惠普經銷商大學(1-6)-資料下載頁

　　

【正文】 定和成熟，就顯然不能再依靠急功近利的“業績”來獲得增長了。 ? 應該承認，現有的管理確實在企業高速發展的過程中產生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。從這個意義上看，顧問式銷售必須與企業的分配體制掛鉤，必須與管理掛鉤，否則即使擁有了顧問式銷售的思路，也無法體現在行動中。 惠普經銷商大學 63 ◆管理應勢而變 單靠業績增長來進行分配實際上是在暗示員工：企業只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠打算。這樣的分配體制建立在對客戶利益的掠奪的基礎之上。在市場空間有限的情況下，這樣作無異于飲鳩止渴，是短視的，缺乏后勁的發展策略。最終結果是市場越來越小，直接受到傷害的是企業的未來 惠普經銷商大學 64 ◆顧問式銷售需要規范管理 ? 顧問式銷售要求有現代規范的管理制度來配合，否則不能得以施展效能。 ? 問題 2：您的企業是否已經面臨規范管理的問題？抓住這個機會。 惠普經銷商大學 65 ◆顧問式銷售需要規范管理 ? 顧問式銷售對企業管理的沖擊 ? 雖然對于企業管理者而言，大體都能理解潛力對于一個企業發展的重要性，但問題是，這種潛力由于是隱含因素，因而無法給予其一個客觀標準。不僅如此，潛力的問題，不同的人往往會有不同的理解，如果不加以規范化，企業就會走向務虛。 ? 應該說，這種擔心是有道理的。但這些問題的產生建立在企業只有一個領導人的前提下，企業的絕大多數股份歸屬于這樣的領導者，自然在務實與務虛的問題上會與員工產生完全不同的見解。第一要管理，第二管理要明確，因此必須建立客觀標準。一般而言，業績是誰都看得見的，最適合充當這樣的標準。 這個沖擊體現在三個方面： A. 如何衡量顧問式銷售所帶來的長遠利益，以使這種利益能從操作者收入中體現出來 B. 如何客觀衡量長遠利益與現實利益之間不同的增長 C. 如何實現從實力到潛力的無障礙轉化 惠普經銷商大學 66 ◆顧問式銷售需要規范管理 ? 這一點來看，這個問題產生的真正原因并不是顧問式銷售本身的問題，而是目前我們許多企業自身的問題。企業管理與股份的高度集中直接帶來的后果，就是企業領導者與員工之間利益無法達成統一，在這個基礎上去期望企業與客戶之間建立利益統一體就顯得異常荒誕。因此，只有通過企業內部通過股份調整，權力分配形成現代企業之后，才能真正形成真正適應顧問式銷售的管理框架。 ? 從這個意義上說，顧問式銷售需要的是一次真正的管理革命。對于已經完成了一定積累并開始走向成熟的企業而言，進行這樣的調整，使企業成為員工與老板的利益共同體，這才是當務之急，而顧問式銷售只是這種體制的催化劑。 惠普經銷商大學 67 ◆顧問式銷售需要規范管理 ? 必須指出的是，類似的企業體制變動必須建立在穩定控制的基礎上。盲動將可能產生無法估量的后果。這樣的變動必須把握好時機，并能得到企業絕大部分員工的認可。而在權力與股份重組的過程中，應注意參照其他企業的成功經驗，使這個過程能有條不紊地進行。 顧問式銷售與現代企業的產權模式，其實是一個問題的兩個方面。它們是互動并互相約束的。對于條件并不充分的企業，顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過程中，企業管理者需要不斷根據現實情況來調整企業的管理體系，才會收到良好的效果。 惠普經銷商大學 68 ◆客戶是經營管理的中心 ? 客戶群體是一個企業賴以發展的首要條件，與用戶充分的溝通會創造更多的發展機會。 ? 問題 3：認真考慮在日常經營活動中，是否真正為用戶著想？ 惠普經銷商大學 69 ◆客戶是經營管理的中心 ? 以顧客為中心的企業 企業是核算利潤并依靠利潤生存的商業單位。人們雖然反復稱“顧客是上帝”，但在實際操作中，與“上帝”的溝通往往是免費的。企業在計算為達成溝通所付出的時間的同時，其實客戶也會將付出的時間計入成本。因此企業之所以難以獲得反饋，在于并沒有將這種反饋看成一種資源來加以開發。 對于現代企業而言，銷售的達成只是銷售的一部分。隨著生產能力逐漸走向過剩，按照需求來組織生產就尤其必要。從這個意義上說，擁有穩定的、共同增長的客戶是企業最可依賴的財富。 ? 一個現代的企業真正的含義就是在發展、決策、服務等方面上，都會以客戶為中心。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。溝通這種共同命運的決定性力量，就來自顧問式銷售，一種可能要有投入但總能獲得更多產出的全新銷售模式。 惠普經銷商大學 70 ◆客戶是經營管理的中心 ? 然許多企業都希望自己能以顧客為中心，但在現實中真正能做到這一點的企業是非常少的，這是因為： A. 溝通無法達成，無法獲得反饋 B. 以業績為推動，員工沒有獲得用戶信息的動力 C. 股份過于集中，員工缺乏歸屬感 D. 不能帶來直接利益，故投入不足 惠普經銷商大學 71 問題與討論 松下的顧客抱怨中心 ? 日本的松下幸之助，在未建立起他的電器王國之前，就有了重視消費者權益及售后服務的經營理念。他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負責處理一切有關顧客的不滿。 ? 松下幸之助的“顧客抱怨中心”，并不像一般企業只用來打發不滿的顧客，而是由他自己主持。每個星期六下午和星期日上午，他在公司內等候由秘書安排好的顧客，和他們做面對面溝通，聽取他們的不滿和建議。 對此，公司內部有許多人不理解，認為是在小題大作。然而，松下卻另有見解，他認為，這樣做至少有以下幾點意義：第一，公司的負責人親自面對不滿的顧客，至少讓顧客感到被尊重，同時也證明企業認錯道歉的誠意。第二，從面對面的溝通中，獲知顧客的需要點和認知度，這種消費情報，不但可作改善產品的依據，更提供了發展新產品的構想。第三，顧客的意見，經由董事長下達至公司的各部門，各部門不敢掉以輕心。