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文化差異對國際商務談判的影響商務英語專業-資料下載頁

2025-11-28 00:36本頁面

【導讀】不同文化條件下的商務談判就是跨文化談判。在世界經濟日趨全球化的今天，隨著國。引起不必要的誤會，甚至可能直接影響商務交往的實際效果。這就意味著在國際商務談判。本文從文化的定義入手，剖析了文化差異。談判的影響，最后分析了如何正確處理談判過程中出現的文化差異的問題。有效的溝通，在不損害雙方利益的前提下做出正確的評價。總之，在認識和接受文化差異。的同時，要盡量淡化文化差異，這對于跨文化談判的成功是非常重要的。談判者的思維、談判風格和行為,從而影響到整個談判的進程。因此,從事商務活動尤其是。在進行談判的準備與組織時,更要明了文化差異對談判的影響,只有積極地面對這種影響才能實現預期的目標。文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。往有著不同的語言、生活方式和愛好。而這些會影響到他們的行為習慣。

　　

【正文】，時間和商品一樣，是賺錢的資本。錢是可以借用的，而時間是不可以借用的，時間遠比金錢寶貴。有位月收入 20 萬美元的猶太富商曾經算過這樣一筆賬：他每天工資為 8 千美元，那么每分鐘約為 17 美元。假如他被人打擾，浪費了 5 分鐘的時間，那就相當于被竊現金 85 美元。強烈的時間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒計算，分秒必爭。在猶太人身上，決不會發生早退、遲到，或者拖延時間等情況。 “ 不速之客 ” 在猶太人的商務活動中，幾乎等于 “ 不受歡迎的人 ” ，因為不速之客會打亂原先的時間安排，而浪費大家的時間。對時間極端吝嗇的猶太人，在商談中的時間觀念更強。猶太人在談判之前，是必須約定好時間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時，而且要預約好 “ 從幾點起，要談幾分鐘 ” 。猶太人會談時，一見面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進行商談，這是懂禮貌、有修養的表現，同時表示雙方的互相尊重。 3. 如何對待國際商務談判中的文化差異承認和包容文化差異 ,才能在談判全過程中采取響應對策 ,包括在談判前了解可能出現的文化差異 ,談判中正確處理文化差異 ,談判后針對文化差異搞好后續交流。在談判前要了解可能出現的文化差異談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括 :談判背景 ,對人和形勢的評估 ,談判過程中需要核實的事實 ,議事日程 ,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點 ,場地布置 ,談判單位 ,參談人數 ,聽眾 ,交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮 11 可能的文化差異。例如 ,場地布置方面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。在等級觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當 ,較隨便 ,可能會引起對方的不安甚至惱怒。另外談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來 “ 敲定一個協議 ”。而日本文化喜歡先與每個人單獨談 ,如果每個人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會談。俄羅斯人喜歡累計的方法 ,和一方先談 ,達成一項協議 ,然后前面的兩方再邀請第三方 ,如此進行下去。談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強 ,對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱 ,在他們看來 ,時間應當是被享用的。因此 ,在國際商務談判中 ,對時間觀念差異應有所準備。在談判中要正確處理文化差異首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。例如，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發表個人意見的權利，也有利于解決問題，觀點的分歧并不會影響人際關系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。 “ 和為貴 ” 的價值觀使中國人把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。因此，我們經常將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任。而西方國家例如美國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常 12 常是通過寄發郵件來簽訂的。就后續交流而言，美國文化強調把 “ 人和事區分開來 ” ，所以不太注意后續交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數外國客戶的后續交流被視做國際商務談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。以上分析了文化差異及其對國際商務談判的影響，任何從事跨文化商務活動的人都應該高度重視。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行跨文化商務談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創造一個能適應雙方的經濟文化環境，以便走向成功。 4．參考文獻【 1】曹菱主編 :《商務英語談判》，外語教學與研究出版社， 2021 【 2】謝曉鶯主編 :《商務英語談判》，中國商務出版社， 2021 【 3】邱革加楊國俊主編 :《雙贏現代商務英語談判》，中國國際廣播出版社， 2021 【 4】翁鳳翔編著 :《國際商務導論》，清華大學出版社 /北京交通大學出版社， 2021 【 5】威廉漢姆頓著 :《猶太商人的創業經驗與經商智慧》，鄭平譯，哈爾濱出版社， 2021

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