銀行客戶經理營銷心得-資料下載頁

　　

【正文】 經歷中我深刻的體會到在分行正確的導引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。鏈式營銷，搭建自己的業務拓展平臺充分關注客戶的需求特點和經營特點，在創新服務方式、靈活運用政策的同時，結合某個客戶、某個項目，以企業的資金流、物流及所處的行業協會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現有客戶。在與客戶的業務合作中，我們應該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優質的金融服務，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業務拓展平臺。去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔保方式，一直無法與其建立信貸合作關系，但我還是積極的和客戶保持聯系，關注客戶的情況變化，年初當我得知其控股股東購買了市內某繁華地段的優質固定資產后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產抵押給我行，采取傳統授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節長假前的壹個禮拜，春節前后的幾個月又是該客戶的產品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關部門領導后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。通過為客戶提供高效的服務，提高客戶感知，從而在相關行業贏得拓展的先機，將是我們構筑持久競爭力的有效途徑。其次，在綜合素質方面，我認為身為客戶經理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。熟悉掌握產品和業務操辦流程客戶經理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產品銷售的排頭兵，客戶經理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產品與業務，這就要求必須要有良好的業務知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發現客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產品，而這當中銀行的產品往往是業務發展的催化劑，熟悉掌握產品的優勢和特點，能準確把握我們行與其他同業競爭對手的優勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業務進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產品和業務操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復溝通仍得不到結果，不但損失了效率也將造成不專業的印象，從而耽誤業務發展的先機。要膽大、心細、臉皮厚積極的潛意識力量會給客戶經理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導向的，給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設法把問題解決掉。鍥而不舍，等待業務機會無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應該有鍥而不舍得精神，看準的業務機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經常上門拜訪相關負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業務的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。做事先做人很多人覺得，客戶經理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業的業務水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經理能言出必行，如果客戶知道你會實現承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產品和服務也都是優質的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創造并展現高度的個人標準。銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構建良性的合作環境。以上的經驗總結也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業務的發展貢獻自己的力量。第五篇：銀行客戶經理營銷入門銀行客戶經理營銷入門客戶經理是銀行內部一個特殊的工作群體，是銀行深入市場的觸角，在銀行的市場化經營中扮演著異常重要的角色。客戶經理在整個批發銀行體系中處于最前沿的地位，是直接接觸客戶的人員，也是銀行產品和服務進入市場的銷售平臺。同時，客戶經理又是招行與客戶之間的橋梁和紐帶。要成為一名優秀的批發市場營銷服務人員，其要求是多方面的，不僅需要具備各項專業知識，還需要學會一系列營銷服務的個人素質及技巧。新任客戶經理必備的營銷要點：一、強化學習能力。廣泛涉獵社會時事，注重了解學習法規政策，熟悉金融基礎知識和我行各項對公產品，虛心向經驗老道的高級客戶經理討教。J`2_b5f。MW0irf二、積極自信心態。學會正確面對失敗，及時總結營銷經驗，揚長避短建立專業服務自信，注重儀表儀態，廣交社會各界朋友。值得探討總結的營銷方法論：%xv X,uT一、確定目標客戶的分類S,DZ EWRO從綜合意義上說，我行現在所有客戶都可以分為三類：工商企業類、機關團體類及金融同業類。但根據對我行產品需求的特點上看，我們的目標客戶主要為以下幾類：%MnGm6T(HG貿易鏈融資類客戶。是指連接客戶上下游的所有融資類產品，包括國際業務中的貿易融資及承兌匯票等傳統銀行產品。無論我們做什么業務，融資始終是穩定客戶建立銀企合作關系的最重要的工具，過去是，現在是，將來也是。2Elb!DAc7gt!L|x渠道合作類客戶。這類客戶的典型特點是只提供存款而無融資需求，他對銀行的需求主要是資金的劃撥。這一類客戶是我行現金管理產品的重點服務對象，也是帶來穩定存款的重要途徑。投行業務類客戶。主要指短融、中期票、財務顧問、銀團貸款等投資銀行的客戶。^amp。、理財增值類客戶。這類客戶有著大量的限制資金，唯一的需求是通過風險可控的前提進行增值。9cL_Ni9g5P總之，從不同的角度可對銀行客戶做不同的分析。對于客戶經理來說，需要對以上客戶進行進一步細分，把具有具體需求的客戶歸位一類，從中選擇自己擬開發的目標客戶，并運用我行資源和產品來進行營銷服務。二、尋找和確定目標客戶（一）逐戶確定法 Ue。a*p{傳統的掃樓戰術（含大范圍的電話陌生拜訪），耗時耗力，但是磨練營銷技巧和心態建立的最佳途徑，往往也可能會有一些潛在的客戶轉化成為我行的忠實客戶。（二）資料查閱法查閱內外部信息資料，內部有我行Crm系統(CRM系統即客戶關系管理系統(Customer Relationship Management)，以客戶為中心的現代企業，以來判定市場需求，對于正在轉變戰略從“產品中心” 向 “客戶中心” 過渡的企業無疑是一拍即合.)的外購數據庫，外部的信息采集渠道包括互聯網、電視、報紙、工商企業等名錄、外管局創匯名錄、稅務局納稅戶名錄等。外部信息有的能在公共平臺讀取，有的需想辦法取得。建議客戶經理養成每天至少有510分鐘的信息收集習慣。（三）連鎖尋找法這個方法主要目的是把服務和開發結合起來，圍繞客戶上下游，縱向橫向進行延伸。同時，這個方法還有另外一層延伸，那就是充分利用現在的關系網絡進行傳動式的營銷。Z6D1yv（四）中介介紹法3X!SWM5_)K政府部門。社會團體。銀行現有客戶。客戶經理選定的信息提供者。親朋好友。2f?8R39。uL