銷售珠寶技巧-資料下載頁

　　

【正文】 進貨量的大小——進貨量大，價格就會有優勢。翡翠真偽識別的困難性翡翠市場歷來都被認為是最混亂的市場。由于翡翠誘人的利潤和一般買家識別翡翠能力有限的原因，導致翡翠做假十分猖獗，早期的做假僅限于翡翠染色（即所謂的“C貨”）和以假充真（俗稱“D貨”），稍有經驗的買家尚能識別。上世紀80年代后期出現的人工優化翡翠（即“B貨”）確實給買主帶來了恐慌。我們并不是說“B貨”就不能進入市場，問題是“B貨”與“A貨”（未經處理的翡翠）價格相差數倍至數十倍。一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。當然，實驗室內鑒定翡翠A、B貨并不難，但買家到翡翠市場上去進貨是不可能隨身帶著顯微鏡或紅外光譜儀的。只能靠眼光和經驗加以區分。以上特點是翡翠市場與其它珠寶市場相比的特殊性，正是有了這些特殊性，使翡翠市場變成了一個既 25 具風險又具巨大吸引力的市場。二．翡翠的供應地盡管在日本、美國、墨西哥、危地馬拉等國也產翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級翡翠的唯一來源。上世紀90年代以前，緬甸寶石原料是國家控制的，從事寶石貿易被認為是非法，但由于寶石的利潤吸引，許多人鋌而走險，將寶石原料偷運出境，從事非法交易。翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經曼德勒進入泰國的清邁，這條路線是六十年代中后期發展起來的。其中曼德勒是緬甸最大的翡翠加工和交易中心，從和平到清邁路途遙遠（全程1200多公里），沿途要經過近二十個關卡，交通極為不便。以前清邁是一個非常貧窮的小鎮，但現在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市場的翡翠80%是在這里交易進入國際市場的。這里有近千家寶石加工廠，珠寶交易在這里異常活躍。另一條路線是從和平進入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。這條路線大約只有100公里的小路，正是這一地理的優勢，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。騰沖曾經是世界上最大的翡翠集散地和聞名遐邇的解玉琢玉之鄉。中國自古便有“玉出騰越”之說。由于地緣相近，加上中國自古就有愛玉賞玉的傳統，因而，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運入中國，除用于進貢以外，大部分是賣給了廣東和云南的玉商。上世紀60年代中期的政治**和經濟的停滯不前使我國邊境的玉石貿易遭受了前所未有的重大打擊，使緬甸玉商被迫將玉石貿易轉向交通極為不便的泰國清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。改革開放以來，我國**重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿易又重新活躍起來了，多個城市先后建立了翡翠市場和翡翠保稅倉庫，采用各種優惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿易。昔日的翡 翠古鎮正在重新煥發其青春活力。獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。緬甸**自1964年起每年2月在首都仰光舉辦為期七天的珍寶交易會，每次都有各種等級的翡翠原料被展出參與競拍，來自中國的玉商常常是最大的買家。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數十個買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價格52萬美元，創歷次翡翠拍賣單件玉料價格之最。中國廣東也是重要的翡翠市場和翡翠加工中心，也是國內最重要的翡翠成品集散地。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習慣。精明、團結、善于吃苦的廣東玉商大約在19世紀中期便深入緬甸腹地購買翡翠原料，然后運回廣東加工。經過一百多年的經營，目前已在廣東形成了四個不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會和廣州的玉器街。論翡翠的檔次首推汕頭揭陽揭東區陽美村，這里是目前國內最重要的高檔翡翠集散地。據統計，進入中國翡翠市場的80%的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場的。陽美村是一個僅有3000余村民的鄉村，其中有80%的村民從事翡翠加工和翡翠交易。這里的玉商團結、能吃苦、敢冒險。他們經常自籌資金直接深入到緬甸礦山購買翡翠原料，然后運回陽美加工，然后就地銷售或轉手銷往臺灣、香港等地。該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。2002年，陽美村委會在這里建起了翡翠交易市場和陽美國際大酒店，便于來往玉商交易和食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國際珠寶玉器節”，極大地提高了陽美在國際上的知名度，使之成為了目前國內最重要的高檔翡翠供應地。南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。