某公司大客戶銷售技巧-資料下載頁

　　

【正文】 、注重細節，思維方式是挑選最符合邏輯 的方法來實現目標。具有良好的科技教育背景，衣著比較莊重。 ? 你必須準備好各種問題。不但要準備好詢問對方的問題，而且要準備好回答 對方的問題。 ? 你要注意應用誘導性的提問方式，你所提出的建議要與對方的邏輯思維相符。 ? 你必須注重事實，淡化情感。 ? 你必須以有條不紊、體系完備的銷售程序來吸引理智型客戶。尤其要格外關 注尋求階段和細化階段。 ? 你必須表現得嚴肅、有條理、自制、耐心和謙虛謹慎。 ? 社交型。 外向、友善、易于合作。說話隨和、溫文爾雅、待人周到。通常處在與公眾接觸 緊密的職位上。衣著隨便。 ? 你必須充滿熱情，迎合對方的感覺。你要比平時多花一點時間來建立良好關 系。 技巧五 戰略決策的技巧 (Cont’) ? 你必須關注人際關系方面的背景資料。給客戶更多的機會來談論具有積極 影響的事情，這會使客戶與你相處時感覺更舒服。 ? 你必須做好把分析階段中所能遇到的各種問題都引向積極結果的準備。社交 型人不喜歡過多的技巧和動機，這會使他們有消極的反應。 ? 你要注意準備雙方會見的場地和座位等事項。 ? 你必須表現得友善、富有人情味、和藹可親、彬彬有禮、尊重迎合、有個性。 ? 表現型。 具有文學和藝術的教育背景或性格特長，經常從事銷售工作。急切、易于興奮、 易于沖動、善于說服、充滿熱情、富有戲劇性。 ? 你不要使談話的節奏過快。表現型人喜歡與人攀談，尤其喜歡炫耀自己的 知識或新點子。 ? 你必須在研究階段多花費一些時間。這類人只有對你和你的建議感到內心 舒暢才有可能與你進一步探討深入的問題。 ? 你必須注意對方發出的有利信號。 ? 你必須要有主見。表現型人不但喜歡聽你的意見，而且易于受到意見的影響。 ? 你必須表現得充滿熱情、富有創造力。 （七）。如何調整開場技巧以適應客戶？ 良好的開場技巧取決于許多因素。如：客戶處于決策循環中的哪個階段？你認為 開場技巧中的哪個因素對客戶更重要？針對不同類型的客戶，你如何調整開場利 益陳述？你必須精心準備。 技巧五 戰略決策的技巧 (Cont’) （八）。你希望獲得何種支持？ 你必須在你的戰略決策過程中，考慮如何獲取支持。有效的支持可以是客戶產生 信任感和重視感。 來自公司內部的各種支持是你達成交易不可或缺的工具。 三。注意事項： ? 不要讓各種步驟、程序和其它技巧掩蓋了決策過程中最重要的工具：你的直 覺！你的直覺是你在多年以來展示自己的個性、運用自己的方法和技巧過程 中，經過無數次失敗和磨練而沉積形成的，這是你智慧中最有力的部分。 ? 注意復雜的性格類型。任何人都是幾種性格類型的符合體，人們的性格中不 同的特質會在不同的時間和地點下各占主導地位，因此，你必須根據環境的 變化來適時調整你的方法和技巧。 ? 注意和尋找暗示（或啟示）。 技巧六 報價及投標的技巧 一。報價的基本原則： ?如何抬高最終用戶價？ ?加強銷售過程前期的工作，讓客戶感覺你是他的顧問，提高你的價值。 ?突出強調產品或服務的優勢為客戶帶來的利益。 ?加深與客戶決策人個人之間的關系和感情。 ?如何壓低渠道利潤？ ?列舉和分析渠道成本。 ?縮短渠道。 ?與代理商親兄弟明算帳，給出合理利潤。 ?如何獲取公司的支持？ ?競爭情況 橫向比較 Apple to Apple。 ?市場情況 縱向比較 VIP待遇。 ?客戶重要性。 二。對老客戶的報價技巧： ?陪跑策略。 ?明跑：讓主選代理找陪跑人，或由銷售人員安排陪跑。 ?暗跑：給不同代理不同折扣底價，主選代理折扣最大。 技巧六 報價及投標的技巧 (Cont’) ?阻止低價惡性競爭策略。 ?分餅策略 定單分割。 ?拉長渠道策略 利潤分割。 ?壓縮渠道策略 直銷或總代理直接供貨。 ?行政干預，承諾條件，更換代理，殺一儆百。 ?削減功能策略。 ?削減客戶不需要 (Need not to have)的功能。 ?削減客戶希望有 (Would like to have)的功能。 ?條件交換策略。 ?附加價值策略。 ?圍魏救趙，聲東擊西策略。 ?欲擒故縱策略。 三。對新客戶 (原屬競爭對手 )的報價策略： ?間計 盡量拿到對手的報價。 ?釜底抽薪 扔一個對手意想不到的低價。 ?以低充高 用自己低一檔次的產品和對手拼價格。前提是，自己的 產品剛好能滿足客戶必須要有的需求。 ?暗渡陳倉 說服代理用對手做托兒。 技巧六 報價及投標的技巧 (Cont’) ?混水摸魚 搞亂客戶的需求清單和順序，將你的劣勢即競爭對手 的優勢淡化，然后提出你的便宜的解決方案。 ?遠交近攻 獲得第三方 (如獨立軟件供應商，或 SI)的支援。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。對代理商的基本態度： ?公正 ?客觀 ?信任 ?驗證 ?合作 ?游戲規則 二。平衡代理商的基本游戲規則： ?圈地原則 ChannelMap給予特定代理商特定地域的特許經銷權。 ?代理商插紅旗 ?最終客戶驗證 ?警察原則 無監督的特權很有可能成為毒瘤。 ?核實情況 ?行政干預 三。我們鼓勵代理商： ?遵守游戲規則，建立一個有序的、健康的、有利可圖的市場。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 (Cont’) ?遵守游戲規則，建立一個有序的、健康的、有利可圖的市場。 ?第一時間通報情況，包括客戶的、競爭對手的和外來干擾的情況。 ?保持客觀、信任、合作的態度。 ?提高服務素質，提供附加價值。 ?開發解決方案。 ?協助開拓新用戶，多勞多得。 ?主動影響客戶，有功必賞。 ?對客戶負責。 四。我們反對代理商： ?惡性競爭 損人不利己。 ?先斬后奏 未經交流，在價格等方面給客戶不能兌現的承諾。 ?瞞天過海 賣水貨或假貨。 ?偷梁換柱 賣假配件。 ?移花接木 炒貨，漏單。 ?暗渡陳倉 用我們做托兒，實際上賣競爭對手的產品 。