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【正文】 寫《參投標情況匯報書》向公司匯報即時招標情況，為 公司制定投標策略提供充分依據。 投標實戰過程管理 投標備戰準備 了解本次參投標的競爭對手情況并對其優劣勢進行分析 ）根據銷售人員撰寫的《參投標情況匯報書》，由區域銷售 經理牽頭組織當地參投標人員召開專題招標分析會議。 ）本次其他參加投標廠家與本公司產品相比所存在的優勢， 并制定突破其優勢的策略。 ）找出其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的劣 勢，并結合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現本公司產品優勢，給對手造成直接殺傷。 投標實戰過程管理 投標備戰準備 向企業總部申請準備標準招投標文件和招標應答書 ）以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應答書的 相關要求。 ）企業總部制作的參標標書文件和招標應答書由銷售代表先 認真閱讀，避免出現紕漏。 ）標準標書文件及招標應答書正式文本在經當地銷售代表確 認后根據市場需要準備相應備份件。 投標實戰過程管理 投標備戰準備 根據招標會評委人數復制公司招標標準文件中的重點文本 ）工業品生產企業在投標會現場如果能散發四種重點文本 （企業內刊、產品專業手冊、產品成本投入分析對比表、產品 功耗比較表）將大大提高招標評委對企業的了解程度及印象。 ）對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標會現場 發放，文本數量以多于本次招標會評委數量為宜。 投標實戰過程管理 投標備戰準備 針對競爭對手情況對招標會現場的產品展示及商務發言進 行周密策劃 ）制作本企業幾個重要展示物：產品模版或相關應用照片等。 ）策劃商務發言的文稿，內容包含以下要素：開場白、企業 介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本 公司產品帶給客戶的利益點、結束語。 投標實戰過程管理 投標備戰準備 模擬招標會問題解決方案及招標會現場本企業產品優勢展示 ）列出招標評委可能提出的若干問題并對其問題做出標準答 案。 ）熟練掌握商務發言的語速及語調，保證招標現場商務發言 的效果。 ）結合招投標現場情景進行產品模擬展示，注意規范銷售人 員做產品展示時的體態及受眾所能感知的展示效果。 溝通兵法 第一條：認清 與 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 好環境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應考慮的四個原則。 ( . . . 原則 ) ．恰當運用分工方式。 . 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? . 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? . 性分工 : 分配談判任務與配合。 ．要特別重視談判成員的素養。 組建談判小組 主談者應具備的素養 ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質 ? 相應的知識和能力 ? 一定威信的相當職務 ? 正直 .守法 .忠誠 ? 應變與決策能力 ? 溝通與協商能力 用價值取代價格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產品與服務的品質 付款方式 經驗與熟練度 售後服務 退貨的權利 合作伙伴關系 信用 員工的素質 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標談判演練 偉杰集團公司自年以來一直都是在華東地區位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務企業 。 目前該公司旗下已擁有家店和家快修店 ， 并且公司現對外界公布其發展策略：將在年底再設立家快修店 、 形象店及加盟店 。 目前偉杰集團公司已公開向家外資潤滑油廠商發出年汽車售后服務用發動機潤滑油供應商招標信息 。 客戶現狀：該公司財務狀況及信譽良好 ， 企業形象不斷提升 。 目前 ， 其油品供應商不止一家 ， 并且本地油品和進口油品都在使用 ， 用油量每月達到萬升以上 。 然而 ， 其現有供應商在服務 、 產品質量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發展目標 ， 故考慮選擇穩定可信賴的合作伙伴 。 請根據你所屬的潤滑油公司 ， 使用所學到的工具和方法 ， 配合銷售建議書和投標書 ， 參加競標 ， 模擬要點請參考后頁 。 見附件：偉杰公司招投標文件 案例模擬要點 ? 每組供應商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應的油品是級別的產品 ? 經銷商的進貨價是元升 ? 每組供應商的產品成本是元升 ， 公司管理費用元升 ? 原供應商的供貨價是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標文件 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第八單元：銷售行動計劃 練習：銷售行動計劃書 根據課程所學，請每組學員針對一個尚未成交的大客戶制作一份銷售行動計劃書。 見附件：銷售行動計劃 總結 問題與答疑 個人行動計劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 16分 37秒 22:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 16分 37秒 22:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 16分 37秒 22:16: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