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【正文】 業(yè)中的作用 市場調(diào)研的基本內(nèi)容 市場調(diào)查方法 市場調(diào)查技術(shù) 公開資料的收集和整理 內(nèi)部資料的收集和整理 實地調(diào)查 調(diào)查問卷的設(shè)計 回收問卷的整理與分析 撰寫和發(fā)表調(diào)研報告 市場調(diào)查的幾種重要應(yīng)用 市場調(diào)查的質(zhì)量控制 如何與外部調(diào)研公司合作 培訓(xùn)的目的 掌握市場調(diào)研的步驟和內(nèi)容 掌握市場調(diào)研的方法和技術(shù) 掌握如何開展實地調(diào)查 掌握如何設(shè)計調(diào)查問卷 掌握如何進(jìn)行調(diào)查問卷的回收和分析 掌握如何撰寫調(diào)研報告 掌握如何與調(diào)研公司進(jìn)行合作 掌握如何實施市場調(diào)查的質(zhì)量控制 培訓(xùn)的對象 企業(yè)營銷經(jīng)理，廣告經(jīng)理，調(diào)研經(jīng)理等需要實際運用市場調(diào)查工具的人員 示例 62 市場細(xì)分與市場定位 培訓(xùn)的內(nèi)容 市場細(xì)分的概念 為什么需要進(jìn)行市場細(xì)分 市場細(xì)分的實踐基礎(chǔ) 市場細(xì)分的邏輯思想 市場細(xì)分的基礎(chǔ) 市場細(xì)分的三個步驟：調(diào)查，分析，細(xì)分 消費者市場細(xì)分的基本元素 生產(chǎn)者市場細(xì)分的基本元素 描繪細(xì)分市場輪廓 細(xì)分市場的評價 外部評價：細(xì)分市場的吸引力 內(nèi)部評價：公司的目標(biāo)和資源 目標(biāo)市場的選擇 市場定位 市場定位的含義 市場差別化的內(nèi)容 差別化內(nèi)容的選擇 市場定位中的溝通 市場定位時常見錯誤 培訓(xùn)的目的 了解進(jìn)行市場細(xì)分的重要性 掌握如何進(jìn)行市場細(xì)分的技巧和常用方法 掌握目標(biāo)市場的選擇技巧和常用工具 了解如何在目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品定位 培訓(xùn)的對象 企業(yè)的營銷總監(jiān)，市場部經(jīng)理，品牌及產(chǎn)品經(jīng)理等需要從事戰(zhàn)略規(guī)劃的人員 示例 63 促銷人員管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 促銷員的定位及使命 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品的賣點 競爭者的賣點 認(rèn)識我們的消費者 消費者是什么 消費者的消費動機 消費者的類型劃分 認(rèn)識我們的工作 提高我們的技巧 消費者溝通的語言技巧 處理消費者的投訴 產(chǎn)品陳列技巧 與其他人員的協(xié)調(diào) 處理突發(fā)事件 培訓(xùn)的目的 了解促銷人員的招聘，培訓(xùn)的工作程序 了解促銷人員的日常管理方法 了解促銷人員團隊建設(shè)技巧 了解促銷人員培訓(xùn)的基本方法 了解促銷人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容 培訓(xùn)的對象 企業(yè)促銷管理人員 示例 64 建立有效的營銷管理信息系統(tǒng) 培訓(xùn)的內(nèi)容 營銷信息系統(tǒng)的概念 建立營銷信息系統(tǒng)的必要性 進(jìn)行營銷信息需求評估 建立營銷信息收集管理制度 如何進(jìn)行營銷信息收集 如何建立企業(yè)信息系統(tǒng) 一些信息收集與分析的建議 基本的數(shù)據(jù)分析模型 培訓(xùn)的目的 了解營銷信息系統(tǒng)的概念和建立的必要性 了解如何進(jìn)行營銷信息需求評估 了解營銷信息的管理制度 了解營銷信息的收集渠道 了解營銷信息系統(tǒng)的預(yù)算方法 了解基本的營銷數(shù)據(jù)分析模型 培訓(xùn)的對象 企業(yè)中高層營銷管理者和企業(yè)營銷信息管理人員 示例 65 銷售的基本概念及認(rèn)知 培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)； 成功銷售員的四大要素 銷售的涵義； 銷售工作的特性； 銷售人員的工作職責(zé)； 銷售的要素； 銷售的 20/80原則； 銷售素質(zhì)的提升； 培訓(xùn)的目的 了解銷售人員的工作職責(zé) 掌握銷售的基本方法 了解銷售工作的特性 培訓(xùn)的對象 一般為新入職的銷售人員、準(zhǔn)備從事銷售工作的人員以及與銷售有緊密關(guān)系需要了解銷售工作的人員 示例 66 專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售的職業(yè)化塑造 客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立 拜訪五步驟 拜訪后的分析和總結(jié) 客戶特點分析 克服客戶的不關(guān)心 客戶的顧慮及消除方法 如何進(jìn)行有效溝通 培訓(xùn)的目的 了解滿足需求的銷售過程 掌握拜訪的五個步驟 學(xué)會如何克服客戶的不關(guān)心 學(xué)握客戶的顧慮及消除方法 掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 有效溝通 培訓(xùn)的對象 適合于銷售人員、銷售主管和需要對專業(yè)銷售技巧做進(jìn)一步了解的銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理 示例 67 經(jīng)銷商管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 經(jīng)銷商管理的實質(zhì)與原則 怎樣選擇好經(jīng)銷商 怎樣激勵經(jīng)銷商進(jìn)行合作 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的日常管理？ 