(shí)，銷售代表很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購(gòu)流程。 ? 不同部門、不同級(jí)別的客戶在采購(gòu)時(shí)有不同的需求和觀點(diǎn)，當(dāng)你得到其中一個(gè)部門的支持時(shí)，這個(gè)部門可以幫助你改變采購(gòu)的流程。 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目通常會(huì)在客戶內(nèi)部造成分裂，這是贏得定單的機(jī)會(huì)。 拖延策略 : ? 如果銷售代表確實(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過(guò)一段時(shí)間采購(gòu)，客戶可以得到更多的利益。 ? 利用拖延的時(shí)間挽回劣勢(shì) 雙贏策略 : ? 借助產(chǎn)品之外我們可以向客戶提供的獨(dú)有的附加價(jià)值 ,以增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力 ,并讓客戶獲益更多 . 六種銷售工具及其適用對(duì)象 : 銷售活動(dòng) 高層主管 使用部門管理層 使用者 技術(shù)部門管理層 技術(shù)工程師 采購(gòu)和財(cái)務(wù) 展會(huì) 技術(shù)交流 測(cè)試和樣品 贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 展會(huì)的三大利益 : ? 可以給銷售代表提供認(rèn)識(shí)客戶的良好機(jī)會(huì) ? 銷售代表可以通過(guò)大量認(rèn)識(shí)新客戶 ? 通過(guò)展會(huì)上出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動(dòng)地介紹公司 ,增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信心 ,提升銷售代表在客戶心中的形象 關(guān)注展會(huì)上的 3個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn) : ? 客戶登記報(bào)到的階段 ? 展會(huì)中途的茶歇時(shí)間 ? 午餐時(shí)間 技術(shù)交流的細(xì)節(jié) : ? 技術(shù)交流更有針對(duì)性 ,能夠更好的影響客戶的設(shè)計(jì)思路 ? 交流地點(diǎn)宜在我方公司或酒店內(nèi)進(jìn)行 ? 交流環(huán)境在很大程度上影響交流效果 ? 對(duì)方高層主管的出席對(duì)成交很重要 ? 技術(shù)交流參加的客戶適合于 10至 20人之間 ? 利用贈(zèng)送小禮品等細(xì)節(jié)讓客戶感動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)效果分析 : ? 挖掘需求 ：客戶需求有兩大類，客戶個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求，在商務(wù)活動(dòng)中，兩方面的需求都可以涉及，尤其是挖掘客戶個(gè)人需求的好時(shí)機(jī) ? 介紹和引導(dǎo) ：商務(wù)活動(dòng)的類型很多，在一些商務(wù)活動(dòng)之中，可以安排適當(dāng)?shù)陌l(fā)言，向客戶進(jìn)行一定的介紹 ? 建立互信關(guān)系 ： 建立互信關(guān)系是商務(wù)活動(dòng)的主要目的 ，我們?cè)?jīng)談到客戶的高層次需求包含自尊和自我實(shí)現(xiàn)，商務(wù)活動(dòng)可以提供這樣的平臺(tái) ? 覆蓋的客戶和級(jí)別 ：商務(wù)活動(dòng)尤其適合高層客戶銷售人員也應(yīng)該將自己公司的高層當(dāng)作資源，來(lái)覆蓋重要的客戶 商務(wù)活動(dòng)的類型 : ? 吃飯和 KTV ? 銷售人員應(yīng)該與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛(ài)好。 ? 體育運(yùn)動(dòng)是可以融商務(wù)活動(dòng)于一體的。 ? 音樂(lè)會(huì)及演出等 ? 重要的培訓(xùn)課程 ? 一起參加 MBA等課程的學(xué)習(xí) 參觀考察效果分析 : ? 參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。 在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。 ? 挖掘客戶需求 ：參觀考察可以提供銷售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶相處，銷售人員可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個(gè)人需求。 ? 介紹和引導(dǎo) ：無(wú)論是在自己公司還是在自己的成功客戶處，向客戶介紹的手段更加豐富，準(zhǔn)備也更加充分 ? 建立互信： 參觀考察的時(shí)候，客戶的時(shí)間表往往由銷售人員安排，越了解客戶的個(gè)人資料就越能夠安排好客戶的行程。 ? 覆蓋客戶的級(jí)別和數(shù)量 ：參觀考察邀請(qǐng)客戶的數(shù)量要依據(jù)情況而定，最好不要超過(guò)四個(gè)人 小組研討： 典型的客戶購(gòu)買信號(hào)分析 當(dāng)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)流露出哪些肢體語(yǔ)言以及語(yǔ)言信號(hào)或者表情呢？ 如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 反復(fù)提出已答復(fù)或已弄清的問(wèn)題 ? 進(jìn)一步壓低價(jià)格，當(dāng)出價(jià)合理時(shí)，仍要求堅(jiān)持壓價(jià)； ? 要求做出某些保證 ? 提出新的購(gòu)買問(wèn)題 ? 使用與購(gòu)買相關(guān)的假設(shè)句型，如： ? 觀察與盤算反復(fù)交替出現(xiàn) ? 提出附加條件，如 “ 還有其他優(yōu)惠嗎，贈(zèng)送什么？ ” 客戶準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)的心理活動(dòng)分析 ? 因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)了選擇而猶豫不決 ? 期待得到外界肯定的意見(jiàn)加強(qiáng)信心 ? 如果不購(gòu)買又有負(fù)罪心理 ? 如果沒(méi)有肯定的意見(jiàn)，那么他一定期待一個(gè)外界的壓力讓他被迫做決定 總結(jié) : ? 