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 (Cont’) 五。如何防止代理商的違規行為 ： ?惡性競爭。 ?給最終客戶直接報價。 ?行政干預，向客戶說明我們對惡性競爭者的行為不負責。 ?壓縮渠道，總代理直接供貨。 ?先斬后奏。 ?加強最終客戶的覆蓋力度。 ?同意交易條件，但改換供貨渠道，或換代理，或總代理直接供貨。起到 殺一儆百的作用。 ?瞞天過海。 ?協助客戶現場驗貨后，再付款。 ?偷梁換柱 ?協助客戶現場驗貨后，再付款。 ?移花接木。 ?加強最終客戶的覆蓋力度。 ?每次事先向最終客戶證實需求情況。 ?統一價格。 ?暗渡陳倉。 ?向最終客戶直接提交我們的方案。 技巧八 建立與客戶決策人之間良好的關系的技巧 ? 第一步：明確客戶決策人的需求層次。 ?生理的需求？ ?保障和安全的需要？ ?歸屬和認可的需要？ ?尊重的需要？ ?自我實現的需要？ ? 第二步：明確客戶決策人的性格特點。 ?主導型。 ?理智型。 ?社交型。 ?表現型。 ? 第三步：尋找客戶決策人最關心的人和事。 ? 第四步：尋找客戶決策人最煩惱的人和事。 ? 第五步：對癥下藥，制定計劃，采取行動，不斷調整。 ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。 :14 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 ? 一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。 ? 只有一條路不能選擇 09:14:1809:14:18 ? 一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 ? 業精于勤，荒于嬉。 :14: ? 合作是一切團隊繁榮的根本。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 09:1409:14::14 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 2023年 3月 24日 9時 14分 09:1409:14:18 ? 一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 上午 9時 14分 18秒 :14:18 ? 我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。 ? 抓住時機并快速決策是現代企業成功的關鍵。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發掘開拓的人。 2023年 3月 24日星期五 2023/3/24 ? 一個偉大的企業，對待成就永遠都要戰戰兢兢，如覆薄冰。 ? 如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業情況以及外在市場環境相當了解才行。 09:1409:14:182023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 管理關系就是人的關系。 09:142023年 3月 24日 9時 14分 ? 創新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。 ? 人生是尊貴的。大家重新勵志，努力奮斗，為時應猶未晚。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 3月 24日星期五 9時 14分 18秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:14:1809:14:1809:143/24/2023 9:14:18 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :14:1809:14Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:14:1809:14:1809:14Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :14:1809:14:18March 24, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 18秒 09:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 18秒 09:14:1824 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 14分 18秒 上午 9時 14分 09:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:14:1809:14:1809:143/24/2023 9:14:18 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :14:1809:14Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:14:1809:14:1809:14Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :14:1809:14:18March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 18秒 09:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1