深度營(yíng)銷(xiāo)模式管理平臺(tái)建設(shè)報(bào)告-資料下載頁(yè)

【導(dǎo)讀】此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況。調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃。調(diào)查實(shí)施前必須組織一定時(shí)間的調(diào)查技能培訓(xùn)，由項(xiàng)。目負(fù)責(zé)人或?qū)＜疫M(jìn)行。主要有對(duì)調(diào)查的認(rèn)識(shí)和職業(yè)道德、行為和禮儀規(guī)范等內(nèi)容。熟悉訪談內(nèi)容、話(huà)題和技巧以及可能遭遇的主要問(wèn)題的應(yīng)變等。面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相。關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道促銷(xiāo)，提高分銷(xiāo)力。銷(xiāo)售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組。其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門(mén)、相應(yīng)的定崗定

　　

【正文】 ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 ? 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 ? 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率提高 ? 客戶(hù)關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 ? 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 54 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 54營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的目標(biāo) 職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者 ? 理論強(qiáng)化 ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場(chǎng) ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ? 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)， ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來(lái) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 55 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 55營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 有效的考評(píng)激勵(lì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 56 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 56 啟示和思考 ? 深度分銷(xiāo)是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)短期利益和長(zhǎng)期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn) ? 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 57 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 57啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才的成長(zhǎng) 要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 58 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 59 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 59過(guò)程管理的本質(zhì)意義 ? 組織成長(zhǎng)過(guò)程、經(jīng)營(yíng)過(guò)程要真實(shí)記錄 ? 監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù) ? 科學(xué)化經(jīng)營(yíng)的表征 ? 把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的依據(jù) ? 制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 60 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 60 分公司目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營(yíng)銷(xiāo)公司整體目標(biāo)分解分解分解 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 61 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 61么做）行為目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度? 提高市場(chǎng)占有率? 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位? 提高品牌價(jià)值? 提高銷(xiāo)售收入? 降低銷(xiāo)售成本? 加強(qiáng)貸款回收? 加強(qiáng)核心客戶(hù)聯(lián)系? 加強(qiáng)員工隊(duì)伍戰(zhàn)斗力? 提高銷(xiāo)售收入? 降低銷(xiāo)售費(fèi)用? 加強(qiáng)貸款回收? 提高員工滿(mǎn)意度? 提高銷(xiāo)售收入? 加強(qiáng)貸款回收? 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度? 業(yè)務(wù)主管 （業(yè)務(wù)員）結(jié)果目標(biāo)（做什么）與行為目標(biāo)（怎么做）行為目標(biāo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 62 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 62客戶(hù)顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員 ， 工程師＋銷(xiāo)售員 2． 客戶(hù)顧問(wèn)的選撥與培訓(xùn) ?△△ 公司客戶(hù)顧問(wèn)的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 ?△△ 公司客戶(hù)顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 63 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 63標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn) 豐富。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)／管理類(lèi)行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì) 好。正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神 強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績(jī) 個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程 熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。有 5 人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見(jiàn)零售業(yè)務(wù) 有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過(guò)。財(cái)務(wù)情況 無(wú)不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想天音公司客戶(hù)顧問(wèn)的選拔標(biāo)準(zhǔn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 64 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 64企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 65 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 65天音公司客戶(hù)顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分核心客戶(hù) 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶(hù)顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶(hù)顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類(lèi)控制表等案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 66 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 66客戶(hù)顧問(wèn) （ 續(xù) 1） 3． 客戶(hù)顧問(wèn) （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個(gè)環(huán)節(jié) ?行動(dòng)計(jì)劃 ?工作寫(xiě)實(shí) ?時(shí)間管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 67 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 67客戶(hù)顧問(wèn) （ 續(xù) 2） 4． 過(guò)程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事 ） ?輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 68 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 68客戶(hù)顧問(wèn) （ 續(xù) 3） 5． 考核與激勵(lì) ?考核要素 （ 公司客戶(hù)顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ?激勵(lì)類(lèi)別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā) ?營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) ?學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ?內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 69 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 69管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體 “ 信賴(lài)關(guān)系 ”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績(jī)提高的方法 ? 支持 、 幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系 ， 必然招致客戶(hù)殺價(jià) （ 如向地?cái)傆憘€(gè)便宜 ） ? 如果管理者施加壓力 ， 迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià) ， 導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 70 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 70分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力 分析指南 (1) ? (1) 聲譽(yù) （ 信譽(yù) ） ? (2) 資本實(shí)力 （ 融資能力 ） ? (3)商品競(jìng)爭(zhēng)力 ? (4)品種系列長(zhǎng)度 、 寬度 ? (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 ? (6)服務(wù)能力 ? (7)價(jià)格應(yīng)變能力 ? (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯(cuò)率 ） ? (9)庫(kù)存結(jié)構(gòu) ? (10)庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? (11)開(kāi)箱合格率 （ 物流管理 ） ? (12)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員人數(shù) ? (13)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)數(shù)量 ? (14)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)效率 （ 有效性 ） ? (15)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶(hù)數(shù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 71 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 71分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力 分析指南 (2) ? (16)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員平均年齡 ? (17)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員素質(zhì) （ 文化程度 ） ? (18)分銷(xiāo)組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) ? (19)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃能力 ? (20)經(jīng)銷(xiāo)情報(bào)的管理 (收集 、 傳遞 、 應(yīng)用 ) ? (21)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn) 、 掌控 ? (22)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握 ? (23)促銷(xiāo)攻防 ? (24)POP廣告 、 賣(mài)點(diǎn)選擇 ? (25)展示會(huì)舉辦 ? (26)電話(huà)應(yīng)對(duì) ? (27)投訴處理 ? (28)公共關(guān)系網(wǎng) ? (29)政治關(guān)系網(wǎng) ? (30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 72 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 72讓數(shù)字擁有生命 找出數(shù)字背后的故事 表報(bào)管理