它的主要特點是以加工中低檔翡翠手鐲為主，在平洲玉器街從東到西2000余米的主要街道兩邊，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里開設的玉器店。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。也有專業加工的作坊，如專業的代客開料、代客雕琢、代客拋光等。這里有專業的玉石采購隊伍，他們 27 從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回1030噸，不到一周時間就會銷售一空。絕大多數材料被用來加工手鐲，加工的專業化程度也比較高。據測算，在中國內地翡翠市場上50%左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。也有部分作坊加工觀音、佛及花件，但總的來說以中低檔為主。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會通知廣州或揭陽玉商，如果價格合適，他們就會將料就地銷售掉。三水的四會是國內最重要的翡翠花件或佩飾的加工交易中心。這里少有專業的玉料采購隊伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。該地玉器城內有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天產量數千件，全國各地的玉商紛紛來這里采購，價格幾元至幾千元不等，但很少見到高檔玉掛件。代客加工也是這一市場的特色，許多當地玉商僅將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里的翡翠交易成行成市，頗具規模。相比之下，廣州玉器街的翡翠市場規模更大，品種更全，歷史更悠久。是目前中國內地最大的翡翠交易市場。以前，該地翡翠市場主要集中在華林寺周圍，近年來的玉器市場迅速地擴大，形成了以華林大街、新勝街和灣廣場三個主要集散地。華林大街仍是主要的翡翠市場，九運會前夕，廣州市**出資對華林寺大街玉器市場進行整修，使這里的經營環境得到了很大的改善，幾個室內交易大廳的建立使原來沿街擺灘的玉商大都搬入室內經營。在這里經營的玉商大多來自廣州本地、福建、河南或揭陽。經營的翡翠品種高中低檔、ABC貨應有盡有，價格高至幾十萬元一件，低至數百元一堆。每天早晨十點至下午五點，來自全國各地的玉商在這里尋找“對樁”的貨品，更有來自香港、臺灣等地的玉商，他對們是高檔翡翠的主要購買者。新勝街玉市以低檔翡翠、其它玉石和古玉仿制品為主，包括掛件、擺件；荔灣廣場則以經營仿真首飾、銀飾、水晶和低檔玉器為主。除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。云南經營翡翠雖然占有地更理上的優勢，但它只重在發展旅游產品，使得這里的B貨、C貨嚴重充斥市場，僅騰沖、瑞麗的翡翠市場稍成規模，但與廣東相比，無論是規模上還是檔次上都不能相提并論。三．翡翠交易的原則這里所說的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應商的交易。正因為有了前面講述的翡翠交易的特點，才顯得這個問題的重要。許多成功的玉商在翡翠市場上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨特的翡翠交易技巧?？梢钥隙ǖ卣f，每一個翡翠玉商在其經營成功的背后都有一段翡翠交易的體會和心得。這些體會和心得是用錢買來的經驗，或者說是在不但的吃虧上當中總結出來的教訓。多看少買：不管是一個經驗老道的玉商還是一個剛剛從事翡翠營銷的新手，到一個市場后都要利用一天或數天的時間了解市場，熟悉市場行情和市場供求狀況。翡翠的價格和市場供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當數翡翠原料供求的原因。近年來，低檔翡翠的市場價格一直保持著相對平穩，而高檔翡翠原料由于資源越來越少，導致其價格逐年上漲，以前一次大的市場行情的變化大致需要一年的時間，而現在，每三個月就有一次大的上漲。如果不搞清楚市場行情就盲目下手，要么吃虧上當，要么買不到好貨。所以要對市場行情、供求狀況和價格情況有了全面的了解之后，再決定買哪些貨不買哪些貨，不要等到錢花得差不多了才發現自己的貨價格出高了，或者看到更好的貨已經沒錢購買了。最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。他們對市場行情和貨源比較熟悉，可以為自己有目的地找貨節省很多時間，也不必擔心會買到假貨，更主要的是，當買賣雙方在價格方面相持不下時，他們會從中撮合，協助交易的成功。這一點在陽美 29 市場上非常重要，精明的陽美玉商會從客戶的表情和言談中判斷出其看貨能力和對貨物的喜歡程度，即使價格出到位，貨主還希望能賣出更好的價格，這時中間人在其中撮合就顯得非常重要了。看貨、看價以我為主——買賣雙方在貨品價格上總是一對矛盾，賣主希望高賣，買主希望低買。更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光。決不能因為別人的觀點而影響自己對貨物真假和價格高低的判斷。謹慎看貨謹慎還價——翡翠行內有個規鉅：看貨時貨主會問你是否“對臟”，如果不愿意買可以說不“對臟”，如果問價就表明有購買的意向，賣主開價買主就要還價，討價還后貨主同意賣就得成交。否則將被視為翡翠經營中之大嫉。