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2025-10-04 19:52本頁面

　　

【正文】核心競爭力的道路上，建設銀行將更加勇往直前，為客戶帶來最優質的服務體驗，更好地回饋社會。第五篇：旺季私人銀行業務發展總結（寫寫幫推薦）旺季私人銀行業務發展總結一、旺季采取的措施（一）、加強中高端客戶的回訪2016年四季度，支行開展中高端客戶回訪活動，要求網點對AUM20萬以上客戶分層做好回訪宣傳工作，尤其是潛在私人銀行客戶進行重點回訪，并將回訪中遇到的問題及時做好記錄，定期對回訪進行總結和反饋。旺季以來，支行先后在春節前后以及三月份再次開展高端客戶拜訪活動，并配以相關宣傳品。要求網點抓住客戶返鄉在家的契機，對客戶資金情況進行了解，并利用我行固定收益類保險產品、高收益理財產品、家族信托等產品進行資金營銷，拓展客戶他行資金。（二）、對報表數據的分析和運用支行個金部及時將市分行私人銀行部下發的高端業務數據進行拆分，并引導和敦促網點對所發數據進行分析，梳理晉級客戶來源，查找AUM降低客戶資金流失情況，對觀察關注類客戶進行重點二次拓展，以期恢復等級。（三）、公私聯動，聯合營銷2016年四季度以及旺季以來，支行領導、個金部、公司部等聯合對企業高管進行上門拜訪，了解客戶年底分配情況，營銷年底結算、分紅等，同時多次對我行高端產品進行上門營銷。（四）、產品宣傳，吸引客戶資金伴隨客戶回訪過程，支行始終加強利用我行固定收益類保險、理財產品、家族信托等有競爭力的產品進行客戶資金的拓展，力爭吸引客戶資金回流以及他行資金的拓展。二、旺季私行業務中存在的不足（一）、客戶回訪仍存在欠缺雖然一直強調客戶回訪，但是在具體落實過程中仍有部分細節未能做到位，比如對客戶資金的摸底、他行資產情況的了解、客戶對于銀行需求的把握、客戶其他方面需求的獲知等，這在一定程度上限制了網點對于客戶的營銷。（二）、存量客戶消化帶來的影響自去年四季度以來，我行存量客戶的降級對我行客戶數凈新增造成嚴重阻礙。一方面是因為客戶自有資產的縮水造成，另一方面是因為存量客戶中有部分客戶系企業會計，因當時企業分配集中開立建工存單帶來的升級，由于分配資金陸續兌付而新資金未再繼續在我行分配，造成客戶降級。（三）、建工分配市場資金的短缺今年我行施工企業分配遭遇歷年來最大寒流，一方面部分企業在施工當地已經分配完畢，另一方面今年實名制開存單導致我行很大部分企業的分配不再集中在企業高管的名下，資金的分散使我行很大部分建筑業老板沒能實現客戶等級的提升或者觀察關注類等級的恢復。（四）、產品差異導致客戶被動性流失隨著市場競爭的加劇，同業對我行客戶的挖角現象越來越嚴重，其他銀行的高收益產品對于客戶資金的吸引力急劇提升。，保險公司的高收益存續類產品等都對我行私人銀行客戶在我行資產形成沖擊。（五）、名單制營銷跟進不足今年上級行繼續開展了客戶名單制營銷，我行各網點雖然每周都有上報，但是網點對于目標客戶的跟蹤存在明顯差異，部分機構的目標客戶沒能形成持續性資產增長。同時，網點對于選定的目標客戶質量有待提升。三、后期工作中采取的措施（一）、繼續高度重視私行業務的發展全行上下統一思想，將私人銀行客戶拓展、客戶資產增長作為重要項目開展，支行定期對于網點工作進行督導和總結，并就存在問題進行梳理和解決。（二）、加強數據分析指引，控制存量客戶的流失率對于下發數據，不僅要求網點及時分析，對存在可能降級客戶及時挽留，同時在一定時間點對數據中存在的問題進行跟蹤。個金部定期收集網點反饋情況，對于長期未能改觀的問題及時上報分管領導，召集網點負責人、客戶經理對情況進行匯報，共同研究并制定相關策略引導網點工作。（三）、利用產品資源，加強客戶維護與拓展未來將繼續抓住私行晉級產品、信托產品、家族信托等競爭力強的產品對客戶資產進行配置，提升客戶在我行資產總量；同時利用券商理財等高收益產品吸引客戶資金回流，拓展他行客戶。（四）、將名單制營銷作為常態化工作開展二季度將重新梳理網點目標客戶，注重潛在客戶質量，精準化營銷，實行“一戶一策”，力爭在一至兩個季度內實現客戶等級提升。同時個金部對每周進展情況進行通報，對于落實較差的機構采取分層面談、集體研究等措施促進開展。（五）、重視非金融服務開展，增強客戶黏度非金融服務的開展一直是我行高端客戶業務開展的弱項，二季度我行將借鑒市分行和其他行的工作經驗，加強客戶非金融服務活動的開展，提升客戶滿意度和對我行的了解，增強客戶黏度。（六）、合理運用考核機制，引導并促進私行業務發展二季度支行將優化考核資源配置，適度提高私行業務在考核中的占比，對于相關項目如名單制營銷成功拓展、他行高端客戶成功引入等采取穿透式考核方法等刺激網點營銷熱情。

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