銷售人員如何快速提升銷售技能培訓教材-資料下載頁

　　

【正文】 一些時間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說 “ 不 ”并詳細說明理由 ， 得到對方的理解和認可 。 有時反而使客戶確信自己已拿到最優惠的價格 。 從而放棄對你的逼供 。 關于黑臉和白臉在洽談中的運用，這個技巧可能各個現場普遍都在采用，需要強調的是黑臉應入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個人真怪我運氣不好，而隨著“白臉”（白衣天使）的出現，使對方產生“總得松了一口氣”那么這個戰術就先成功。配合可謂是心靈相通。屢戰屢勝，這跟長期積累銷售經驗和彼此經常的溝通總結是分不開的。 把握時機的能力： 以上所談的每個關節的成功固然重要 ， 但最終未能達到銷售目的 ， 可以說還是一事無成 。 考慮到簽約是我們最終的目標 ， 那么捕捉和把握簽約的時機將最終關系到你的成功與否 。 應注重這方面能力的訓練 ，有時好的時機一瞬退逝 。 因此在捕捉時機應保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個問題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請把頻道鎖定在簽約時分 ， 不讓客戶有溜走的機會 。 讓客戶最痛苦的時候是“讓他付錢”，對金錢有著本能的依戀，欣賞的復雜感情，當讓他作出決定，以金錢支付時，對金錢的眷戀之情可以達到高峰。那么我們所需做的是利落收下錢，讓現金從顧客的視野里迅速消失。 在簽約的過程中應注意以下幾點： （ 1） 讓顧客感覺到是自己做出的決定 。 （ 2） 簽定合同時 ， 應轉移客戶注意力 ， 談一些與簽約無關的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時轉換話題 ， 松弛一下氣氛 。 最好讓客戶盡快離開，以防節外生枝，希望以上建議對大家有所啟發。 案例分享 案例分享 銷售技巧 法律問題 銷售技巧 銷售技巧 銷售技巧 法律問題 法律問題 法律問題 法律問題 銷售技巧之一 (案發現場順德雅居樂花園 汪慧 ) ? 案例 :2023年 6月 25日第一批洋房開賣，幫弟拿籌、選房、下定等手續 (除簽合同 )，過程中了解到經辦人是外地人十年前來順德百手起家、小孩上五年級，曾借一筆錢給親朋好友舊帳難收，且已收回的部分資金，其他朋友也想向他借資，因此客戶有充足資金，但考慮此資金是為自己而準備。銷售人員針對此類情況進行投資價值進行銷售。 應對措施 : ? 客戶心理分析 : ? 投資價值： 借助活動現場人氣，向客戶灌輸人民幣升值、地價快速上漲、房價將越來越貴等觀念； ? 價格對比法，利用所推單位的價格差； ? 借現場氣氛引導客戶趁機下定。 銷售技巧之一 (案發現場順德雅居樂花園 梁家寧 ) ? 案例：從要求轉名到多購一套單位。 ? 2023年 11月初 A客戶成功認購 12樓某單位，后 A客戶覺價格貴，作為投資并不劃算，想轉至姐姐；后來客戶與其姐姐再來現場看時，銷售人員抓住投資重點向 A客戶再次推薦，“這么好的單位，現在轉給你姐姐，等房子升值時你到時就會后悔，為何賺錢的是你姐姐而不是你”， A客戶沉思后認為非常有道理，同時也認為自己是有能力購買的，于是 A客戶推薦自己姐夫再購買一套單位。 應對措施 : ? 客戶心理分析： ? 銷售人員抓緊投資客戶愛錢的心態，側重錢賺錢的心態，引導客戶在投資升值角度去思考問題； ? 其姐夫也受其小姨投資信心所感染，因此堅定信心購買。 ? 銷售人員超強洞察、分析能力，因此懂得抓住現場氣氛，逼使客戶下定。 銷售技巧之一 (案發現場順德雅居樂花園 歐志榮 ) ? 客戶意向購買單位 某樣板房 ? 提出優惠條件 : ? 裝修款 5折 ,標準總價 95折及贈送其他精品； ? 本部優惠政策為裝修款 9折 ,標準總價 0折，沒有贈送精品政策。 ? 據銷售人員反映及現場觀察，該客戶已多次來訪雅居樂花園，但只看二次該樣板房，針對裝修款對出要求 5折的理由為樣板房較多客戶參觀，導致樣板房易損壞，因此要求 5折裝修款，標準總價 95折，因此其他開發商都會有 95折優惠，因此提出 95折優惠。 應對措施 : ? 客戶心理分析 : ? 