洛陽帝景桃苑商業地產項目營銷方案商業地產-資料下載頁

【導讀】洛陽是河南省省轄市，為河南第二大城市，位于河南省西部黃河中游兩岸。會鄭州124公里，西距古都西安385公里。南鄰南陽市，北與焦作市、濟源市接壤。平方公里，其中市區面積544平方公里，城市建成區面積。萬，農村人口為萬。洛陽是聞名中外的旅游城市，城市旅游資源豐富，包括龍門石窟、牡丹園、白馬寺等。古跡，1982年2月15日被國務院列為國家歷史文化名城。洛陽也是舉世聞名的牡丹城。洛陽牡丹迄今有1300多年的歷史，現已發展到500. 產業比例將進一步加大。2020年城鎮居民收入水平改善明顯，但其增幅仍低于經濟發展增幅；《洛陽城市總體總體規劃1997－2020》確定了1610平方公里的城市規劃區范圍。在總體上，洛陽市實行“西擴南移”的城市發展戰略。洛陽市的建設與發展要遵循經濟、社會、人口、環境和資源相協調的可持續發展戰略，文明、設施完善、文化遺產得到妥善保護的文明城市。狀態，但整體狀況仍不容樂觀。以及空置房以現房形式銷售，從而帶來了房價的回升。

　　

【正文】 行良好包裝和展示，沒有形成對項目品牌建設的推動力。 （四）銷售現場成交促成力不足 1．說詞不一，缺乏主動 不同銷售人員所介紹的項目情況沒有形成統一說詞，易出現銷售漏洞。在對客戶欲了解的項目情況，缺乏主動介紹的熱情與積 極性，沒有較好地把握客戶的購買心理。 2．對目標客群缺乏應付的銷售策略 對不同看房群體，在接待上沒有體現差異化，既沒有抓住目標客群，也難以區分其它群體前來現場的目的性。 3．項目缺乏銷控措施 在銷售控制上，項目沒有控制好房源與較差房源銷售進度的有效措施，盡管前期可能較好銷售，但后期較差房源的積累過多，對資金回收明顯不利。 （五）項目推廣力度弱 1．項目沒有形成富有號召力的品牌概念 項目欲通過現房銷售、整體一次性推出、聘請明星作為形象代言人等措施來提高項 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 目知名度與品牌形象，但由于缺乏多元化的廣告投放配合，因 此沒有難以形成富有號召力的品牌概念。 2．項目沒有采取具有社會影響力的公關促銷活動 項目沒有采用具有社會影響力的公益性的公關促銷活動，使得項目社會知名度仍然不高。 3．廣告推廣脫節，沒有系統進行整合 在對外公開的前期和過程中，沒有系統性的廣告配合造勢，系統資源整合不足，使得營銷推廣的力度極弱。 （六）項目產品存在一定缺陷 1．戶型面積與主流市場需求有一定脫節 當前市場主流需求仍停留于經濟、實用的戶型為主。本案作為高檔樓盤，以吸引高端客群為主，但其面積設置仍然存在偏差，如復式戶型面積偏大、戶數偏多，作為體現舒適度的 147㎡的三房兩廳兩衛面積也存在設計上的缺陷。 2．戶型單一，選擇面過窄 700余套房源，僅僅為 5種戶型，顯然選擇面過于單一，難以體現大盤所對應的客戶需求多元化特征。 部分產品存在功能缺陷 ■□ 廚房、衛生間過小 從 92 ㎡的小面積戶型到 200多㎡的復式戶型，均存在廚房、衛生間面積過小、面寬過窄的功能缺陷，與當前廚衛趨于大面積、高舒適度的國際發展趨勢顯然相悖。 ■□ 復式戶型停留于面積堆積 復式戶型停留于面積堆積，而功能沒有呈現多元化特征， 4 個衛生間過多的設置明顯不合理。 ■□ 部分戶型設計缺陷 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 部分戶型在做到了南北通透、動靜分明的同時，卻出現了餐廳正對衛生間的實用性缺陷，這對客戶產生了直接的抗性。 