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銀行銷售心得分享3篇-資料下載頁

2025-09-07 04:18本頁面

　　

【正文】準率較高。有特色企業，也基本獲批了。在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦 ?其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個： (1)信用卡收不收年費 ?(2)信用卡的特別功能是什么 ?(3)信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣 ?(4)我手中已經有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。 (5)你們銀行的網點太少了，還款不方便。 (6)我根本不需要辦，我平時都是用現金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快發展。二是，我們即將實行借記卡自動還款功能。三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在 56 天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的 ?額度是多少 ?有沒有擔保人 ?國內外是否通用 ?免息期多長 ?購物是否有積分 ?先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務，保險服務，醫療服務等特色功能。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家。最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規范而導致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫 (1)家庭住址、電話。(2)工作單位地址、電話、職務。(3)直系親屬和朋友。(4)簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發現很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發現，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細節，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯系人資料。以我的經驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。其次是，客戶提供的相關資料。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的細節。因為在信用卡銷售指引中，職位穩定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經驗。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。應該來說，導游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩定。但是反過來，導游不能 365 天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃調度，也要負責相關的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調，文員。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認為，這個單位是非發不可的。第三，就是客戶的維護。就是所謂的售后服務。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯絡感情，發掘一批優質客戶，為以后的銀行業務做準備。以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發，并且經常互相交流經驗的話，我相信 2024 年我行的信用卡任務一定能夠完成。看過銀行銷售心得分享的人還看了：

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