客戶即使很滿意你的產(chǎn)品 ,他也不會(huì)主動(dòng)提出成交 ? 客戶總是相信等待會(huì)有更好的選擇 ? 了解銷售進(jìn)程中的客戶壓力曲線變化 ? 主動(dòng)促成交易 ,如果一次未成功 ,第二次繼續(xù) . 七種成交武器之一： ? 利益匯總法 七種成交武器之二： ? 本杰明 ˙ 富蘭克林法 ? 案例 …… 七種成交武器之三： ? 前提條件法 ? 案例 …… 七種成交武器之四： ? 推定承諾法 ? 案例 …… 七種成交武器之五： ? 選擇法 七種成交武器之六： ? 價(jià)格分解法 ? 案例 …… 七種成交武器之七： ? 哀兵策略法 ? 案例 …… 四大原則引導(dǎo)客戶成交 ? 讓客戶在銷售過(guò)程中充分投資時(shí)間和精力 ? 確定貌似客觀的比較基礎(chǔ) ? 讓客戶明顯感覺(jué)靠近底線的讓步 ? 讓客戶感到參與了這個(gè)結(jié)果的形成而非你的要挾。 簽單只是銷售的開(kāi)始 ? 防止反攻倒算 ? 把中立者變成支持者 ,把敵對(duì)者變成中立者 ? 增值銷售 (一般不超過(guò)成交金額的 15%) 成交后的后續(xù)服務(wù) ? 提供更完美的客戶體驗(yàn) ? 經(jīng)常與客戶聯(lián)系 ? 定期調(diào)查走訪銷售后的狀況 ? 提供最新的情報(bào) ? 培養(yǎng)影響力中心 未成交的后續(xù)動(dòng)作 ? 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 ? 立即拜訪客戶 ,表達(dá)期待再次的良好愿望 ? 關(guān)注下一個(gè)定單 客戶滿意與客戶忠誠(chéng) 客戶資源管理 ?客戶滿意 =客戶忠誠(chéng) ? ?客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo) ?市場(chǎng)區(qū)格三環(huán)模型 客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo) ? 客戶的重復(fù)購(gòu)買 ? 客戶的相關(guān)購(gòu)買 ? 客戶的推薦購(gòu)買 ? 轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵抗力 市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型 客戶資源管理 以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理 : ?完善的客戶檔案的建立 ?客戶經(jīng)營(yíng) ?客戶關(guān)懷 謝 謝 :44:1317:4417::44 17:4417:44::44:13 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 13秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:44:1317:44:1317:443/7/2023 5:44:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :44:1317:44Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:44:1317:44:1317:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :44:1317:44:13March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 44分 13秒 17:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 44分 :44March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 13秒 17:44:137 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 44分 13秒 下午 5時(shí) 44分 17:44: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:44:1317:44:1317:443/7/2023 5:44:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :44:1317:44Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:44:1317:44:1317:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:1317:44:13March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 44分 13秒 17:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 44分 :44March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 13秒 17:44:137 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 44分 13秒 下午 5時(shí) 44分 17:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:44:1317:44:1317:443/7/2023 5:44:13 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:1317:44Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:44:1317:44:1317:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:1317:44:13March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 44分 13秒 17:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 44分 :44March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 44分 13秒 17:44:137 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 44分 13秒 下午 5時(shí) 44分 17:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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