中國企業贏利模式分析-資料下載頁

　　

【正文】 進配方， 8年來一直長盛不衰，成為太太藥業的當家花旦。 2023年太太藥業股票成功上市，募集資金 17億元，隨后大規模擴建口服液生產線，建成兩個通過國家 GMP認證的現代化大型制藥基地。為了延長口服液的生命期，兩度改換提升原產品包裝檔次，并在中央級媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時，花費 2023萬研制的另一拳頭產品 “ 太太靜心口服液 ” 開始推向市場。 【經典案例】 —— “ 太太 ” 的拳頭 2023年太太藥業主營業務收入 ，主營業務毛利率高達 73%，凈利潤超過 2億元，凈利潤率高達 30%，2023中期 “ 太太藥業 ” 每 10股派 ， 2023末期又每 10股轉增 5股派 ，顯示了極強的贏利能力，其綜合指標列上市公司醫藥類企業第一名。 取得如此驕人的業績，源于太太成功運用賣座 “大片”模式的結果。 2023年，太太公司已上市產品 30多個，而其主推的兩個拳頭產品 ——太太口服液和靜心口服液，為公司總收入及利潤貢獻率接近 80%，雖然全年為它們投放 1億元的廣告費，也是物超所值。 【著力點和規避點】 A、所有產品的開發成本都不菲，因此最好力推幾個產品成為該行業具有支配地位的領袖，而不是在相當多的產品上維持一般的市場地位。 B、市場推廣方面要不遺余力，品牌學和策劃學在這里會起到相當大的作用。 C、千萬注意產品的生命周期，企業的 “賣座大片 ” 不要斷檔，否則，很可能會步沈陽飛龍、廣東太陽神之后塵。 1產品金字塔模式 ? 模式安全指數：★★★★★☆ ? 持續贏利指數：★★★★★☆ ? 創新能力指數：★★★☆☆☆ ? 代表企業：廣東科龍電器集團、中國聯想集團 【贏利區】 為了滿足不同客戶對產品風格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，企業為了使自己的客戶群最大化，不得不推出高中低各個檔次的產品，從而形成產品金字塔，在塔的底部，是低價位、大批量的產品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產品。 大多數利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產品也具有重要的 “ 防火墻 ” 作用，可以有效阻礙競爭者的進入，保護頂部產品的豐厚利潤。該模式最適宜應用在鐘表業、汽車業、信用卡業、電腦業等領域。 【經典案例】 —— 科龍的多品牌戰略 盡管科龍集團最近有點煩，盡管因核銷呆死賬以及格林柯爾入主帶來的負面效應，使其連續兩年虧損，但不得不承認，從 1993年至 1999年的 7年間，產品金字塔模式指引著科龍以年均 38%的利潤增長率超速成長，從一個鄉鎮企業發展成為中國家電巨頭之一。 為了拓展市場空間，同時避免在大城市與其它主要品牌直接沖突，科龍瞄準了有待開發的農村和內陸省份。農村消費者購買能力有限，而且只有基本功能的產品就能滿足他們的需要。為了保護 “ 科龍 ” 品牌的高檔次形象，于是推出了 “ 容聲 ” 和 “ 容聲經濟型 ” 冰箱，這是操作簡單、價格低廉的產品。對特殊的客戶群作出適當的價值設計，這是科龍成功的基石。 【經典案例】 —— 科龍的多品牌戰略 因為提供了恰當的產品和具有競爭力的價格，科龍迅速打開了內地和農村市場，產量繼續擴大，由于不同的產品有 1/3使用的是通用部件，規?；a使所有的產品成本降低，科龍既在低檔產品上通過大批量獲得利潤，又在高檔產品上獲得更高的利潤，而且還為下一步激烈的價格戰預留了降價空間。 1999年科龍集團銷售額達 56億元，凈利潤 億元，利潤率明顯高于行業水平。 【著力點和規避點】 A、應建立以用戶為中心的產品體系設計，注意用戶的偏好和購買能力，適時調整自己的價格策略。 B、每一個檔次的產品所定位的客戶群一定要明確，并把它們分別投放到各自適合的市場中去，切忌含混不清。 C、高檔產品力求利潤，低檔產品力求做“ 量 ” 。 1 跟進尾隨模式 ? 模式安全指數：★★★★☆☆ ? 持續贏利指數：★★★☆☆☆ ? 創新能力指數：★★★☆☆☆ ? 代表企業： TCL集團股份有限公司 【贏利區】 并不是所有行業領先企業就能獲得豐厚的利潤，它們為了培育市場、維持行業勢力格局，需要付出比一般企業多得多的代價，而且還要時刻警惕眾多后來者的諸多挑釁。正所謂 “ 王者有王者的煩惱，庶民有庶民的樂趣 ” 。 