威爾曼偉哥事業部營銷管理模式設計方案-資料下載頁

　　

【正文】 優秀銷售人員 應具備的素質 銷售員具備的性格：誠實可靠 、 產品知識豐富 、 樂于助人 。 成功銷售員的共同特征：有冒險精神 、 有使命感 、 有解決問題的能力 、 關心 顧客 、 對訪問進行認真計劃 。 進行銷售人員招聘時應考察其兩個基本品質： （ 1） 感受力：能從消費者角度 去感受的能力 。 （ 2） 自我驅動力：對達成交易具有強烈的欲望 。 銷售人員招聘（二） 銷售人員外部招聘流程 發布招聘信息，應聘者前來應聘 合格者 主管領導審批 面試甄選小組復試 按崗位要求評估 辦理入公司手續 試用期考察合格 辦理轉正手續 不合格者 勉強合格者 人力資源部初試 必要測試 合格者 不合格者 勉強合格者 是否接受錄用 合格者 不合格者 決定錄用 輸 入 外 部 人 才 儲 備 庫 否 是 否 是 人力資源部進行初步篩選 /背景調查 不 錄 用 體檢是否通過 否 是 銷售人員招聘 面試評定表 評定項目 評 定 標 準 評定等級 優（ 5） 良（ 4） 中（ 3） 差（ 2） 1 儀表 外表很好、體格正常、干凈整潔、身體健康 2 口才 吐字清晰、用詞恰當、表達透徹、邏輯性強 3 知識 常識豐富、學歷較高（大專及以上學歷） 4 經驗 專業工作經驗及相關工作經驗充足 5 智慧 思路敏捷、考慮細致、分析合理、理解力強 6 說服 能引人注意、激發興趣、使人領悟、辯論能力強 7 毅力 不屈不撓、不輕易變更工作 8 成熟 目標明確、責任心強、認識現實、自律力強 9 誠意 態度明朗、不易動搖、毫無做作 10 抱負 謀求發展、發揮潛能、爭取最大工作成績 綜 合 評 估 銷售人員管理 招聘 培訓 激勵 考核 銷售人員培訓 人員類型 培訓內容 培訓形式 新進員工 公司企業文化；公司組織與歷史沿革；公司產品簡介；管理規范；基本禮儀；品質意識等 。 競爭對手政策及策略；銷售工作的程序與責任； 銷售技能 內部培訓 模擬銷售訓練 資深員工 消費者類型及購買習慣 競爭對手政策及策略；銷售工作的程序與責任 營銷技能；調研技能；銷售技能等 。 內部培訓 模擬銷售訓練 專題培訓 主管 調研技能 營銷技能 銷售技能 專題培訓 知名院校脫產進修 經理 營銷技能 銷售技能 管理技能 專題培訓 知名院校脫產進修 銷售人員管理 招聘 培訓 激勵 考核 激勵和考核詳見：人力資源考核體系和薪酬體系 四、客戶關系管理 客戶關系管理（ CRM， Customer Relationship Management），其定義是企業與顧客之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統。在網絡時代的客戶關系管理應該是利用現代信息技術手段，在企業與顧客之間建立一種數字的，實時的 ,互動的交流管理系統。 針對威爾曼偉哥事業部的實際需要，此處我們主要指在營銷實際操作中客戶關系的管理，不涉及信息技術的應用。 客戶關系管理的基本步驟 客戶概況分析 客戶忠誠度分析 客戶利潤分析 客戶性能分析 客戶未來分析 客戶產品分析 客戶促銷分析 客戶的層次、風險、愛好、習慣等 客戶對某個產品或商業機構的忠實程度、持久性、變動情況等 不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等 不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額 客戶數量、類別等情況的未來發展趨勢、爭取客戶的手段等 產品設計、關聯性、供應鏈等 廣告、宣傳等促銷活動的管理 客戶關系管理應用 應用 層次 基礎數據 應用形式 數據分析 執行部門 客戶行為分析 訂單數量、 訂購時間、 銷售額、 應收款 公司專業人員 分析 ?掌握客戶消費趨勢和客戶的行為規律，為制定市場活動和策略提供依據。 ?發現對企業有價值的客戶、經銷商分級等 市場運作部 （電子）服務 系統 產品故障率、 服務投訴次數、 服務電話記錄、 經銷商 /顧客對偉哥 產品的改進建議、 經銷商 /偉哥服務電話 網站服務系統 ?將有關客戶服務的信息和知識積累和整理起來為客戶提供服務。 ?將在市場活動中企業所積累起來的知識保存起來，同時提供方便的查詢與管理。 ?會根據客戶資料、市場活動、反饋情況等，對客戶訪問實施地進行個性化，從而實現一對一的市場開拓工作。 市場運作部 （電子）營銷 系統 銷售額、 應收款、 盈利率、 交貨周期 偉哥銷售電話 網站銷售系統 ?迅速完成對客戶的銷售工作 ?對應收款的催收 ?經銷商銷售潛力的綜合分析 銷售部 市場運作部 客戶關系管理的主要內容（一） 名稱 內 容 應用 執行部門 客戶基本信息：與此客戶相關的基本活動和活動歷史；聯系人的選擇；訂單、建議書、銷售合同 跟蹤同客戶的聯系，客戶信用管理 銷售部 主要功能有：日歷；設計約會、活動計劃，進行事件安排，如約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進行團隊事件安排；預告 /提示；記事本；電子郵件；傳真 預先進行事件安排，以免發生事務沖突； 銷售部 理 業務線索的記錄、銷售機會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤； 尋找潛在經銷商 /客戶，提升銷售 銷售部 在威爾曼內部網站上顯示個性化信息；客戶、事件概況、文檔管理； 公司信息共享 辦公室 個性化界面、服務；網站內容管理；店面；訂單和業務處理； 銷售空間拓展 客戶自助服務；總體運行情況的分析和報告。 