惠普經(jīng)銷商大學(xué)(16)-資料下載頁

　　

【正文】 確實在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。從這個意義上看，顧問式銷售必須與企業(yè)的分配體制掛鉤，必須與管理掛鉤，否則即使擁有了顧問式銷售的思路，也無法體現(xiàn)在行動中。 ◆管理應(yīng)勢而變 單靠業(yè)績增長來進(jìn)行分配實際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠(yuǎn)打算。這樣的分配體制建立在對客戶利益的掠奪的基礎(chǔ)之上。在市場空間有限的情況下，這樣作無異于飲鳩止渴，是短視的，缺乏后勁的發(fā)展策略。最終結(jié)果是市場越來越小，直接受到傷害的是企業(yè)的未來 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來配合，否則不能得以施展效能。 ? 問題 2：您的企業(yè)是否已經(jīng)面臨規(guī)范管理的問題？抓住這個機(jī)會。 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問式銷售對企業(yè)管理的沖擊 ? 雖然對于企業(yè)管理者而言，大體都能理解潛力對于一個企業(yè)發(fā)展的重要性，但問題是，這種潛力由于是隱含因素，因而無法給予其一個客觀標(biāo)準(zhǔn)。不僅如此，潛力的問題，不同的人往往會有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會走向務(wù)虛。 ? 應(yīng)該說，這種擔(dān)心是有道理的。但這些問題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個領(lǐng)導(dǎo)人的前提下，企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，自然在務(wù)實與務(wù)虛的問題上會與員工產(chǎn)生完全不同的見解。第一要管理，第二管理要明確，因此必須建立客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，業(yè)績是誰都看得見的，最適合充當(dāng)這樣的標(biāo)準(zhǔn)。 這個沖擊體現(xiàn)在三個方面： A. 如何衡量顧問式銷售所帶來的長遠(yuǎn)利益，以使這種利益能從操作者收入中體現(xiàn)出來 B. 如何客觀衡量長遠(yuǎn)利益與現(xiàn)實利益之間不同的增長 C. 如何實現(xiàn)從實力到潛力的無障礙轉(zhuǎn)化 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 這一點來看，這個問題產(chǎn)生的真正原因并不是顧問式銷售本身的問題，而是目前我們許多企業(yè)自身的問題。企業(yè)管理與股份的高度集中直接帶來的后果，就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間利益無法達(dá)成統(tǒng)一，在這個基礎(chǔ)上去期望企業(yè)與客戶之間建立利益統(tǒng)一體就顯得異常荒誕。因此，只有通過企業(yè)內(nèi)部通過股份調(diào)整，權(quán)力分配形成現(xiàn)代企業(yè)之后，才能真正形成真正適應(yīng)顧問式銷售的管理框架。 ? 從這個意義上說，顧問式銷售需要的是一次真正的管理革命。對于已經(jīng)完成了一定積累并開始走向成熟的企業(yè)而言，進(jìn)行這樣的調(diào)整，使企業(yè)成為員工與老板的利益共同體，這才是當(dāng)務(wù)之急，而顧問式銷售只是這種體制的催化劑。 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎(chǔ)上。盲動將可能產(chǎn)生無法估量的后果。這樣的變動必須把握好時機(jī)，并能得到企業(yè)絕大部分員工的認(rèn)可。而在權(quán)力與股份重組的過程中，應(yīng)注意參照其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，使這個過程能有條不紊地進(jìn)行。 顧問式銷售與現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)權(quán)模式，其實是一個問題的兩個方面。它們是互動并互相約束的。對于條件并不充分的企業(yè)，顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實情況來調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會收到良好的效果。 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 客戶群體是一個企業(yè)賴以發(fā)展的首要條件，與用戶充分的溝通會創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會。 ? 問題 3：認(rèn)真考慮在日常經(jīng)營活動中，是否真正為用戶著想？ ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 以顧客為中心的企業(yè) 企業(yè)是核算利潤并依靠利潤生存的商業(yè)單位。人們雖然反復(fù)稱“顧客是上帝”，但在實際操作中，與“上帝”的溝通往往是免費的。企業(yè)在計算為達(dá)成溝通所付出的時間的同時，其實客戶也會將付出的時間計入成本。因此企業(yè)之所以難以獲得反饋，在于并沒有將這種反饋看成一種資源來加以開發(fā)。 對于現(xiàn)代企業(yè)而言，銷售的達(dá)成只是銷售的一部分。隨著生產(chǎn)能力逐漸走向過剩，按照需求來組織生產(chǎn)就尤其必要。從這個意義上說，擁有穩(wěn)定的、共同增長的客戶是企業(yè)最可依賴的財富。 ? 一個現(xiàn)代的企業(yè)真正的含義就是在發(fā)展、決策、服務(wù)等方面上，都會以客戶為中心。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。溝通這種共同命運的決定性力量，就來自顧問式銷售，一種可能要有投入但總能獲得更多產(chǎn)出的全新銷售模式。 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 然許多企業(yè)都希望自己能以顧客為中心，但在現(xiàn)實中真正能做到這一點的企業(yè)是非常少的，這是因為： A. 溝通無法達(dá)成，無法獲得反饋 B. 以業(yè)績?yōu)橥苿樱瑔T工沒有獲得用戶信息的動力 C. 股份過于集中，員工缺乏歸屬感 D. 不能帶來直接利益，故投入不足 問題與討論 松下的顧客抱怨中心 ? 日本的松下幸之助，在未建立起他的電器王國之前，就有了重視消費者權(quán)益及售后服務(wù)的經(jīng)營理念。他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負(fù)責(zé)處理一切有關(guān)顧客的不滿。 ? 松下幸之助的“顧客抱怨中心”，并不像一般企業(yè)只用來打發(fā)不滿的顧客，而是由他自己主持。每個星期六下午和星期日上午，他在公司內(nèi)等候由秘書安排好的顧客，和他們做面對面溝通，聽取他們的不滿和建議。 