戰略規劃方法論(ppt90頁)-資料下載頁

　　

【正文】 3內部資料 請勿外傳能源貿易市場影響因素分析政策法規 /宏觀經濟 /社會文化 /技術進步（ PEST） 政策法規? 政府法律、政策 ? 政府規劃宏觀經濟? 經濟增長? 財政 /貨幣 /金融社會文化? 消費結構? 消費心理技術進步? 前瞻性技術動向? 技術產業化動態供給側 競爭態勢 需求側行業競爭替代能源潛在競爭 影響能源貿易業務的因素有哪些？ 只有下游是客戶？ 理解雙邊市場 能源分銷 太陽能源 智能能源能源化工 文化旅游74內部資料 請勿外傳75內部資料 請勿外傳項目計劃示例：交通能源整體解決方案－宏觀 /行業76內部資料 請勿外傳項目計劃示例：交通能源整體解決方案－客戶77內部資料 請勿外傳項目計劃示例：交通能源整體解決方案－競爭78內部資料 請勿外傳THANKS79內部資料 請勿外傳IBM市場洞察的運作市場洞察部門整合了多種市場洞察能力，并通過市場細分專員與業務部門進行更加有效的合作如何運作 : 市場細分通過和業務部門的各種合作與各業務部門主管建立了良好的關系，這些工作包括采用一些新的方法和能力對客戶需求、競爭者和市場動態提供戰略洞察市場洞察力市場分析客戶分析競爭分析知識共享最佳實踐市場洞察部門整合多種專業洞察能力市場洞察細分專員協作點 業務需求各類角色根據業務需要提出市場洞察需求 高級管理層 戰略規劃 市場策略 銷售執行 銷售管理 整合傳播 財務管理 法律事務 研究開發運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回80內部資料 請勿外傳IBM市場洞察回答的問題業務經濟市場 競爭渠道客戶?全球經濟萎縮的影響是什么，新興市場采取了哪些刺激經濟的政策？?哪些國家的經濟復蘇最快 ??一個國家 GDP結構的變化將給 IBM帶來什么樣的啟示和商機 ??我們的競爭對手在哪里？他們如何贏？為什么能贏 ??一些區域的競爭者是否比傳統的競爭者更強 ??哪些競爭者的業務模型在獲取市場份額的時候比較成功？?我們是否選擇了合適的業務合作伙伴？?我們的競爭者是否給業務合作伙伴提供更好的利潤分成？?當前的渠道戰略是否最優？?有哪些新的國家 /城市與IBM簽訂了新的商機？?有哪些行業需要對 IT進行更多的投資？?新興市場的云計算、業務分析和智慧地球方面有哪些新的商機？?客戶最高優先級的業務或者 IT需求是什么？?在經濟衰退的過程中政府扮演了什么樣角色影響了客戶的購買行為 ??客戶對 IBM的期望是什么 ?運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回81內部資料 請勿外傳IBM市場洞察的重點市場洞察需求特征市場機會 業務 /客戶分析 競爭分析公司總部 未來 5年市場 整體市場 市場增長情況 市場份額 業務增長變化 潛在并購 新進入市場產品線 /區域 未來 13年 服務的市場 客戶需求 優先級 面對競爭的增長城市 /分公司 當前季度 當前服務的細分市場 客戶級別 客戶需求和優先級 上季度競爭對手的業績表現運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回82內部資料 請勿外傳IBM市場洞察關鍵的成功要素市場機會分析 – 市場機會分析是市場洞察能力的關鍵！分析變化 – 關注對市場變化的分析，而不止是具體的數據點本身！重在行動 – 將市場洞察的結果與決策行動鏈接起來，真正可以幫助決策！運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回83內部資料 請勿外傳Bluemine設計 Bluemine時的關鍵特征簡單 和 友好 的界面根據 IBM人員查找和使用信息的 習慣， 我們按照 國家、品牌、行業和競爭者 等來分類存放信息；高級 的 搜索 引擎可靠 的 保密 控制… IBM 員工可以直接訪問市場洞察 ..內部內容 外部內容市場洞察分析員提供的專家意見和分析結果從一些領先的供應商中獲得的IT分析報告（ IDC,Gartner, Forrester, McKinsey, TowerGroup，一般是靠訂閱的方式）其他 IBM團隊編寫的有競爭力的報告最近的新聞，全球的業務和行業出版物IBM通用的博客、維基和社團可以通過第三方的工具比如OneSource, Hoovers and First Research來獲得詳細的信息，IBM競爭者的動態以及對IBM的影響服務器、存儲和軟件對比和價格分析工具運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回84內部資料 請勿外傳IBM市場洞察成果 —市場機會分析交付報告 他們回答的關鍵問題全球市場概覽（GMV）戰略問題：總體市場趨勢是什么？哪個區域擁有最大的長期收入機會？