供應商管理評估及知識管理-資料下載頁

　　

【正文】 應商年會等，有供應商競爭者或其他供應商參加）對業績優秀的供應商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。 ? 對供應商供貨績效進行季度和年度考核，實施供貨比例分配。 監控階段 .... . 供應商關系的核心價值 ? 與供應商關系策略 – 推動供應商改善以滿足公司需求 – 監控供應商日常運作 – 不滿意在技術、價格、質量、交付、反應、速度和創新方面失去優勢 – 不斷增加及保持公司價值 – 具有緊迫感，致力于采購作業的連續改善 – 尋找理解溝通的平臺 – 發展長期有效的協作關系 – 建立雙贏的供應鏈關系 監控階段 .... . 供應商關系策略 ?競爭還是合作？蝴蝶與鉆石 – 產品技術（材料、結構等）、工藝、品質將直接影響產品的技術競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發適宜的新的材料供應商，搜尋更多的新材料 /器件；另一方面是持續改善現有供應商的管理，使之符合公司的質量要求，從而建立起材料集成的戰略伙伴關系。 監控階段 .... . 供應商關系 ?戰術供應商 ( Tactical Supplier) 交易關系 具有一定的商業優勢（能提供相關的采購服務和競爭性的價格，產品表現等） ?綜合供應商 ( Integrated Supplier) 商業運作關系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達到雙方滿意 ?策略供應商 ( Stratigy Supplier) 在運作與管理層面密切的關系（分享遠景） 相互依賴，共擔風險，共享利益 監控階段 .... . 供應鏈合作伙伴與戰略聯盟發展路線 ? 供應商質量評價（潛在） ? 供應商改進（最低標準關于質量，數量，交付，價格，服務，柔性，供應保證） ? 供應商合理化（減少供應商數目，增加單個供應商的收益 ? 供應商結盟（系統配合，溝通，中期承諾） ? 供應商合作伙伴（戰略配合 互相支持，持續改進，長期承諾） 監控階段 .... . 供應商管理部的主要職責 ? 新供應商認定及開發 ? 供應商管理 ? 建立及維護經公司認證可提供使用的物料數據庫 ? 接受及處理涉及供應商的質量投訴及MRP評審 監控階段 .... . 談判 商務談判 采購談判與技巧 ? 采購談判 – 采購談判共同目標 雙贏原則 – 采購方優勢劣勢分析 – 雙方在價格談判時應考慮的問題 ? 談判技巧 – 談判的準備工作 —五個法寶 – 談判的幾個階段 – 成功的設計，談判中的心理 .... . 采購談判 ? 采購談判共同目標 ? 采購方優勢劣勢分析 ? 雙方在價格談判時應考慮的問題 談判 .... . 采購談判 采購工作的一個重要方面是就支付給供應商的價格進行談判。需要談判的情況： – 不可能確切估計成本 – 價格并不是唯一重要的 – 采購方預期會改變說明或合同 – 成本的主要因素是專用工夾具或安裝 ? 采購談判：以自己滿意的質量、交貨期、服務條件獲得商品、服務和及時持續的外部供應。 談判 .... . 采購談判 ? 采購談判共同目標 – 獲得規定的質量 – 獲得公平合理的價格 – 確保供應上及時履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說服供應商給予最大合作 – 與有實力的供應商發展持久穩固的關系 – 與高水平的供應商建立戰略伙伴關系 談判 .... . 采購方優勢劣勢分析 ? 哪些因素促使采購方強勢 – 采購數量、價格、合同期限 – 多個供應商、替代品開發 – 庫存水平、降低成本計劃、運輸 ? 不同態勢時的談判 – 采購勢力強 – 雙方勢力均衡 – 銷售勢力強 談判 .... . 供應商在價格談判時應考慮的問題 ? 市場地位 ? 產品的需求彈性 ? 市場可以承受的價格 ? 價格是競爭產生的，索取更高價格的依據？ ? 供應方總需要生意可做 ? 客戶的長期價值：連續不斷的訂單，付款信譽 ? 該產品屬于 “ 標準 ” 產品還是 “ 特殊 ” 產品 ? 訂單數量 ? 產品在自己生命周期中所出處的階段 談判 .... . 采購方在價格談判時應考慮的問題 采購和定價方式具有的風險 采購方的市場地位 市場中產品供應商的多少，替代品 競爭對手的買價 學習曲線是否適用于所考慮的產品 價格的時效 以成本分析得出的合理價格是多少 多少時間內需要多少數量的產品 雙方認為的 “ 公平價格 ” 是多少 談判 .... . 談判技巧 ? 談判的準備工作 —五個法寶 ? 談判的幾個階段 ? 成功的設計 ? 談判中的心理 談判 .... . 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關系確認、合作平臺建立的博弈過程。是合作、沖突的對立統一。 ? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。 談判 .... . 談判技巧 ? 談判的準備工作： – 了解產品和服務 – 買方 /賣方討價還價實力 – 行情報價分析、底線定位與點心； – 了解對手：目標、利益要求，資源與權限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點、模擬談判、對照表、起草協議書 談判 .... . 談判技巧 ?幾個階段： ? 介紹階段：認知，營造積極的氣氛，顯示共同點。 ? 沖突階段：控制情緒，區別人為行為和問題的實質，避免做實質性的讓步。 ? 綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。 ? 決定階段：清楚地總結協議，不利時由對方草擬。 談判 .... . 談判技巧 ? 雙贏原則： – 爭取對方授權范圍內的讓步 – 讓步后的回報 – “ 如果 那么 ”句式 談判 .... . 談判技巧 ? 成功的設計 – BATNA（最好的談判協議方案） – 信用 – 禮貌 ? 談判中的心理 – 目光 – 戰略：評估對方承受能力 – 戰術：時間、冷靜、沉默 – 打破僵局的方法 談判 .... . 談判技巧 ? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式 ? 處理視角問題：中心議題、重點統一、談判卡 ? 處理感情問題：成本分析回避、授權、跨部門、招標 ? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認、雙向交流、雙贏氛圍 ? 非文字語言：接觸、接待、身體語言 ? 闡釋：時間控制、清晰明了 談判 .... . 國際談判七大忌 溝通，并不是增進了解；而是減少誤解！ 國際談判，尤重溝通與互相了解！ ? 不要掉入 贏了面子，輸了里子 的陷阱迷思 ? 不可忽視文化差異造成不同的價值觀 ? 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認知的障礙或忌諱 ? 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時間做好準備 ? 應多仔細聆聽對方所傳達的真正意思，以免造成溝通的障礙 ? 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應并尊重關系及情緒帶來的影響 ? 不要經常使用對方難以了解的 語言 談判 .... . 國際談判 文化的影響 ? 文化與行為模式：價值取向和社會交往準則 ? 文化與談判策略：溝通中相連含義的深淺，平等主義和等級主義，個人主義和集體主義 ? 爭端解決 —溝通與對抗 ? 談判目的和動機 ? 姿態的影響： BATNA和公平標準 ? 信息 談判 .... . 談判技巧 如何達成協議、化解沖突 ? 以他們能接受的方式提議行動 ? 共同的基礎 ? 你要什么？他們要什么？ ? 正確知道你要什么？ ? 了解他們要什么并傾聽他們的想法？ 談判 .... . 演講完畢，謝謝觀看！