對此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認(rèn)為是在小題大作。然而，松下卻另有見解，他認(rèn)為，這樣做至少有以下幾點意義：第一，公司的負(fù)責(zé)人親自面對不滿的顧客，至少讓顧客感到被尊重，同時也證明企業(yè)認(rèn)錯道歉的誠意。第二，從面對面的溝通中，獲知顧客的需要點和認(rèn)知度，這種消費情報，不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù)，更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構(gòu)想。第三，顧客的意見，經(jīng)由董事長下達(dá)至公司的各部門，各部門不敢掉以輕心。如此一來，等于將市場情況和消費者意見直接傳達(dá)給所有的部門，對于提高經(jīng)營的效率化及合理化，是最直接有效的幫助。松下幸之助說：“好話誰不會聽 ?可是好話對于企業(yè)有什么好處呢 ?我這樣做的目的，就是要聽難聽話，只有多聽難聽話，才知道我們商品的缺點何在，方能真正知道消費者心目中理想的商品是什么，才有助于我們的進(jìn)步和發(fā)展。”松下能夠突破一般大企業(yè)中“報喜不報憂”、“報假不報真”的盲點，實在是他能開創(chuàng)電器王國的主要原因。 問題與討論 把顧客當(dāng)作主人 ? 貝奧麥特公司制造關(guān)節(jié)的移植物，例如肩關(guān)節(jié)等。成立 10多年來，每年銷售額和利潤以 30%的速度增長。 ? 該公司十分注意和矯形外科醫(yī)生建立密切的聯(lián)系。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。公司每年邀請 400多名外科醫(yī)生到華盛頓總部。對此，公司銷售與營銷副總經(jīng)理喬爾 P 曾拉特解釋說：“這項活動，給我們的銷售人員和醫(yī)生提供了幾天沒有公務(wù)纏身的時間。同時，公司用旅游的辦法也可強(qiáng)調(diào)自己計算機(jī)化的設(shè)計和制造能力。” ? 旅行開始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點，被熱情招待。第二天，一小隊外科醫(yī)生去參觀車間，有人為他們?nèi)娴亟榻B貝奧麥特公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線。這項活動使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設(shè)計的復(fù)雜性。此外，公司還邀請外科醫(yī)生們到全美國的先進(jìn)醫(yī)院，參觀使用了貝奧麥特公司產(chǎn)品的修復(fù)手術(shù)。外科醫(yī)生們還被邀請參加貝奧麥特公司發(fā)起的討論會，在討論會上外科醫(yī)生們闡述他們怎樣使用該公司的產(chǎn)品。 ? 貝奧麥特公司和美國矯形外科醫(yī)生的重要聯(lián)系，是公司委托的 240個獨立的銷售代理人和銷售協(xié)會網(wǎng)絡(luò)。該公司的銷售網(wǎng)絡(luò)已擴(kuò)展到了海外，其產(chǎn)品銷往100多個國家。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:44:4214:44:4214:443/26/2023 2:44:42 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :44:4214:44Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:44:4214:44:4214:44Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:4214:44:42March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 44分 42秒 14:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 44分 :44March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 2時 44分 42秒 14:44:4226 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 44分 42秒 下午 2時 44分 14:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:44:4214:44:4214:443/26/2023 2:44:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :44:4214:44Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:44:4214:44:4214:44Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:4214:44:42March 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 44分 42秒 14:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 44分 :44March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 2時 44分 42秒 14:44:4226 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 44分 42秒 下午 2時 44分 14:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:44:4214:44:4214:443/26/2023 2:44:42 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:4214:44Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:44:4214:44:4214:44Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:4214:44:42March 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 44分 42秒 14:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 44分 :44March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 2時 44分 42秒 14:44:4226 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時 44分 42秒 下午 2時 44分 14:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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