大客戶銷售高超技巧-資料下載頁

　　

【正文】 ff Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設解決這個問題對我們公司會有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結果表明 1． 與大銷售的成功密切相關 2． 能提高產品的可接受性 3. 對技術買者特別有效 研究結果表明 1． 與大銷售的成功密切相關 2． 能提高產品的可接受性 3. 對技術買者特別有效 需要回報與 隱含問題的區別 區別 關注內容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 需要回報與 隱含問題的關系 由 隱含 問題 擴展為 隱含 一個明確的難題 需求 對對策的渴望 由需要回報 轉換為 隱含需求 結論：隱含問題的中心是問題；需要回報問題的中心是對策 調查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 … ..顯示能力 產品好處 調查 SPIN 四、 引導大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關鍵 二、 大客戶形態與策略 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規模銷售 （僅二種結果） 大規模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進 展 即發生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續朝著最終的結果發展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運行或檢測你的產品 。 部分接受原來根本不接受的預算 。 同意與你共同推進項目的進展 。 推與拉 暫時中斷 即生意還會繼續下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展 .這些生意并沒有達成一個一致的協議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發展我們再聯系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談談 . 大客戶售后服務的差異 個性化的服務 行動迅速的 （熱線電話） 深度服務 考慮周到的 （技術服務） 服務工廠 高興的 （超市） 服務鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問 低 低 需要友好的態度，朋友的關系 高 微軟公司 嘉年華 TNT 麥肯錫 麻將精神 不遲到 8點 7： 30 2. 不計較環境條件 3. 專心 、 專精 4. 不抱怨 、 換位思考 5. 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會有希望！ QA 謝謝大家！ 本資料來源 ? 更多資料請訪問 .(....) 謝 謝 :23:5419:2319::23 19:2319:23::23:54 2023年 3月 15日星期三 7時 23分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 23分 54秒 19:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 23分 :23March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 7時 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 23分 54秒 下午 7時 23分 19:23: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 23分 54秒 19:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 23分 :23March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 23分 54秒 下午 7時 23分 19:23: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 23分 54秒 19:23: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 23分 :23March 15, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 23分 54秒 下午 7時 23分 19:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