裝修款 5折的要求，針對客戶顧慮，銷售人員采取“對癥下藥”的方式，由于我司近期均沒有此類戶型推出市場，因此售完該樣板房后，參觀人員大大減低，且我司定期對樣板房進行維護，相信會降低樣板房的損耗； ? 關于標準總價 95折要求，采用周邊樓盤成交單價對比法，將大良一線品牌在售產品的銷售價格進行對比，得出該樣板房的毛坯單價為最低的，因此折扣立場堅定，不申請任何優惠； ? 關于精品贈送方面，由于我們樣板房中有部分物品不屬于贈送范圍內，銷售人員將幾件較為貴重的物品作為洽談的條件，最后表示需向領導申請方可決定是否贈送。 ? 經多次溝通交流，最后客戶同意按我司所提出要求成交。 法律問題之一 (案發現場順德雅居樂花園 王穎娟 ) ? 客戶意向單位 —— 5座 2105單位 ? 原因：客戶屬婚前購房，涉及到婚前財產方面的問題。 應對措施 : ? 客戶心理分析 :客戶考慮到婚前財產，擔心以后有糾紛和不定因素而影響到購房決定。 ? 應對措施之一： ? 告知客戶知道財產劃分的界定 ,即寫上姓名 ,都不可以分產權上財產 。 ? 表示理解及支持話事人 ,覺得得我們站在他的立場去幫到處理問題 。 ? 告知該單位有其他客戶看中 ,要不可以先下小定預留單位 ,再考慮落實業主名稱 . 法律問題之一 (廣州某大型開發商的樓盤 ) ? 銷售樣板房 ? 由于開盤當天銷售情況異常火爆 ,所推產品全部售罄 ,當客戶提出購買樣板房時 ,銷售人員法律意識淡薄、草率了事，與客戶只簽署一份簡單的樣板房協議，且樣板房協議中只注明“ 按現狀交付使用； 樣板房如因質量問題，發展商維修至原樣； 樣板房含家私、飾品一批”。 ? 給業主交付樣板房時，業主發現樣板房原來的“家私電器”全沒有了，且原來的木地板已經被參觀客戶損壞至無壞使用，導致業主無法收樓，后來與公司交涉要求公司給予相應維修與賠償。 ? 最后此事上到法院，法院宣判：“ 開發商給業主維修至原樣（按業主購買時所拍的相片狀況； 將原來銷售時所拍家私電器一批搬至原狀； 支付延期交樓相應的滯納金。” 應對措施 : ? 案例分析 : ? 當時銷售樣板房時，與客戶約定的協議出現問題。所以作為銷售人員要時刻保持法律意識，因為你們作為一線的與客戶交涉方，法律意識一旦出現淡薄時，往往會出現差錯，導致產生一定經濟損失。 ? 問題分析：原條款為“按現狀交付使用”，該條款沒有明確現況是指什么時候的現況，導致誤導客戶，客戶認為按購買時狀態交付使用，因此開發商也沒有清晰告訴客戶是按交付現狀交付使用” ? 原條款為“家私電器一批”，由于客戶在購買已將所有家私電器全部拍照成冊，因此客戶有理由要求開發商將原所有家私電器還原。 ? 原條款為“樣板房如因質量問題，發展商維修至原樣”，該條款明確是質量問題，發展商維修至原樣，所以只能按原樣給予維修。 法律問題之一 (廣州星河灣花園 ) ? 定金界定 ? 08年，由于市場因素不穩定，導致各樓盤銷售業績欠佳，現場銷售人員為了銷售業績，想方設法地成交，因此出現如此一幕。 ? A銷售人員為了逼使客戶購買某單位，理由是告知客戶，今天你只需繳納 5000元定金購買此單位，且過了今天可以退還定金給你。（目的：銷售人員以為該客戶定會購買此單位，所以擅自主張承諾客戶可以退還定金）；但認購書上并沒有注明定金可以退還，客戶認為星河灣此類大企業，應該會守信用，因此沒有要求銷售人員在認購書中注明可以退還定金的條款。次日客戶決定退定，前來銷售中心要求公司退還定金，但公司告知按認購書條款執行，所以不退還定金。經多番證實后，最終公司決定退還定金給客戶。 應對措施 : ? 銷售人員心理分析 : ? 法律意識淡薄、信口開河、導致該定金退還客戶。 ? 在銷售過程中，口頭承諾是需要承擔責任的，所以建議銷售人員在銷售過程中必須嚴謹對外口徑，避免一切不必要麻煩。 法律問題之一 （收樓問題 —— 番禺某大型樓盤） ? 某業主由于收樓時發現自己精裝修房出現多次裂縫，例如大理石、門縫、外立面墻體等，因此要求開發商退房處理。 應對措施 : ? 客戶心理分析 :查清客戶是否真的因工程質量而想退房或其他原因造成。 ? 應對措施： 純天然大理石在施工過程中必須會出現小型裂縫，這也是工程質量允許的范圍內，因此純天然大理石在施工過程中，需經過藥水打磨，因此較為脆弱，易出現裂縫； ? 造成外立面裂縫主要原因分為幾種，其中較嚴重的為主體下沉導致出現裂縫，但此類裂縫隙較大，通常都會超出 5亳米；另一種為外立面涂料會因日漲冷縮，導致出現裂縫，但此類裂縫較小，所以符合工程質量范圍之內。 ? 后經解釋后，業主同意按現狀收樓，不要求發展商重新維修該物業或退房處理。 