市場營銷與市場營銷學培訓課程-資料下載頁

　　

【正文】 分析競爭者的產品和價格 注意那些與本企業(yè)生產經營同種產品的競爭者的產品質量、價格水平以及可能作出的反應，替代產品生產企業(yè) 的有關情況,2024/10/22,210,選擇定價方法 產品成本規(guī)定了產品價格的最低底數，競爭者的價格和代用品的價格提供了參照點，企業(yè)產品的獨特的特點所能允許的最高價格， 則構成了定價的上限 確定最終價格 要靈活運用定價策略，充分適應市場條件的變化，及時作出調整,2024/10/22,211,第十章 分銷策略,營銷渠道是市場營銷組合中的重要因素。企業(yè)的絕大多數產品并不直接從生產者銷售給最終用戶，而是要通過一定的渠道，經由執(zhí)行不同功能的營銷中介機構，才能從生產領域進入消費領域。,2024/10/22,212,一、分銷渠道的含義與職能,分銷渠道 分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程，轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。,2024/10/22,213,分銷渠道的主要功能,調研收集制定計劃和進行交易時所需要的信息 促銷溝通和傳播有關商品的信息 接洽尋找潛在的購買者并與之溝通 搭配按購買者的要求對貨物進行調整、分類、分 等、裝配、包裝等。 談判為轉移所有權就貨物價格和其它條件達成最 后協(xié)議。 物流運輸與儲存商品 融資為補償渠道活動的成本而籌措和分配資金 承擔風險承擔執(zhí)行渠道任務有關風險,2024/10/22,214,二、分銷渠道的類型,渠道類型 直銷渠道：指沒有中間商參與，產品由生產者直接銷售給消費者。 間接渠道：指由有一級或多級中間商參與，產品經由一道或幾道商業(yè)環(huán)節(jié)，最后到達消費者手中。,2024/10/22,215,分銷渠道的層次,2024/10/22,216,分銷渠道的寬度,分銷渠道的寬度指渠道的每個層次使用的同類型中間商的多少。 ①密集性分銷 ②選擇性分銷 ③ 獨家分銷,2024/10/22,217,第二節(jié) 分銷渠道策略,消費者,商品,分銷決策的中心問題，是如何確定到達目標市場的最佳途徑,2024/10/22,218,一、影響分銷渠道選擇的因素,產品特性 中間商特性 競爭特性 顧客特性 企業(yè)自身條件和環(huán)境特性 環(huán)境特性,2024/10/22,219,二、分銷渠道設計,（一）確定渠道目標與限制 （二）明確各主要渠道的交替方案 （三）評估各種可能的渠道交替方案 評估標準有三：經濟性、控制性、適應性,2024/10/22,220,三、分銷渠道管理,（一）選擇渠道成員 （二）激勵渠道成員 （三）評估渠道成員,2024/10/22,221,第三節(jié) 批發(fā)與零售,一、批發(fā)商 （一）商人批發(fā)商 （二）經紀人和代理商 產品經紀人、制造商代表、銷售代理商、采購代理商、傭金商 （三）制造商及零售商的分店和銷售辦事處 銷售分店和銷售辦事處、采購辦事處,完全服務批發(fā)商,有限服務批發(fā)商,2024/10/22,222,二、零售商,零售商大體分為商店零售商和無門市零售商。其中，零售商店分為以下幾種:,1.專用品商店、2.百貨商店 3.超級市場 4.方便商店 5.超級商店、聯(lián)合商店和特 級商店 6.折扣商店 7.倉儲商店 8.產品陳列室商店 9.摩爾,2024/10/22,223,主要形式： （1）直復營銷 （2）直接銷售 （3）自動售貨 （4）購物服務公司,無門市零售有四種,2024/10/22,224,第四節(jié) 物流策略,一、物流及其職能 （一）物流的含義與發(fā)展趨勢 物流是指通過有效安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。,2024/10/22,225,關于物流的發(fā)展：,“黑大陸”說——彼得?德魯克 “物流冰山”說 效益背反說 第三利潤源說 與經濟全球化和電子商務的廣泛應用相適應，現(xiàn)代物流業(yè)呈現(xiàn)出產業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)模化、網絡化、自動化和國際化的發(fā)展趨勢。,2024/10/22,226,（二）物流的職能,物流的職能就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。,2024/10/22,227,二、物流的目標,（一）顧客服務產出與投入 （二）各職能部門之間的沖突情況 （三）物流目標的選擇,2024/10/22,228,三、物流的規(guī)劃與管理,一般企業(yè)有以下幾種選擇物流設計的方式： （一）單一工廠、單一市場 （二）單一工廠、多個市場 （三）多個工廠、多個市場,2024/10/22,229,四、物流現(xiàn)代化,物流現(xiàn)代化包括：條形碼、電子貨幣、電子收款機、電子數據交換,2024/10/22,230,第十一章 促銷決策,市場營銷以滿足消費者需求為前提，在市場經濟和信息交流日益顯得重要的條件下，如何溝通生產者、經銷者和消費者之間的信息，產品的促銷活動就成為企業(yè)營銷活動的重要內容之一。