如此一來，等于將市場情況和消費者意見直接傳達給所有的部門，對于提高經營的效率化及合理化，是最直接有效的幫助。松下幸之助說：“好話誰不會聽 ?可是好話對于企業有什么好處呢 ?我這樣做的目的，就是要聽難聽話，只有多聽難聽話，才知道我們商品的缺點何在，方能真正知道消費者心目中理想的商品是什么，才有助于我們的進步和發展。”松下能夠突破一般大企業中“報喜不報憂”、“報假不報真”的盲點，實在是他能開創電器王國的主要原因。 惠普經銷商大學 72 問題與討論 把顧客當作主人 ? 貝奧麥特公司制造關節的移植物，例如肩關節等。成立 10多年來，每年銷售額和利潤以 30%的速度增長。 ? 該公司十分注意和矯形外科醫生建立密切的聯系。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。公司每年邀請 400多名外科醫生到華盛頓總部。對此，公司銷售與營銷副總經理喬爾 P 曾拉特解釋說：“這項活動，給我們的銷售人員和醫生提供了幾天沒有公務纏身的時間。同時，公司用旅游的辦法也可強調自己計算機化的設計和制造能力。” ? 旅行開始的前一天，外科醫生們飛抵規定的地點，被熱情招待。第二天，一小隊外科醫生去參觀車間，有人為他們全面地介紹貝奧麥特公司的產品生產線。這項活動使外科醫生們知道了貝奧麥特設計的復雜性。此外，公司還邀請外科醫生們到全美國的先進醫院，參觀使用了貝奧麥特公司產品的修復手術。外科醫生們還被邀請參加貝奧麥特公司發起的討論會，在討論會上外科醫生們闡述他們怎樣使用該公司的產品。 ? 貝奧麥特公司和美國矯形外科醫生的重要聯系，是公司委托的 240個獨立的銷售代理人和銷售協會網絡。該公司的銷售網絡已擴展到了海外，其產品銷往100多個國家。 惠普經銷商大學 73 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:43:2814:43:2814:433/26/2023 2:43:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :43:2814:43Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:43:2814:43:2814:43Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:2814:43:28March 26, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 43分 28秒 14:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 43分 :43March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 2時 43分 28秒 14:43:2826 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 43分 28秒 下午 2時 43分 14:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:43:2814:43:2814:433/26/2023 2:43:28 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :43:2814:43Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:43:2814:43:2814:43Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :43:2814:43:28March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 43分 28秒 14:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 43分 :43March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 2時 43分 28秒 14:43:2826 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 43分 28秒 下午 2時 43分 14:43: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:43:2814:43:2814:433/26/2023 2:43:28 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :43:2814:43Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:43:2814:43:2814:43Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :43:2814:43:28March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 43分 28秒 14:43: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 43分 :43March 26, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 2時 43分 28秒 14:43:2826 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 43分 28秒 下午 2時 43分 14:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