企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的績效考核 經(jīng)銷商的忠誠度培養(yǎng) 培訓(xùn)的目的 選擇經(jīng)銷商與提高控制能力 學(xué)習(xí)擁有有效的銷路的要點 學(xué)習(xí)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的技巧 培訓(xùn)的對象 營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及需要管理經(jīng)銷商的銷售人員 示例 68 零售終端業(yè)務(wù)管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 零售終端的開發(fā)與維護(hù) 不同類型的零售終端介紹 零售終端的業(yè)務(wù)運作 零售終端的產(chǎn)品陳列 零售終端的促銷活動管理 零售終端業(yè)務(wù)人員的管理 零售終端業(yè)務(wù)人員的銷售技巧 培訓(xùn)的目的 掌握零售終端的開發(fā)方法 學(xué)會如何對零售終端進(jìn)行分類 掌握零售終端拜訪的步驟 掌握對零售終端運作的方式 學(xué)會對零售終端人員的管理方法 培訓(xùn)的對象 企業(yè)銷售部門主管、負(fù)責(zé)零售終端的銷售人員，市場部門負(fù)責(zé)終端促銷的人員 示例 69 大客戶管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 大客戶關(guān)系的發(fā)展 什么是大客戶管理 戰(zhàn)略營銷計劃中的大客戶計劃 大客戶的識別與定位 制定大客戶銷售計劃 大客戶行為定位 大客戶管理的未來 大客戶經(jīng)理的角色和技巧 大客戶銷售隊伍的管理 大客戶銷售技能 培訓(xùn)的目的 學(xué)會如何管理大客戶 如何識別大客戶 如何為企業(yè)制定一個成功的大客戶方案 如何進(jìn)行大客戶銷售 學(xué)會與大客戶建立伙伴關(guān)系 培訓(xùn)的對象 適合于銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和地區(qū)銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員 示例 70 商品化陳列管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 商品化陳列的概念及意義 商品化陳列 6要素 商品化陳列原則 購買點援助器材的使用 幾種特殊陳列的成功要素 陳列位置的分類與分析 商品陳列管理步驟 培訓(xùn)的目的 掌握商品化陳列的基本概念 了解陳列對銷售的影響及陳列的意義 學(xué)會如何進(jìn)行各種陳列 知道各類 POP在店面的有效使用方法 學(xué)會如何做陳列管理 培訓(xùn)的對象 企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)終端促銷管理的人員以及銷售代表及促銷人員。 示例 71 銷售信用管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 公司信用管理體系的建立 信用管理的財務(wù)效果 信用政策的制定 信用風(fēng)險評估 賒銷帳款的回收 案例分析 培訓(xùn)的目的 了解信用管理的目的及職能 了解信用管理對企業(yè)的意義 掌握信用政策制定的方法 掌握信用風(fēng)險的評估 學(xué)會如何降低風(fēng)險 學(xué)會如何為客戶設(shè)定等級 培訓(xùn)的對象 企業(yè)營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員以及銷售行政管理人員。 示例 72 區(qū)域銷售管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 基礎(chǔ)的管理理論 區(qū)域銷售組織的職能 區(qū)域銷售管理 渠道沖突管理 協(xié)同拜訪 區(qū)域銷售績效評估 區(qū)域銷售信息管理 區(qū)域銷售會議 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 培訓(xùn)的目的 了解如何科學(xué)的制定業(yè)績管理計劃 學(xué)習(xí)區(qū)域管理的方法 學(xué)習(xí)如何對區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動的計劃、執(zhí)行與控制 掌握分析、評估銷售人員的能力 學(xué)習(xí)銷售現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)技巧 