大客戶銷售實戰(zhàn)技巧培訓-資料下載頁

　　

【正文】 向支持你的人通報情況，讓他知道，以便好對案 ? 如是客戶的用戶，應(yīng)重“服務(wù)”和“反饋”， 問對服務(wù)有何特殊要求，滿足服務(wù)，有記錄，并有反饋 增加事例 68 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 收款：重細節(jié) ? 按客戶的付款流程 知道付款的前提條件：收貨單、發(fā)票、主管人簽字 ? 帳帳清（每帳清）： 每月結(jié)帳時，每筆明細要清楚，否則易產(chǎn)生壞帳 體現(xiàn) “客戶至上，服務(wù)第一” 增加事例 69 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何打單 客戶情況： 某省的一個大客戶 (A)招標采購 5000臺 PC， 屬 政府采購范疇 。采購由 A的三部門負責： 信息科 以前權(quán)力大，現(xiàn)在只是參與技術(shù)指標的制定、 裝備科 現(xiàn)在的權(quán)利最大、 財務(wù)科 負責費用管理。 政府采購辦 隸屬財政系統(tǒng)，負責組織、參與制定招標規(guī)則和選專家，不具有決定權(quán)。 A未公布評標標準，不知道價格、服務(wù)、技術(shù)、商務(wù)各占多少分？更不知道價格項的打分標準是采用最低法，還是取中值（平均價） 競爭態(tài)勢： (技術(shù)上的競爭態(tài)勢我沒記清楚 ) T公司： 與財務(wù)科關(guān)系好，利用產(chǎn)品價格低（費用低）的優(yōu)勢，獲得財務(wù)科 J科長 的支持 , 因價格較低 ,聯(lián)想的機會變小。 F公司： 與裝備科關(guān)系好，客戶經(jīng)理 M與 Q科長 關(guān)系密切，在技術(shù)指標上強調(diào) AGP,在屏蔽 T 公司的同時 ,使聯(lián)想有了參與機會 聯(lián)想： 與 A的主管領(lǐng)導(dǎo)及信息科 K科長 關(guān)系密切，在上一年的競標中輸給 F公司。 與 Q科長 拉近關(guān)系未達效果，后通過該省的上層關(guān)系，由 A的主管單位召集 A參加專項會議， 意要 A支持聯(lián)想，引起 J科長和 Q科長 的反感 ,聯(lián)想處于非常被動的境地。 你該如何應(yīng)對？ 我們分析一個真實的案例 70 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例結(jié)果 結(jié)果： 聯(lián)想標書受到評委好評，中標 5000臺 PC， 且有較好贏利 。 過程： 高層介入： 距投標時間只有幾天，聯(lián)想處于極其不利的地位， 聯(lián)想某高層領(lǐng)導(dǎo) 得知后，立即介入此事。 經(jīng)分析，關(guān)鍵人物是 Y科長，與 F公司客戶經(jīng)理 M關(guān)系密切，是個重關(guān)系能左右此案之人 明確策略 ： 故只能采用與 Y科長建立聯(lián)盟的方法，才能扭轉(zhuǎn)局面，后在投標前 1天通過 M （ 說服 M與聯(lián)想合作），宴請 Y。 宴請溝通 ： 首先對以前與他溝通太少及此次讓主管單位壓他們表示道歉。 Y受到感動， 看到與 M同來赴宴，領(lǐng)會到其中的奧秘。 后請他對聯(lián)想的標書進行指教，通過他的暗示，領(lǐng)會到對技術(shù) /價格 /服務(wù)等的要求。 最后雙方達成默契。 調(diào)整標書： 針對性寫標書，產(chǎn)品技術(shù)上強調(diào) AGP、 64位、 17顯示器和 845GV主板，增加服務(wù)的內(nèi)容 （達 50頁），最好受到評委好評。 你從中有何思考？ 71 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何贏取公開招標項目？ 搞客戶 ？ 爭取專家？ 合謀招標公司？ 平衡競爭廠商、 SI？ 合作伙伴利益分配？ 72 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) B 引導(dǎo)法 A 內(nèi)定法 D 暫緩 法 C 聯(lián)盟法 四大方略 A、 內(nèi)定法：引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢上 B、 引導(dǎo)法：向所有的人引導(dǎo)并展示整體優(yōu)勢 C、 聯(lián)盟法：找到聯(lián)盟，借力獲勝 D、 暫緩法：放長線或拼價格 好 客戶重視關(guān)系 強 弱 差 與客戶的關(guān)系 四種目的 (或結(jié)果 ) A、 拿單賺錢 B、 拿單賺錢 C、 不賠拿單 D、 放棄（或吐血拿單） 打單的思路 第一步：先分析客戶是不是重視關(guān)系及與客戶關(guān)系的好壞 第二步：再分析與對手在產(chǎn)品 /價格 /服務(wù) /商務(wù)的優(yōu)劣勢 第三步：后采取相應(yīng)的策略 73 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 打單的思路 —— 應(yīng)對方略 情況一：有絕對優(yōu)勢，內(nèi)定聯(lián)想 方略： A、 引導(dǎo)法 引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢上，通過指標屏蔽對手，保持高毛利 操作要點 : A、 分析對手，通過客戶給對手施加壓力，做對手工作，讓對手陪標 B、 平時要認識對手的銷售人員，在其中有人緣，曉之以理、動之以利 C、 或?qū)椖康膸讉€分包各家互有側(cè)重 74 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 情況二：各有優(yōu)勢、機會和風險 方略： B、 引導(dǎo)法： 向所有的人引導(dǎo)并展示整體優(yōu)勢 C、 聯(lián)盟法： 找到聯(lián)盟，借力獲勝 操作要點 : A、 掌握決策人、用戶、招標標準和對手情況 B、 分析決策人的需求，搞定 C、 如決策人不明確承諾，找其手下參與者 D、 找出評標標準的側(cè)重，有針對性的投其所好。