建材市場運作執行方案-資料下載頁

　　

【正文】 過來，經銷商的服務及拓展有限。因此有必要在2008年加強區域操作模式創新和人員增加維護，以確保競爭的優勢和企業的可持續性發展。2．區域優劣勢及機會分析：優勢：1）局部市場內的強勢品牌，具有較強的區域品牌優勢，特別在中低端產品方面，屬領導品牌。2）完善有效的經銷網絡，良好的客情關系。以地區為單位，基本沒有空白市場3）較為穩定的產品質量和忠實的消費群體。劣勢：1）產品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項銷售量不大，占份額不高，風險較大。2）KA渠道基本空白，現有主銷產品在KA當中，無法形成規模銷售，不具備成本及競爭優勢，產品競爭力不強。且無較強勢搶攻產品，因此急需培育新的產品，在KA渠道銷售。3）沒有銷售隊伍，渠道下移難度大，分銷網絡建設難，系統運行總體效率偏低。機會：1）發揮企業優勢，集中資源定位在某一細分市場，避免與大企業的正面競爭。2）區域人員具備了市場快速反應能力和對東北區域的市場的熟悉和了解。3）大客戶政策及KA方案，事務活動的優化，及維護人員的增加，有助于市場全面的轉型。3．東北區轉變發展的法則：堅持“差異化運營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運營，力爭在某一細分領域做到最強。B培育企業的核心競爭力（大客戶策略運用），通過改進區域管理模式，提高企業的管理水平。（增加區域經理及地面人員，理貨人員對重點市場，戰略要地進行維護）C對位集中策略的應用，集中資源對目標客戶，主銷系統，主流渠道，進行針對性活動D節日來臨及事務活動，必須突出區域市場快速反應能力，做到“以速度求效益”三．2008產品運作思路：產品線：以流通渠道為主要通路的產品線。產品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產品的形象更新和概念的提煉，達到提高產品力和流通性，同時依托客戶的網絡優勢和較強的配送能力，實現產品的快速銷售。以商超為主要通路的產品線。產品的運作堅持以渠道需要及節日需要為主導的產品入場銷售思路，以產品的差異化和獨特賣點實現產品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現銷售。并為公司最終建立快銷網的新商業模式打下基礎和積累運作經驗。2．原有產品與新形象產品運作的思路：關于老品運作：延續原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售。客戶選擇：新產品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？關于新品運作：滿足不同個性化的消費需求，以增加消費群體。概念點：新產品的體操隊形象，中國青少年成長加油有效結合在市場表現中。四、銷售人員的配置與運作模式：根據2008年產品運作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。1）流通產品以現有客戶為主，但運作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經銷商的資源和傳統的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數量及對口崗位配置方案，由區域具體化闡述。2）新產品銷售的客戶以現有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區域人員重新開發客戶，部份合適商超運作的產品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進，投入費用嚴格控制投入產出比的運作模式。3）根據公司2008年新市場開發的規劃，KA渠道建設，新市場開發堅持事前充分論證、開發中控制投入的節奏，嚴格控制市場的開發風險（見新市場開發評估建議，由區域提供）。五．銷售隊伍的管理：1．銷售費用的管理：實行固定費用按核定標準報銷，超支自負；臨時費用先申請后發生原則（見財務部銷售費用管理辦法）。辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）辦事處固定電話：X00元/月辦事處水電氣：X元/月其他費用標準按公司規定執行。（考慮在東北區建設辦事處，辦事處的管理費用及其它方面費用由區域做詳細方案說明）2．銷售隊伍的日常管理：銷售報表的管理：公司實現月計劃周滾動的計劃管理，區域根據公司的下達計劃任務提交月工作計劃和周進展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實現區域與客戶共管，具體操作為區域每月下達銷售任務和考核指標到人，同時提出工作的重點和完成的方法，銷售代表，區域經理以周報表形式匯報工作的進展和存在的問題。銷售代表，區域經理日常工作安排和管理由經銷商負責執行，區域提供指導意見及現場核查督導，經銷商和銷售代表，區域經理共同對銷售指標負責。3．銷售代表，區域經理的考核與定級管理：（人員管理及考核方案由區域提供）1）銷售代表，區域經理的考核：考核對象：每個獨立的區域市場一線銷售代表，區域經理，力爭做到考核任務落實到人，考核對象明確清晰。考核方式：以銷售額、費用的投入產出比為重要考核指標，以工作態度、執行力為考核內容，加大對銷售過程的指導和管理。考核目標：形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調動銷售人員的工作積極性和主動性。五、經銷商的管理：為配合公司營銷模式的轉變，本著與經銷商建立新型的戰略合作伙伴的廠商關系，加強對經銷商的指導和管理，通過充分有效的合作，最終實現雙贏。區域管理：在大客戶的政策下，繼續強化經銷區域劃分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規不改的經銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩定，保證經銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。庫存管理：鑒于2007年公司產品品項的銷售情況和生產安排的實際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經銷商必需保證10—15天的各品項的安全庫存，此項要求將以訂貨金形式執行，并在建設中轉倉庫下，更加的有效的控制各品項銷量及庫存。返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費用投入到市場，對于大客戶以價格為導向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。渠道管理：依托經銷商網絡資源和良好的客情關系，通過公司派駐的銷售代表或區域經理實行對重點二批和重點終端的直接管理，確保公司銷售政策執行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細）客戶的服務：本著加強服務、建立更加緊密的廠商合作關系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實現雙贏。區域在人員增加情況，加強以下服務工作： 對帳：會同客服部與財務部在每月5日前將上月所發生客戶的往來帳目經核實后傳真給客戶并確認。不良品的處理 ：加強不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費和客戶因此而產生的抱怨和不滿。發貨 ：加強銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發貨，并落實好中轉倉庫的進貨出貨工作。七：產品，促銷管理A產品促銷原則市場需要品牌需要集中優勢兵力確實能有效促進銷售執行講落實、到位B執行的【分析與策略】市場分析：●強勢市場——40%的投入支持——以保持并擴大競爭強勢●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力，并促使向強勢市場轉化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進行品牌維系，厚積薄發。銷售分析：●淡季（3月、4月、6月、7月）——僅作適當的品牌維系●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重頭品牌投入產品分析：●銷量超過60%的產品/品項——作主打品項支持（包括根據產品特性進行季節性促銷、并加大終端宣傳等）●銷量超過30%的產品/品項——作次品項支持●其他——作為季節性或特色渠道的開發支持通路分析：（對校園終端—與—BC商超作重點品牌支持）作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產品的銷售的結束不應是在經銷商回款，而應是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內的影響，主要以消費者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進行品牌支持。財務分析：在商超按12%的預算（具體數字略），流通按3％。把錢用在刀刃上其它事務活動（由公司另外給予費用支持）配合市場部的事務活動，結合區域特點及機會點，作有效落地方案。比如一年六波的事務活動展開（開學VIP模范店建設，運動會消費者促銷活動，分市場訂貨會，情人節專案，節日促銷，年貨銷售等）都作細化案。附件:具體銷售活動執行時間進度表具體銷售運作品項及銷售貢獻目標具體銷售活動項目及費用預算具體大區經理工作職責及工作計劃具體區域經理與銷售代表工作職責及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費用管理辦法