定價策略定價的機理營銷策劃-資料下載頁

【導讀】基礎，市場經濟體制運作的動力，當然價格的靈活性是由產品的質量決定的。必須與總的目標一致。企業定價在不同的營銷目標下采用不同的價格策略和方法。主要包括生產該產品所耗費的原材料、輔助材料、燃料電力、包裝物、工資、車間經費、企業管理費、銷售費等。各企業生產的產品不同，增值稅的稅率會有所不同。以上價格的確定過程以新產品或新價格而言，對于已有的產品的價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強對價格的分析，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調整。Ｅ〈１時，稱為產品缺乏彈性，這表示價格變動只引起需求量較。須考慮消費者對價格的理解以及這種理解對購買決策的影響。隨著產品銷量擴大，可以使單位產品的固定成本明顯下降的產品。受到國家及有關部門嘉獎的產品。主要取決于競爭者的價格標準。之，中標概率增大，但企業獲利機會減少。利潤和中標概率之間確定最佳報價。質產品價格一般均應采取此種方法制訂。

　　

【正文】 ： 降價的幅度要適宜 企業產品的降價，應根據具體原因、目的和要求進行，降價的幅度既不宜過小也不宜過大。過小，不足以引起購買者的興趣，達不到降價的目的；過大，既會給企業帶來一定的利益損失，又會引起消費者的猜疑。 降價的時機要恰當對時尚商品，如蝙蝠衫等，流行周期一過就應降價；對季節性商品，如汗衫、棉衣等，季末就應降價；對一 一般來說，對時潮商品，如水產品、水果等，在落市前就應降價；般商品，應盡可能在陳舊、變質前降價。在市場疲軟時，對非緊俏商品可隨時降價處理。 降價的次數應有所控制 總的要求是，企業產品降價的次數不宜太多。一個產品的降價次數多了，會使購買者產生觀望等待心理，不利于企業的產品銷售，也不利于企業經銷工作的正常開展。 降價的標簽應顯示出來 商品降價后，應將降價后的價格標簽立即顯示出來。制作降價后的價格標簽，應注意兩個問題： （１）制作方法。一種是劃去原標價，再填寫降價后價格；一種是換上降價后的新標簽。 （２）標簽顏色。根據我國物價部門 1989年初的規定，國家定價的商品，一律使用紅色標簽；國家指導價的商品，一律使用藍色標簽；企業定價的商品，一律使用綠色標簽。 返回 降價的技巧 “零頭”降價技巧 即根據消費者的求廉心理，將產品的整數價格變為尾數價格（見“尾數定價法”）。 彈性降價技巧 ? 這里根據購物的不同數量，確定不同降價幅度的一種降價技巧。例如，一次購物在 100件以內，產品按原價出售；一次購物 100~500件，按原價的 95%出售，等等。產品的彈性降價技巧，一般也稱產品的折扣定價技巧，它可促使購買者多購商品。 自動降價技巧 ? 美國一商店規定，店內出售的商品如 12天后賣不掉，就自動降價 25%出售；再過 6天賣不出，就自動降價 50%出售；再過 6天賣不出，就自動降價 75%出售；再過 6天賣不出，就將商品送人或拋棄。該店這樣做，開始時虧了本，但時間長了，受到了消費者的普遍歡迎。 自行降價技巧 ? 一些易腐變質，當天必須售完的商品，如蔬菜、瓜果、鮮魚等，若上午未售完，下午就應自行降價；若下午仍未售完，商品即應及時處理。 贈送降價技巧 a) 搭配奉送。即顧客買一樣東西，店方送一個小小紀念品。 ? b) 配套發獎。即顧客在店里買東西，可憑發票到指定地點領獎。裝飾品大都是一些實用的或有紀念意義的東西。 ? c) 減價優惠。即顧客買了東西后，可得到商店所發的優惠券，顧客憑券可在指定柜臺買到低價的商品。 ? ?????????轉下頁 降價 （一）降價的意義 ? 產品降價，可以擴大銷售，增強競爭能力，促使企業加強管理。一般來說，除產品滯銷、陳舊變質等原因外，企業要降低銷售，就必須降低產品的成本。為此，企業就要加強管理，降低消耗，提高勞動生產率。否則，一是無法降價；二是減少企業收入。 （二）降價的形式 ? 經營性降價 企業為了擴大產品銷售，有時甚至將產品售價降到成本以下，以吸引消費者購買。隨著產品銷量的擴大，單位產品的成本大大下降，利潤也就在其中了。這種降價，一般屬高明的經營者行為。 ? 優惠性降價 指企業針對人們的求利心理，對帶頭購買、經常購買和大量購買的用戶，給予優惠待遇（讓利），以鼓勵他們擴大購買和經常光顧。此種“與人分利，于已得利”的策略，是擴大市場、爭取客戶的好辦法。 ? 陳舊性降價 指企業的產品由于長期積壓，在外觀、式樣或性能力等方面已發生陳舊或變質，消費者很少問津，企業為了將死物變成活錢，用于進行再生產，可采取削價的形式，促使產品盡快售出。