銷售部 客戶關系管理的主要內容（二） 名稱 內 容 應用 執行 部門 銷售信息，如客戶、業務描述、聯系人、時間、銷售階段、業務額、可能結束時間等； 產生各銷售業務的階段報告，對地域（省市、郵編、地區、行業、相關客戶、聯系人等） 對銷售業務給出戰術、策略上的支持； 把銷售員歸入某一地域并授權；地域的重新設置；根據利潤、領域、優先級、時間、狀態等標準，用戶可定制關于將要進行的活動、業務、客戶、聯系人、約會等方面的報告； 提供類似 BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在偉哥網站系統上， 銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。 銷售部 和電話銷售 電話本；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細節，并安排回電；電話營銷內容草稿；電話錄音，用戶可作記錄；電話統計和報告； 與客戶、聯系人和業務建立關聯 銷售部 產品和價格、更新營銷資料，安排研討會、會議等，合同、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯系人 在進行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網站、展覽會等）時，能獲得預先定制的信息支持； 把營銷活動與業務、客戶、聯系人建立關聯；顯示任務完成進度； 從而實現營銷文件、分析報告等的共享； 市場運作部 客戶銷售預定及成績進度表 客 戶 等 級 客 戶 名 稱 銷售金額 銷售數量 備注 上月實績 本月份 水泵產品 工具產品 預定 實績 完成 預定 % 預定 實績 預定 實績 地區： 月份： 制表： 年 月 日 客戶平均銷售額分析表 序號 客戶代碼 日 /月平均銷售額 備注 1 由大到小排列 2 3 4 5 6 7 8 9 10 n 客戶等級分類表 級別 內容 分級標準 管理建議 A級 客戶概況 根據歷史銷售數據，銷售額排序前四名 公司總經理保持接觸，總監為主管理，享受公司提供給經銷商的所有優惠措施 綜合分析 B級 客戶概況 銷售額排序 510名 營銷總監保持接觸，銷售部經理為主管理，享受部分優惠措施 綜合分析 C級 客戶概況 銷售額排序 10名以后 銷售部經理保持接觸，業務員為主管理，享受少部分的優惠措施 綜合分析 客戶分布現狀表 摘 年 要 度 地區別 戶數 銷售量 備注 金額 （人民幣或美元） 比率（ %） 客戶信用管理： 根據資信調查進行客戶 評級管理 客戶資信調查內容 ?企業概況：年度營業額、資產凈值、公司歷史、人員、銷售渠道 ?付款習慣：總交易次數、額度，最高信用額度、延遲付款比例等 ?財務狀況：客戶的財務狀況。各類財務指標。 ?公共紀錄：企業發展史、經營狀況、相關企業、商帳追討紀錄等。 客戶評級： 甲級：經營穩定，自身財務狀況佳，誠信度高，有較長交易歷史，且歷史記錄佳 乙級：經營穩定，誠信度高，有一定交易歷史，歷史記錄佳。 丙級：其它 客戶信用管理 根據客戶資信狀況進行放帳管理 ?放賬最高限額：上一年度該代理商各批次平均定貨量的 。 ?安全放賬限額：上一年度該代理商贏利的 ?甲級資質客戶可放賬超過安全限額，乙級資質客戶不得超過安全限額，丙級資質客戶不予放賬 放賬額度 ?根據銷售季節核算，放賬周期最多不超過一個銷售周期 放賬周期 ?乙級以上資質客戶可采用 T/T方式（外銷） ?丙級資質客戶只能采用信用證方式（外銷） 結算方式 應收賬款管理 程序 內容及舉措 實施 收帳管理 用 DSO（平均收款期）和帳齡分析來動態跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款 ?銷售部負責中央數據庫輸入合同信息、客戶信息 ?市場運作部輸入交貨信息 ?財務部輸入收款信息，分析確定客戶信用水平，統計、監督、組織清收應收帳款 催帳 企業自己的電話催款、傳真證據、登門催收等 ?對到期或過期帳款，財務部通知銷售部催收 ?銷售部負責實施 追帳 長期超期應收賬款委托國外的專業公司對國外的經銷商進行追帳和法律訴訟 ?財務部門進行賬齡分析，確定應收賬款狀況 ?銷售部門負責追收 壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務部門做壞帳準備金的預算 ?對確定已無法追收的，財務部門確定后核銷 五、銷售（過程）控制程序 銷售過程控制是對實現銷售收入的控制過程。公司的經營方針、組織結構、計劃等管理工作的成效，都要通過對過程的控制體現出來。營銷 /銷售經理不僅要了解銷售過程的內容和銷售過程的技巧，具備銷售人員的管理及產品、顧客方面的知識。還必須隨時保持高度的責任心和洞察力，發現和處理銷售過程的問題。 通過計劃有效控制銷售過程 根據公司年度銷售目標，由公司管理委員會確定不同品牌投入的市場費用比例，市場部品牌運作做出品牌全年的營銷計劃，上報營銷總監批準。超出營銷總監審批權限的上報總經理批準。 在每年的 12月 1日做出下一年的營銷計劃。