客戶經理營銷技巧培訓教案-資料下載頁

　　

【正文】 這是錯誤的 。沒有要求就沒有成交 。 二、締結成交的障礙 等待客戶先開口 ?有的客戶經理認為客戶會主動提出成交要求 ， 因此 ， 他們等待客戶先開口 。 ?這是一種錯覺。 二、締結成交的障礙 ?一位客戶經理多次前往一家公司銷售 。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同 ， 客戶經理愣住了 ， 問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買 ，客戶的回答竟是： “今天是您第一次要求我們訂貨 。 ” ?這個故事說明 ， 絕大多數客戶都在等待客戶經理首先提出成交要求 。 即使客戶主動購買 ， 如果客戶經理不主動提出成交要求 ， 買賣也難以成交 。 二、締結成交的障礙 放棄繼續努力 ? 還有 — 些客戶經理把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗 ， 放棄繼續努力 。 ? 研究表明 ， 一次成交失效 ， 并不是整個成交工作的失敗 ， 客戶經理可以通過反復的成交努力來促成最后的交易 。 三、締結成交的時機與準則 締結成交的時機 ?在銷售場合 ， 如果客戶經理在出示產品之外還要做更多的努力 ， 有些時候會感到力不從心 ， 如果對方沒有覺察出產品的價值而不急于購買 ， 客戶經理就容易喪失信心 。事實上 ， 我們如果關注客戶購買心理的階段性變化 ， 如注意 、 發生興趣 、 產生聯想 、激起欲望 、 比較 、 下決心及提出異議 ， 這里的每個階段都可以出現締結成交的時機 。 三、締結成交的時機與準則 ? 客戶一旦產生購買欲望便往往會發出一些購買信號 。無論這些購買信號是客戶有意識或無意識地發出 ，愿意或不愿意地被你說服 ，對于客戶經理來說 ， 在這一時刻 ， 準確把握機會是相當重要的 。 ? 反之 ， 客戶沒有發出購買信號說明客戶經理的工作還沒有做到家 ， 應當繼續努力而不宜過早提出交易 。 三、締結成交的時機與準則 ?信號 1：當你將商品的有關細節以及各種交易條件介紹之后 ， 客戶顯示出認真的神情 ， 并且與競爭對手條件進行比較時 ， 就可以立即了解客戶的購買意向 。 ?信號 2：以種種理由要求降低商品或服務的價格 。 ?信號 3：主動熱情地將客戶經理介紹給部門主管或總經理 。 ?信號 4：客戶要求詳細說明產品服務內容 、 注意事項 、 售后服務等 。 三、締結成交的時機與準則 ?信號 5：客戶主動出示相關產品服務的情報資料 。 ?信號 6：對客戶經理表示了使用其他品牌的同類產品服務的不滿 。 ?信號 7：對客戶經理的接待態度明顯好轉 ，接待檔次明顯提高 。 ?信號 8：顧客的反常行為 。 當顧客感到猶豫不決時 ， 往往會通過不同的行為表現出來 ， 客戶經理要善于發現 ， 捕捉客戶不自然或反常的行為 。 三、締結成交的時機與準則 A)、 語言信號：客戶詢問使用方法 、 售后服務 、 交貨期 、 交貨手續 、 支付方式 、 保養方法 、 使用注意事項 、 價格 、 新舊產品比較 、 競爭對手的產品及交貨條件 、 市場評價等 。 B） 、 動作信號：客戶頻頻點頭 、 端詳樣品 、 細看說明書 、 向客戶經理方向前傾 、用手觸及訂單等 。 C） 、 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開 、上揚 、 深思的樣子 、 神色活躍 、 態度更加友好 、 表情變得開朗 、 自然微笑 、 客戶的眼神 、 臉部表情變得很認真等 。 三、締結成交的時機與準則 締結成交的準則 A、 經常性準則： ? 以銷售為導向 ， 充分利用環境 、 與關鍵人士建立的關系以及雙方的自信 ， 推動銷售協議的達成 。 ? 對有經驗的客戶經理來說 ， 可以在非常短的時間內讓一個客戶接受您的簽約 。 對客戶來講 ，采購的決策并不是盲目的 ， 如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產品 ， 客戶他必定知道您的產品或同類產品的存在 ， 所以經常性提出協議的要求是非常可行的 。 一個客戶經理的業務生涯 ， 大多數的協議是在這種情況下達成的 。 三、締結成交的時機與準則 B、 對每一個銷售重點的準則 ? 在您說明完一個銷售的重點后 ， 要表示出一個締結成交的動作 ， 以確認這個重點是否是客戶關注的利益點 。如果錯過這樣的機會 ， 在您辛苦地忙碌了二個小時之后 ， 您發現客戶已經沒有興趣了 ， 輕易的讓締結成交的機會溜走 ， 就算是最后交易成功 ， 也浪費了客戶的時間 。 C、 重大異議解決后的準則 ? 化解了客戶的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙 ， 解決異議時實際上客戶已經承認了產品的價值 。 為他的購買掃除了障礙 ， 為什么不趕緊用合適的語氣說 “您看 ，現在基本上沒有什么問題了 ， 那我們就這么定下來吧 ！ ” 四、締結成交的有效方法 利益匯總法 客戶經理把先前向客戶介紹的各項產品利益 ， 將特別獲得客戶認同的地方 ， 一起匯總 ， 扼要地再提醒客戶 ， 加重客戶對利益的感受 ， 同時要求締結成交 。 利益匯總法是客戶經理經常用到的技巧 ， 特別是在做完產品介紹時 ， 可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求 ，另外書寫建議書做結論時 ， 也可以運用這項技巧 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:58:1302:58:1302:583/22/2023 2:58:13 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :58:1302:58Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:58:1302:58:1302:58Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :58:1302:58:13March 22, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 58分 13秒 02:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時 58分 :58March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 2時 58分 13秒 02:58:1322 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 58分 13秒 上午 2時 58分 02:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:58:1302:58:1302:583/22/2023 2:58:13 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :58:1302:58Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:58:1302:58:1302:58Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :58:1302:58:13March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 58分 13秒 02:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時 58分 :58March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 2時 58分 13秒 02:58:1322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 58分 13秒 上午 2時 58分 02:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:58:1302:58:1302:583/22/2023 2:58:13 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :58:1302:58Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:58:1302:58:1302:58Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :58:1302:58:13March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時 58分 13秒 02:58: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 2時 58分 :58March 22, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 2時 58分 13秒 02:58:1322 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 58分 13秒 上午 2時 58分 02:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