,2024/10/22,231,第一節(jié) 促銷與促銷組合,一、促銷的概念 促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。,2024/10/22,232,二、促銷的作用,（一）傳遞信息，強化認識 （二）突出特點，誘導需求 （三）指導消費，擴大銷售 （四）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售,2024/10/22,233,三、促銷組合及促銷策略,1.依據促銷過程所用的手段區(qū)分，促銷又可分為人員推銷、廣告、公共關系和銷售促進四種。 2.促銷組合就是企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。 3.促銷策略可分為推式策略和拉式策略。,2024/10/22,234,4. 影響促銷組合的因素 （1）促銷目標 （2）市場條件 目標市場范圍的大小 市場類型 （3）產品因素 （4）促銷預算,2024/10/22,235,四、促銷預算的制定方法,量力支出法 根據企業(yè)的經濟實力決定促銷費用，經濟實力強時，促銷費用就高，反之則低。 銷售額比例法 根據目前或預期的銷售額來確定促銷費用，使促銷費用占銷售額的一定百分比。,2024/10/22,236,競爭對等法 根據競爭者促銷預算水平來確定本企業(yè)的促銷預算的方法。 目標任務法 根據企業(yè)的促銷目標（如提高企業(yè)產品知名度、市場占有率、市場增長率等）確定促銷預算。,2024/10/22,237,第二節(jié) 人員推銷策略,一、人員推銷的概念及特點 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。 其中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基本要素。,2024/10/22,238,人員推銷的優(yōu)缺點,與非人員推銷相比，優(yōu)點是： （1）信息傳遞雙向性 （2）推銷目的雙重性 （3）推銷過程靈活性 （4）友誼協(xié)作長期性 缺點表現(xiàn)在： （1）支出較大，成本較高 （2）對推銷人員的要求高,2024/10/22,239,二、推銷人員的素質,（一）態(tài)度熱忱，勇于進取 （二）求知欲強，知識廣博 （三）文明禮貌，善于表達 （四）富于應變，技巧嫻熟,2024/10/22,240,三、推銷員的招聘和培訓,（一）推銷人員的來源有兩種： 一是企業(yè)內部 二是企業(yè)外部。,2024/10/22,241,（二）什么人才能當推銷員,機敏干練，善于應時 態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好 有進取心，不怕困難 對企業(yè)和工作忠心耿耿 善于收集和分析情報 有較廣的對外聯(lián)系 遵守法規(guī)、具備一定的業(yè)務知識和推銷技巧,2024/10/22,242,企業(yè)知識 產品和技術知識 市場知識 心理學知識 業(yè)務程序和職責,（三）推銷員培訓的內容,2024/10/22,243,四、人員推銷的形式、對象與策略,（一）人員推銷的形式 1.上門推銷 2.柜臺推銷 3.會議推銷,2024/10/22,244,（二）人員推銷的推銷對象 1.向消費者推銷 2.向生產用戶推銷 3.向中間商推銷 （三）人員推銷的基本策略 1.試探性策略 2.針對性策略 3.誘導性策略,2024/10/22,245,五、推銷人員的獎勵,（一）單純薪金制 （二）單純傭金制 （三）混合獎勵制 除了上述三種外，還有特別獎勵。包括經濟獎勵和非經濟獎勵。,2024/10/22,246,六、推銷人員的考核與評價,（一）考評資料的收集 （二）考評標準的建立,2024/10/22,247,第三節(jié) 廣告策略,一、廣告的概念及分類 1.廣告就是廣而告之，是企業(yè)以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品和勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。,2024/10/22,248,2.廣告的分類： 根據廣告的內容和目的劃分，可分為商品廣告和企業(yè)廣告； 根據廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分，可分為全國性廣告和地區(qū)性廣告。