五、項目營銷思路 六、項目現階段任務 （一）重新建立體驗式營銷體系 1．樣板示范區 ■□ 全面改善與裝修現有樣板區 對樣板區重新進行包裝，設計出多種不同裝飾風格、不同戶型的樣板房，裝修要體現品質感，可適當通過材質、智能化系統等來予以體現，通過裝飾來避免戶型功能缺陷而難以修改的弊端。 ■□ 樣板區內外形象全面提升 在打造樣板房的同時，對樣板區的外部形象如建筑立面、樣板區園林景觀都建設 到位，而且適當超過實際效果，從而對客戶形成強烈的沖擊力。 ■□ 施工現場與樣板區充分隔離 施工現場與樣板區充分隔離，避免現場臟、亂、差形象躍入客戶眼簾。 ■□ 會所盡快施工與投入使用，全面顯示社區高檔形象 會所功能是體現和提升社區形象的標志性建筑，對于高檔社區尤其重要。因此調整項目營銷戰略 完善項目包裝體系 銷售 廣告 工程 資源整合 重新建立體驗式營銷體系 達成完好的銷售目標 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 有必要盡快建設會所，并投入使用，來提升社區形象，這對項目品牌建設有著直接的推動力。 2． 營銷通道 ■□ 將從售樓處至樣板區的人行通道鋪設至交房標準。 ■□ 道路綠化及景觀建設做至交付標準，充分展示未來社區形象。 ■□ 道路兩旁設 置各類形象展板，既可起到對項目的宣傳效果，又可與施工場地有效隔離。另外設置指示系統、項目標識牌、彩旗等。 ■□ 開設看房車，便于客戶看房，提供人性化服務，利于激發購買誘因。 3． 體驗式物業管理服務 ■□ 營銷中心、樣板房及所有展示區內除配備銷售人員全程講解樓盤情況外，還配備專業物業管理人員提供規范細致的貴族式物業管理服務。 ■□ 物業管理人員的服裝最好有明顯的項目特色，可參照星級酒店物業服務人員設計。 （二）加大營銷力度 加大營銷力度之前，應保證新樣板區的建設完成，否則銷售上以靜態展示為主，不推出 大量廣告和促銷活動。 1． 銷售手段及銷售策略 ■□ 制訂更靈活的銷售策略 在銷售策略的制定上，可根據不同的客戶建立不同級別的客戶群，通過《帝景會》俱樂部方式，積累客源，并不定期的給客戶提供項目最新資訊。 ■□ 根據不同的產品特征進行有效的銷售控制 通過不同戶型、不同樓層等銷售控制，造成一種暢銷的市場氣氛，達到激發客戶迅速購買的欲望。 ■□ 銷售策略與推廣緊密結合，運用波浪式銷售方式，制造階段性銷售高峰。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 2． 樹立銷售形象 ■□ 重新塑造售樓處形象 對銷售現場重新包裝，建立檔次高、品位高的裝飾風格形象 ，對展示區、普通接待區、貴賓接待區、簽約區等功能分區明確，通過物管的細微服務（如音樂、飲料等），給客戶賓至如歸的感覺。 ■□ 重新包裝銷售人員形象 對銷售人員形象重新包裝，在著裝、銷售道具、禮儀禮節等進行專業培訓，通過銷售人員形象來提升樓盤的無形價值。 ■□ 銷售人員建立統千人一面的推銷方式，統一的銷售說詞，避免銷售過程中的漏洞。 3． 媒介廣告 ■□ 媒介的選擇與媒介組合的突破 通過戶外廣告、報紙廣告、街道路牌、現場等多維媒介選擇與組合，營造大盤的規模效應，從而起到轟動市場的效果。 ■□ 廣告主題 及內容的重新推敲 對廣告主題及廣告內容，可圍繞項目的定位主題，從公司品牌、到區位優勢、規劃優勢、景觀優勢等多方面建立系統的廣告營銷主題。 ■□ 設計形象、設計風格的調整 廣告風格、形象的設計應與樓盤所定位的高檔特征向匹配，體現檔次性。 