寫標書或呈現(xiàn)時， 針對客戶的需求，有針對性介紹，忌統(tǒng)一模版、千篇一律 例 1：如重服務(wù)，可贈送服務(wù)，將機器的價格報高 例 2：如重價格，可用低成本的產(chǎn)品 75 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 情況三：我們處于劣勢（是否報低價） 方略： D、 暫緩法： 操作要點 : A、 不要輕易硬拼：客戶已被對手搞定，你只有 5%10%的機會時， 如果硬拼，基本上是每次都輸。 而且客戶的感受不好，對手因也被壓低了價格，給客戶的利益沒有保障 B、 一般要報與市場上相當?shù)膬r格： 告訴客戶我們的價格有一定的空間，甚至可以告訴底價。 一是引誘一下，一般作用不大 二是讓客戶知道，你想著給他利益，以后有機會會與你合作 C、 除非客戶明確提出與對手的價格低多少，方可給低價。 例 1：某客戶公司 CC， 招標 500臺，以前用 IBM、 DELL。 投標時 IBM價高、聯(lián)想適中， DELL認為沒有把握報了低價。結(jié)果適得其反，以前的價格較好，有費用招待客戶，以后不好保障，同時表明客戶公司以前在價格上的決策都是錯誤的。這樣報低價的結(jié)果甚至有可能失去客戶。 76 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 分組研討： 有 3個案例， 每 2組討論同一個案例 要求： 討論并呈現(xiàn)： 項目現(xiàn)狀分析，制定攻單策略 時間： 討論 15分鐘；呈現(xiàn) 3分鐘 /組 案例研討：打單策略 增加案例 77 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 制定 并 掌控 評分規(guī)則 — 制勝公開招標項目 評分規(guī)則 T1:客戶 （技術(shù)、財務(wù)） T2:招標方 T3:專家 T4:競爭對手 （廠商、 SI) J4:商務(wù)方案 J1:價格方案 J2:產(chǎn)品、技術(shù)方案 J3:服務(wù)方案 Design Control Target Job 打單密鑰 78 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ?Make your Targets Design Control the Policy,and get the 4 Jobs done. P:評分規(guī)則 T1:用戶 T2:招標方 T3:專家 T4:競爭對手 J4:商務(wù)方案 J1:價格方案 J2:產(chǎn)品、技術(shù)方案 Design Control J3:服務(wù)方案 針對性的標書制作極其重要，銷售人員必須參與 ；否則無法想象他對項目、客戶的了解 79 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 評分規(guī)則體系 —— 是公開招標項目工作的核心 。 也是我們?nèi)粘？蛻簟N售工作的核心 了解掌握評分規(guī)則體系組成及修改 日常銷售活動中留意評分因素優(yōu)勢宣傳 加強日常客戶拜訪，提前發(fā)掘商機并引導(dǎo)評分規(guī)則 標書制定的重要作用：從內(nèi)容到形式 80 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 評分規(guī)則體系的組成概況 J4:商務(wù)部分（ 8~12分） J1:價格部分（ 30~40分） J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（ 25~35分） J3:服務(wù)部分（ 20~30分） 各采購機構(gòu)都有自己的模版 每次投標評分體系會和用戶協(xié)商調(diào)整 用戶可要求對評分體系的調(diào)整 你要想辦法對該體系的了解 為了項目的順利、客戶的利益、各方工作貢獻的評判，可利用對該體系的修正、執(zhí)行 81 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 項目示例：評分規(guī)則體系為核心 J4:商務(wù)部分（ 8~12分） 根據(jù)投標主體而設(shè)計 J1:價格部分（ 30~40分） 我們不占優(yōu)勢 /占優(yōu)勢 /不定 J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（ 25~35分） 針對性的標書設(shè)計，特別是形式、目錄的條理性、易發(fā)掘性 J3:服務(wù)部分（ 20~30分） 針對性的方案設(shè)計、應(yīng)答技巧 82 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 技術(shù)性的參與項目，成為有技術(shù)含量的銷售 細節(jié)決定成敗 沒有認真準備各環(huán)節(jié)就投遞出標書，就是在拼運氣。 標書制作過程中，銷售要對標書內(nèi)容提出要求 標案支持環(huán)節(jié)銷售意識的加強 定量分析各環(huán)節(jié)價值，并確定相應(yīng)成本。 多問一下，這個幫忙值多少錢？ 83 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Titl