能夠獨立完成區(qū)域管理的工作 解決客戶沖突的方法 培訓(xùn)的對象 辦事處 /區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售主管 示例 73 培訓(xùn)的內(nèi)容 渠道與利潤 銷售渠道的分析 銷售渠道的設(shè)計與開發(fā) 分銷渠道管理 分銷渠道流程管理 渠道運作 培訓(xùn)的目的 掌握根據(jù)不同市場特征設(shè)計的渠道建設(shè)方案 掌握建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范渠道建設(shè)的方法 掌握渠道管理的方法 解決渠道沖突，增加企業(yè)利潤 分銷渠道管理 培訓(xùn)的對象 銷售主管、各級銷售或市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、高層管理 示例 74 銷售管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 基礎(chǔ)的管理理論 銷售組織的職能 銷售管理的任務(wù) 銷售計劃管理 銷售隊伍及人員績效評估 銷售人員的日常管理 銷售信息管理 銷售激勵技巧 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的建立 培訓(xùn)的目的 了解基礎(chǔ)的管理理論 掌握分析、評估銷售人員的能力 學(xué)習(xí)銷售現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)技巧 熟悉激勵的理論與實際 能夠獨立完成區(qū)域管理的工作 培訓(xùn)的對象 各級銷售或市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān) 示例 75 銷售隊伍的管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售隊伍管理的范圍 戰(zhàn)略性銷售隊伍管理 銷售人力資源管理 銷售隊伍的運作 銷售經(jīng)理的管理藝術(shù) 培訓(xùn)的目的 掌握如何對銷售隊伍進(jìn)行戰(zhàn)略性管理 掌握如何進(jìn)行銷售隊伍的建設(shè) 掌握如何進(jìn)行人力資源管理 掌握如何發(fā)展團隊的作用開展銷售工作 培訓(xùn)的對象 銷售經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理、總經(jīng)理以及那些需要對銷售隊伍問題有所了解的經(jīng)理 示例 76 出口營銷 培訓(xùn)的內(nèi)容 出口營銷環(huán)境分析 出口營銷戰(zhàn)略的制定 出口戰(zhàn)略實施 出口營銷組織的建立 如何與不同文化的客戶建立關(guān)系 培訓(xùn)的目的 掌握如何有效地調(diào)查國外的市場 了解如何選擇正確的國外市場 掌握如何發(fā)現(xiàn)并接近目標(biāo)買家 了解如何正確的定價 了解如何為產(chǎn)品定位 如何建立公司或產(chǎn)品的品牌 掌握如何制定出口戰(zhàn)略 培訓(xùn)的對象 負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的高級經(jīng)理 示例 77 庫存管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 庫存管理在企業(yè)中的作用 庫存分析基礎(chǔ) 選擇合適的庫存體系 庫存管理政策 不斷改善庫存管理 庫存的跟蹤 如何對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行跟蹤管理 培訓(xùn)的目的 掌握庫存管理理論 掌握庫存結(jié)構(gòu)的控制 了解如何進(jìn)行庫存分析 了解如何進(jìn)行庫存成本的控制 掌握對經(jīng)銷商庫存管理的方法 培訓(xùn)的對象 物流經(jīng)理、銷售經(jīng)理及各級銷售主管 示例 78 非財務(wù)人員的基礎(chǔ)財務(wù)知識 培訓(xùn)的內(nèi)容 基本財務(wù)管理知識 了解財務(wù)報表 如何利用財務(wù)信息評估企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績 現(xiàn)金流與流動性管理 資本運營管理 公司長期投資決策 經(jīng)營計劃和預(yù)算的編制 部門 /區(qū)域業(yè)績的評估 控制和監(jiān)督機制的建立 公司 /部門的成本與費用的控制 培訓(xùn)的目的 基本了解財務(wù)管理知識 能夠獨立地評估部門或區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績 掌握如何編制高質(zhì)量的預(yù)算 如何控制費用 了解費用分?jǐn)倢Σ块T或區(qū)域業(yè)績的影響 掌握必要的資本決策知識與技巧 培訓(xùn)的對象 企業(yè)中高級管理人員、營銷系統(tǒng)的管理人員以及需要了解財務(wù)知識的經(jīng)理助理等 示例 79 行政管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 行政管理的核心職能 行政管理人員的基本技能 銷售系統(tǒng)行政人員的職責(zé) 辦公室工作 工作交流、個人效率和團隊精神 信息時代的企業(yè)行政管理 行政管理者的素質(zhì)要求 針對問題的思考方式