,2024/10/22,249,二、廣告媒體,（一）廣告媒體的種類 報紙、雜志、廣播、電視…… （二）廣告媒體的選擇 1.產品的性質 2.消費者接觸媒體的習慣 3.媒體的傳播范圍 4.媒體的影響力 5.媒體的費用,2024/10/22,250,三、廣告設計的原則,真實性 社會性 針對性 感召性 簡明性 藝術性,2024/10/22,251,第四節(jié) 公共關系策略,一、公共關系的概念 所謂公共關系，就是與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系。對于企業(yè)來說，公共關系就是為了更好地為公眾利益服務。實現(xiàn)營銷目標，經常與社會公眾保持信息聯(lián)系，注意公眾的態(tài)度，并采取一系列措施爭取公眾的理解和輿論支持，建立良好的企業(yè)信譽的各項活動的總稱。,2024/10/22,252,二、公共關系的作用,（一）搜集信息，監(jiān)測環(huán)境 （二）咨詢建議，決策參考 （三）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛 （四）交往溝通，協(xié)調關系 （五）教育引導，社會服務,2024/10/22,253,三、公共關系的活動方式,1.宣傳型公關 5.社會型公關 2.征詢型公關 6.建設型公關 3.交際型公關 7.維系型公關 4.服務型公關 8.進攻型公關,2024/10/22,254,第五節(jié) 銷售促進策略,一、銷售促進的含義及特點 銷售促進又稱營業(yè)推廣，是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷（或代理）企業(yè)產品或服務的促銷活動。,2024/10/22,255,特點： 1.促銷效果顯著 2.是一種輔助性促銷方式 3.有貶低產品之意,2024/10/22,256,二、銷售促進的方式,（一）向消費者推廣的方式 贈送樣品、贈送代價券、包裝兌現(xiàn)、廉價包裝、贈品印花、有獎銷售等。 （二）向中間商推廣的方式 購買折扣、資助、經銷獎勵,2024/10/22,257,三、銷售促進的控制,（一）選擇適當的方式 （二）確定合理的期限 （三）禁忌弄虛作假 （四）注重推廣中后期宣傳,謝 謝,24.10.2223:26:1223:2623:2624.10.2224.10.2223:26,23:2623:26:1224.10.2224.10.2223:26:12,2024年10月22日星期二11時26分12秒,踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。23:26:1223:26:1223:2610/22/2024 11:26:12 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2223:26:1223:26Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。23:26:1223:26:1223:26Tuesday, October 22, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。24.10.2224.10.2223:26:1223:26:12October 22, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午11時26分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年10月22日星期二下午11時26分12秒23:26:1224.10.22 嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。2024年10月下午11時26分24.10.2223:26October 22, 2024 重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2024年10月22日星期二11時26分12秒23:26:1222 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。下午11時26分12秒下午11時26分23:26:1224.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2223:2623:26:1223:26:12Oct24 務實，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二11時26分12秒Tuesday, October 22, 2024 抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。24.10.222024年10月22日星期二11時26分12秒24.10.22,謝謝大家