季度市場概覽（QMV）策略問題：最近發生的事件怎么影響 IT支出？ /或者對 IT支出的影響多大？概覽摘要報告（SOV）什么是驅動當前的 GMV/QMV的關鍵因素？除了關鍵因素還有什么影響當前的 GMV/QMV？競爭細分概覽（CSV） 特定競爭對手對 IBM的產品 /服務的影響是什么？對市場的影響是什么？業務單元診斷（BUD） 與市場和關鍵競爭者相比， IBM的經營業績怎樣？市場概況報告（MO）市場走向是什么？影響未來走勢的關鍵因素和假設是什么？市場預警 （MA）最近一個月報告的社會、經濟或 IT支出等信息對最近的 GMV/QMV有影響嗎？運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回85內部資料 請勿外傳– 定期報告：每周一次；由第三方公司搜集資料，整理成報告，交給 IBM，由 IBM整理成報告，例如市場份額卡。– 不定期報告：當老板對某競爭對手有專門研究需求時，會單獨做成項目。? 外包項目， IBM做項目管理，一般花費 13個月時間出報告；? IBM自己做的報告，一般是根據自有資源整理的報告，一般花費 13周的時間，或僅幾天時間。競爭分析報告IBM市場洞察成果 — 競爭分析運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回86內部資料 請勿外傳錢包份額分析客戶未來期望和偏好 客戶公司情況關鍵客戶分析IBM市場洞察成果 — 客戶分析運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回87內部資料 請勿外傳市場管理市場智能整合營銷傳播市場運營CoE設計原則CoE運營模型整體性整合全球的報告線，都由一個管理者負責最優化優化每一個流程，使之處于最佳狀態自動化標準化得流程，并且與 IT系統自動關聯提升運營 CoE，提高效率；使資源流程產生最大價值的工作上。業務單元和區域總部 業務單元 區域專業支持市場智能營銷傳播市場運營CoE是一個獨立的，全球組織，以支持業務單元和區域的市場管理工作?所有的市場營銷人員都屬于全球唯一的組織，向主管市場的高級副總裁匯報，且為業務單元和區域提供服務；?一個功能領導使更容易開發和執行全球戰略，流程再造、開展最佳實踐、投資自動化和工具，并且優化全球的人員技巧。IBM市場洞察組織運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回88內部資料 請勿外傳全球市場營銷中心市場洞察副總裁業務單元團隊 職能團隊品牌硬件 軟件 服務區域成熟市場 新興市場市場分析 客戶分析 競爭對手分析 知識服務 實踐IBM市場洞察組織將近 500 位市場洞察專家，分布于全球五大洲 38個國家的 15個市場洞察中心，為 IBM決策者們建言獻策。運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回89內部資料 請勿外傳為了提升創造價值的能力 , 在 IBM的業務模式中，市場細分分析員被分派至一個或多個細分市場；他們可能根據產品群、業務部門（和或行業），或者是一個區域來安排。每個市場細分分析員覆蓋的市場細分范圍可能不同，這取決于市場細分部門是怎么定義的。舉例 地域覆蓋 產品 /市場 客戶細分覆蓋市場細分分析員 A: 全球范圍的軟件部門 世界各地 安全與系統管理軟 件全球范圍的總經理 以及 該產品的營銷副總裁市場細分分析員 B: GBS 新興市場市場細分分析員 新興市場咨詢及解決方案集成GBS新興市場及國家 負責人市場細分分析員 C： 大中華區 GTS 部門 大中華區 技術服務及外包大陸 , 香港 以及臺灣 GTS 團隊市場細分分析員 D: 在印度的金融行業 印度和 南非 行業金融行業負責人 , 銷售主管市場細分分析員 E: 拉美中端市場跨產品線 拉丁美洲 所有的產品GB –中端市場領導，戰略負責人由于矩陣的特性，市場細分分析員的覆蓋范圍可能會交叉。所以，一個市場細分分析員的作用是保證高度的合作和協同，特別是在有業務重疊的領域。在上面的例子中，在意大利中型市場的安全 系統管理軟件相關的業務中，市場細分分析員 A與 E要相互合作。IBM市場洞察組織運作模式 主要內容 主要成果 組織架構返回90內部資料 請勿外傳學員普遍關注的問題，這一直以來都是不同層級學員的一個困惑點，這次結合焦點課題的討論，發現化工課題組也存在這個學習點。2. SPAN矩陣里，兩個坐標的時間維度，這個涉及到虛線球和實線球，在 3月 14日的匯報里，薛老師也指出了這一點。 H123的理解，有人可能把它理解成了市場上成熟與否，而不是相對于新奧自己的長短線組合；或者理解成了我們那時 “ 在做的或者開始要做的 ” 事，而不是 “成為盈利點 ” 的事。 BLM的內在的各模塊的內涵和邏輯關系，還是有待更深入的講解。5. Any questions?