所以，謹慎看貨謹慎還價十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結合自己對市場行情的了解和買入后可能的賣出價等情況得心目中的最高接受價，以此價格為基礎作適當的折扣為自己的開價。翡翠交易討價還價是不可避免的，問題是如何買到自己理想價格的貨品，確實要總結出自己的一套看貨、還價的策略。要贏得起輸得起——任何一個翡翠營銷高手都不敢保證自己的每一次進貨都不會吃虧上當，再高明的專家也有“陰溝里翻船”的時候。一方面，我們要盡量避免受騙上當，更重要的是我們要有贏得起輸得起的膽量與魄力。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場去害人。掌握好以上原則的前提是必備的市場經驗和看貨眼光，這決非一日之功，是長期的市場經驗總結才能實現的。同時我們還要注意：不要在沒看清楚貨之前就盲目還價，這樣很容易使自己處于不利的被動地位；不要在流動商的手上購買，他們常常是假貨或欺騙性價格的制造者；要對自己的看貨眼光有充分的自信心，如果對貨有懷疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的觀點，讓別人的觀點影 30 響自己對貨品的判斷。四、翡翠的市場營銷翡翠飾品是帶有深刻文化內涵的珠寶飾品，作為中國文化的一個重要組成部分，在世界上被譽為東方藝術，只有對中國玉文化的歷史淵緣、文化背景、消費心理和消費現狀有了全面的了解，才能做好翡翠的營銷工作。翡翠文化中國人愛玉、賞玉、佩玉的傳統，是受傳統的玉石消費文化影響的，這種歷史有8000年之久。這種消費文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治經濟等方面。思想道德——儒家思想的道德哲學可用五個字來概括：仁、義、智、勇、潔，其象征意義則可以從玉的物理性質來喻寓：玉乃石之美者，有五德。潤澤以溫，仁也。鯉理自外可以知中，義也。其聲舒揚遠聞，智也。不折不撓，勇也。銳廉而不悅，潔也。由此可知，中國古代思想對玉的理解，對玉的美的理解與對人的品德的追求融為一體。玉的品質代表一個人的品德、人格。后來的“寧為玉碎，不為瓦全”的崇高犧牲精神，即是以玉的純潔、高尚為喻，寧可粉身碎骨，也不愿做丑陋小人。第四篇：珠寶銷售技巧眾卓咨詢珠寶銷售技巧珠寶銷售技巧眾卓咨詢培訓師：郜杰 前言，贏不贏利看店長 ，又是導演 ，如何成為“鎮店之寶”，您的店準備好了嗎？您是稱職的店長嗎？培訓對象店長、儲備店長、店面主管培訓參與I8538II3O75 培訓形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論培訓時間兩天，每天不少于6標準課時培訓目標和效果、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識，并進行有效管理 、公關應對 眾卓咨詢珠寶銷售技巧，并教會店長如何培訓導購員，讓每個導購員提升30%以上的業績 、公益化 ：VIP顧客分級的運用 ：消費潛能 ：消費周期 ：消費習慣 第五部分：認識店長管理工作一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」二、珠寶店長的八項工作重點 1．企業代理人 情報收集者 2．調整者 傳達者 3．指導者 管理者 4．保全者 活動者三、．優良的銷售技能 2．商品的了解3．圓融的處理人際關系 4．促進組織內良好溝通眾卓咨詢珠寶銷售技巧5．領導力 6．危機處理四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對人領導力的五項技巧 3．強化表達能力五重點 4．收心法則六重點 5．帶動部屬五原則 6．人效考核7．目標管理六大原則 8．目標管理SMART原則 9．如何為導購員設定目標 10．如何處理導購員常見矛盾（1）女性首飾與男性首飾相比，女性首飾輕盈、纖細、精致、柔美。女性佩戴首飾的最主要目的是自身形象的美化，她們認為珠寶首飾可使其外貌更有特點，更具魅力。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一樣的，同一件首飾戴在不同人的身上會產生不同的效果，所以營業員的任務是：針對不同女性顧客的外形條件，進行不同的推薦和引導，以促進其選擇適宜的首飾，使人和首飾協調自然、相得益彰。（2）男性首飾男性首飾或粗獷豪放，或貴重典雅，除了很強的裝飾作用外，還帶有更多的實用性。如領帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。男性佩戴首飾的目的與女性不同，幾乎每一個男人都為自己的性別自豪，他們佩戴首飾的目的是極力突出男性特點，表示一種獨立、自我、富裕、成功等。從男性的五官標記、膚色等特點是很難判斷他所戴珠寶首飾的式樣的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而顯著，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次。營業員了解了男性佩戴首飾心理，在顧客挑選首飾時，就可以在式樣和寶石選擇上提出適當的建議。2．年齡與首飾不同年齡段的人有不同的審美意識、興趣愛好及經濟實力，在首飾的選擇上也有著不同的需求。在我國，首飾消費者大致可分為青年、中年、老年三個年齡段，營業員的任務是掌握年齡與首飾的關系，在接待不同年齡顧客時，給予不同的推薦和引導。（1）青年{1}青年的特點青年是人生最亮麗的時期，在此期間人們經歷著戀愛、婚姻、初建家庭、學業圓滿、求職等重要階段，生活尤如五彩光環不斷變幻著色彩