客戶戰略銷售四大寶典-資料下載頁

　　

【正文】 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協議 , 確保 實施 . 分析大客戶內部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 57 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目評估 (技術標與商務標 ) 評估指標 權重 我們公司 競爭對手 (國外公司 ) 競爭對手 （國內同行） 客戶關系 售后服務 行業標準 品牌 產品性能 價格 供貨能力 快速解決方案 總分 58 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 搞定評估小組的字訣 59 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目型客戶銷售的關鍵 60 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 利益平衡及最大化 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內部催化劑 業務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 “ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 、分析大客戶內部的角色與分工 61 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 、明確客戶關系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 王桑 財務部 影響力 反對者 李陽 總經理 最總拍板人 不清楚 初選產品 62 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶銷售的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 63 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 客戶關系發展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應商 64 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 建立人際關系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發表想法 … 贊美 65 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ＰＭＰ是潤滑劑 ? 、認同他人的觀點，達成共識 ? 、贊美； ? ? ? ? 、重復對方的話； ? （總結幾點內容） ? 、墊子； ? （總結自我表達） ? ? ?…... 問這么多與我何干 ? 66 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶銷售的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 67 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 如何開發需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 68 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥 [產品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術為導向的銷售顧問四個境界 69 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ “忽悠”大師 “忽悠”教育客戶 ,引導賣點 70 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 趙本山－－“賣拐” 趙本山 范偉 . 在最近的一段時間內 ,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經末梢壞死，導致臉大。 （腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？ 71 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 日系車是世界上最好的經濟型車代表 72 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 利用來引導客戶 一般車油耗為 公升百公里 一月大概需要 行駛公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 公升百公里 *公升 公升元 公升元 月元 年元 十年時間 年元 年元 省油 省錢 73 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 款桑塔納上市沖擊捷達 售價萬元 款舒適手動版售價調整為萬 74 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 整體解決方案的六步系統分析法 競爭優勢 現狀 問題 痛苦 快樂 （競爭對手相比，能解決客戶問題的產品與方案） （提問了解目前的現狀） （針對現狀，發現客戶的不滿意） （針對不滿意進一步擴大痛苦） （針對痛苦提供方案的美好夢想） （產品及方案推薦） 服務好 反應及時 與你合作的供應商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務不好，對維護方面有什么影響？ 假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由 舉例：服務好 75 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 序號 標準話術 核心理論 １