所以，陳舊性降價也稱處理性降價。 ? 競爭性降價 是企業及企業的經銷人員在產品的經銷過程中為爭奪用戶所采用的低于競爭對手產品價格的一種策略和手段。 ? 季節性降價 是企業對季節性產品所采用的一種經銷手法。一般來說，在產品的銷售旺季，可按正常價格售出；到了銷售的淡季，便應降低產品價格。 ? 效益性降價 是企業由于改進技術、加強管理、降低消耗，使產品的成本明顯下降，從而降低產品的售價。降價后，企業仍能保持較好的經濟效益。同時，這種降價形式一旦實施，便可大大增強競爭能力，擴大產品銷售，進一步提高企業的經濟效益。 （三） 降價的技巧 ??????? （四） 降價的要求 ?????? 返回 提價的要求 （１）提價的幅度要適宜。產品提價的幅度不宜過大，一般應控制在這樣的水平上：一是不宜高于企業生產經營費用增加的幅度；二是不宜高于同類產品企業提價的幅度。 （２）提價的形式要靈活。可對產品直接提價，可對產品間接提價，如改變結算方法、減少折扣，也可對產品搭配提價，如一種產品提價，可與另一種產品降價相配合。 （３）提價的手法要巧妙。有些產品可通過改變其形狀、材質、包裝等手法提價，使用戶易于接受。有些產品可通過增添附加物，或增加服務項目，或贈送禮品等方法提價，使用戶感到實惠。 （４）選擇好提價的時機。對產品性能改進等造成的技術性提價，應在用戶需求量最迫切、反感程度較小的時候提價。如某種儀器經過改進，功能有所提高，用戶又急等使用，則可適當提價。對產品成本提高造成的費用性提價，應向用戶廣泛宣傳解釋，取得廣大用戶諒解后提價。如常州“金獅”牌自行車， 1990年上半年因材料漲價，導致企業每生產一輛虧損 3~5元，企業在向廣大消費者說明后才提價。 （５）控制提價的次數。產品提價要盡可能一步到位，不宜分步到位。在一定的時間內（如一年），企業產品提價的次數不宜多于一次，否則容易遭到廣大消費者的抵制。 （６）提價后要進行情況跟蹤。產品提價后，企業的有關部門，如經銷部門或財務部門，要對用戶進行跟蹤調查。調查的內容主要有：①用戶對產品提價的承受能力。這種能力可從產品提價的適宜程度。②消費需求的轉移情況。一種產品提價，往往會使該種產品的相關產品或代用品的銷量增加，如肥皂提價會使洗衣粉銷量上升。由此可反映出該產品提價與相關產品或代用品價格之間的關系，從中分析產品提價的合理性。 （７）提價的回落要慎重。隨著企業外部環境的改變和內部條件改善，產品提價后，企業還要適時考慮價格的回落，設法將提高的價格再下來。要回落價格，就要做好兩項工作：一是挖潛。企業只有通過挖潛，大搞技術革新，提高勞動生產率，才能減少消耗，降低成本，使價格回落建立在可靠的基礎上。二是慎重。國家定價的產品，其價格也不宜大起大落，否則會損害企業的形象。 返回 提價技巧 （一）提價的效應 ? 產品提價，對企業來說，既有有利的一面，又有不利的一面，會產生正、負兩種效應。通過提價，可增加效益，改善經營管理。即在產品成本一定的情況下，產品提價可提高企業的盈利水平，增加效益。如果產品的售價不變，成本提高，時間長了，企業就會缺乏足夠的承受能力，就會發生虧損。但提價也會減少銷售，削弱產品的競爭力。消費者對提價有一種本能的反感，心理承受能力較弱。所以，產品提價必然會減少（特別是提價開始階段）銷售。同時，根據價值規律，無論產品是供大于求，還是供小于求，在產品質量一定的前提下，誰的產品價格低，誰就會吸引更多的買者。 （二）提價的條件 ? （１）在產品供不應求，又一時難以擴大生產規模時，可考慮在不影響消費者需求的前提下，適當提高價格。 ? （２）對需求彈性較小的產品，企業為促進單位產品利潤的提高和總利潤的擴大，在不影響銷售量的前提下，可適當提高價格，如食鹽等。 ? （３）產品的主要原材料價格提高，影響企業的經濟效益，在大多數同類企業都有提高價格意向的前提下，可適當提高效益。 ? （４）產品的技術性能有所改進，或功能有所提高，或服務項目有所增加，可在加強銷售宣傳的前提下，可適當提高價格。 ? （５）與競爭對手相比，企業確信自己的產品在品種、款式等方面更受用戶歡迎，在市場上已建立良好的信譽，而原定價格水平偏低，可適當提價。 ? （６）企業產品的生命周期即將結束，經營同類產品的企業大多轉產，經銷人員在出售產品時，面對一些具有懷舊心理的消費者，可以使自己的產品“奇貨可居”，提高價格出售。 ? （７）在國家統一調價時，企業可在國家規定的幅度內提高價格。 （三） 提價的要求 ???????? 返回