4． 公關促銷活動 ■□ 制造有社會影響力的事件 不定期策劃一些社會影響力事件，如策劃最新居住理念研討會、產品研析會等， 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 并邀請知名人士出席，來提升項目的社會知名度。 ■□ 開展針對延續性的主題活動 不定期開展具有延續性的社區主題活動，以參與有獎與購買優惠等方式激發社會人士 參加，既可提升項目知名度，又可聚集人氣。 （三）提升項目品牌形象的要素整合 1．對某些經營性的社區配套如會所等可引進知名機構的介入 聘請知名物管公司進行物業管理，對會所的投入使用可引進知名機構進行經營，提升社區品牌檔次與形象。 2．對建筑設計單位、園林景觀設計單位等建筑商、供應商進行包裝，形成名家聯手打造的印象。 3．企業品牌與項目品牌聯動戰略 在塑造項目品牌的過程中，可充分挖掘企業知名形象，實行企業品牌與項目品牌聯動的效應。 （四）對部分產品進行修改完善 1．緊密貼近市場需求，開發最適合需求意向的產品 根據市場需求變化，開發適合市場需求的產品，并有意識地引導客戶購買項目現有產品。 2．建議減少躍層套數，內部空間重新劃分 建議減少躍層套數，改為標準三房戶型，面積控制在 130－ 160 ㎡之間。剩余躍層戶型擴大廚房和衛生間空間，以提升大戶型的居住舒適度。 3．對內部空間局部功能重新調整 其它戶型局部空間如廚房、衛生間面積應適當放大，增大居住的舒適度，廚房 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 與衛生間門應嚴格隔開，避免應該居住生活。 4．重新調整二期規劃 對二期高層規劃有必要重新調整，調整方向可根據一期銷售狀況，開發出適合銷售的產品，建議走多層、低 密度住宅的開發方向。 七、項目預期目標 （一）開盤一年內達成總銷量達 90%以上 1．開盤時間確定 根據對洛陽銷售旺季的調研，洛陽銷售旺季為每年 4－ 5 月份和 9－ 10 月份。項目在做適當調整與重新包裝之后，最適合開盤的時間為 2020 年 5月左右，參加完春季房展會后迅速開盤。 2．銷售目標確定 目前洛陽房地產市場項目的銷售周邊普遍為 1－ 2 年之間甚至更長，如中泰世紀花園銷售兩年來，銷售僅 40%。本項目通過以上全面包裝之后，預計在開盤 1 年內總銷量達 90%以上。 （二）價格策略 有效的價格策略，既可保證項目快速去化，快 速回收資金，又是項目后期價格走勢的基礎條件。 就本案而言，項目整體規模大，一期就接近 10 萬㎡，又由于前期報價出現失誤，在一定程度上價格成為客群的關注熱點。 從客群需求意向出發，本案采用需求導向定價為主，競爭定價為輔的策略。因此，本案一期開盤時，均價定位為 1650－ 1750 元 /㎡ 之間比較適合，這樣可以保證一期以較低的價格、較高的產品品質來沖擊市場，達到迅速銷售與樹立良好的市 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 場口碑的目的，也為二期價格提升與銷售打下堅實的基礎。 （三）為公司樹立起良好的品牌形象 建立在一期良好的銷售業績基礎上，本項目可樹立 自身良好的市場口碑及品牌形象，為二期開發過程中對客戶認知和積累打下堅實的基礎。預計二期銷售成本控制與銷售速度均優于一期，而項目產品價值的提升、企業主要利潤的獲取與無形資產的形成，主要通過一期建立、二期實現。 南京新景祥房地產投資顧問有限公司 2020 年 9月 2日