最后我想談一下在整個過程中應注意的細節： （ 1） 對客戶應本著真誠 ， 善意的態度 ， 切實做好客戶的好參謀 。 （ 2） 在洽談中不到最后關頭不要輕易讓步 ， 這等于助長了對方的信心 ， 從而減弱了自己的實力 。 （ 3） 確信銷售是一項具有挑戰的 ， 能充分發揮個人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來 ， 但對于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個好的銷售人員 ， 應對這一項有強烈的興趣 ， 這樣才有本能動力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 （ 5） 能叫出客戶的姓名 ， 以便快速縮短距離 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個可適的理由 。 （ 7） 成功在即 ， 絕不可慌張 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬不要被對方牽著鼻子走 。 （ 9） 把自己溶入到集體中去 ， 吸取別人所學 ， 運用集體智慧 。 對于渠道（報紙、新聞、廣告）信息應敏感、注意儲存、積累 。 謝謝！ 謝 謝 :21:2023:2102::21 02:2102:21::21:20 2023年 3月 10日星期五 2時 21分 20秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:21:2023:21:2023:213/10/2023 2:21:20 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :21:2023:21Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:21:2023:21:2023:21Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :21:2023:21:20March 10, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 21分 20秒 02:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時 21分 :21March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 2時 21分 20秒 02:21:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 21分 20秒 上午 2時 21分 02:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:21:2023:21:2023:213/10/2023 2:21:20 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :21:2023:21Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:21:2023:21:2023:21Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :21:2023:21:20March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 21分 20秒 02:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時 21分 :21March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 2時 21分 20秒 02:21:2023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 21分 20秒 上午 2時 21分 02:21: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:21:2023:21:2023:213/10/2023 2:2