后勁十足的企業在較長一段時間內，可以緊隨行業領頭羊而行，這有利于節約成本，又快又省力地壯大自身實力，并逐漸掌握領先者的優劣勢，并在其劣勢的區域賺取利潤，時機成熟，也可取而代之。 【經典案例】 —— TCL笑斗長虹 勿庸置疑，彩電業是中國競爭最激烈的行業之一。連年的價格戰使得該行業利潤微薄， 2023年幾乎全行業虧損，就連老大長虹也未能幸免，而排名第二的 TCL卻能贏利數億，這是為什么呢？ 一直以來， TCL把目標對手鎖定在長虹身上，但它在羽翼未豐的時候一直采取默默無聞的低姿態進入，苦練內功，投入巨額資金用于產品研發，產能擴大到平均每11秒生產一臺彩電，資金周轉一次的時間從 50天逐漸縮小到 15天，運用互聯網技術 24小時內掌握營銷網絡所有進銷存變化。企業的營運成本迅速降下來，在復雜的市場環境下，依然長期保持 50%的年利潤增長率。 【經典案例】 —— TCL笑斗長虹 在國內彩電業中，一直有一個 “ 最大情結 ” ，即行業老大就是產銷量最大。但 TCL的思路則是，在產銷量達到國際化規模水平 (年產 500萬臺 )的基礎上，誰在高端產品的表現更好，誰才是新的老大。 2023年， TCL數月前推出的高端產品 HiD高清晰數字電視產量規?；院?，迅速拉低市場售價，打了長虹一個措手不及，上半年 TCL的產銷量曾一度超過了長虹。逼得長虹在無利可降的情況下，為了奪回第一，全線產品大幅度降價。全年，雖然長虹保住了第一的寶座，但被無情地拖入了虧損的境地，而 TCL卻笑呵呵地擠走了康佳，穩做第二的位置，并且成功贏利 2億元。 【著力點和規避點】 A、企業在實力不濟的時候，不要急于向行業領先者叫板。仔細分析其優劣勢所在，盡量避免在其優勢區域短兵相接，對領先者的騷擾戰術必須是有效的。 B、企業生產達到一定規模后，不要無限制地擴大規模，一味求大，關鍵要把自己做強。 忠告 —— 保護你的利潤 ? 企業能進入贏利區尚屬來之不易，保證長期穩定的利潤增長更是難上加難。公司在創建贏利模式的同時，必須尋求和建立自己的戰略控制手段。以保護企業設計帶來的利潤流，使其免受競爭對手和用戶勢力的侵蝕。一項贏利模式如果沒有戰略控制手段的支持，就好像一艘漂亮的航船底部卻有一個漏洞，會使船很快地沉沒。 ? 企業可選擇的戰略控制手段有很多：品牌、專利、版權、 1~2年的產品開發提前量、 20%的成本優勢、控制價值鏈 (如原料供應商、分銷渠道、產品體系等 )、獨特的企業文化等。每一種控制手段都有助于使公司更長時間地留在利潤區，防止競爭對手偷走這里的利潤。每一種控制手段的強度又各不相同，詳見下表 戰略控制強度指數表 保護利潤的強度 指數 戰略控制手段 高 10 建立行業標準（一流企業） 9 控制價值鏈（資源壟斷） 8 領導地位（行業引領作用） 7 獨特的企業文化（凝聚人） 中 6 良好的客戶關系（壟斷客戶） 5 品牌、版權、專利（二流企業） 低 4 2年的產品提前期（贏得時間） 3 1年的產品提前期 微弱 2 10%~20%的成本優勢 1 具有平均成本 忠告 —— 保護你的利潤 在每一個行業，選擇控制手段都有不同的側重。品牌不一定對所有的行業都適用，如基礎資源行業；控制價值鏈也可能是難以做到甚至是沒有必要的，如供不應求的商品供應商。因此，在決定如何實現戰略控制之前，須對相關的控制手段的作用強度進行劃分。上表提供的等級排列僅供參考。 每一個好的企業設計都至少有一個戰略控制手段，最好的企業設計往往有兩個以上的控制方式。不妨舉幾個國外優秀企業的案例： 忠告 —— 保護你的利潤 英特爾 公司就有 2年的產品提前量、控制價值鏈、品牌等戰略控制手段； 可口可樂 公司有品牌、低成本的支撐系統、控制價值鏈、市場支配地位等； 通用電氣 公司擁有低成本優勢，同時在許多領域擁有成熟的客戶關系，向用戶提供完備的服務和解決方案； 微軟 公司擁有行業標準、在若干市場上的絕對支配地位和品牌等戰略控制手段 ?? 忠告 —— 保護你的利潤 對于上市公司來說，及早建立戰略控制手段猶為重要，因為證券分析師們在評價股票時，最重要的的一個準則是可預測性。企業戰略控制的強度越高，業績的可預測性也就越高；可預測性越高，對其股票的評價也就越高，就會得到股民的青睞，股價會穩步上升，企業的公眾形象也會越來越完美。 此外，企業還應重點關注銷售利潤率、利潤增長率、資產密集度 3個財務指標，如果這其中的一個或幾個指標開始惡化，就表明原有的企業設計正在脫離用戶的偏好，開始滑到利潤區之外。此時，如果未能更新企業贏利模式，公司的前景必將每況愈下。 謝謝！