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2025-10-31 12:47本頁(yè)面

　　

【正文】并討論銷售協(xié)議。（價(jià)格，折扣，運(yùn)輸方式，運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)等）C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間地點(diǎn)及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成七、備選方案對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議 ◆應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用“妥協(xié)”策略，換取在售后期給與服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對(duì)方聲稱自己的權(quán)力有限，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。◆應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)制造韁局，造成對(duì)方的尷尬：“紅臉”再以暗示的方式嘗試去揭露對(duì)方的權(quán)限有多大，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；也可以采用聲東擊西的策略。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放?！魬?yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響了整個(gè)談判進(jìn)程。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三、關(guān)于付款方式的磋商北京華茂公司與深圳大宇公司經(jīng)過(guò)幾天的商討和討價(jià)還價(jià)后，相互都做出了適當(dāng)?shù)淖尣剑蛣偛艃r(jià)格、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等問(wèn)題達(dá)成了協(xié)議，但是雙方在支付方式上卻一直僵持不下?? 大宇：在之前的鋼材的價(jià)格、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式等問(wèn)題上我方都做出了一定的讓步，應(yīng)該能感到我方對(duì)這次合作的誠(chéng)意。但在支付方式上，我希望對(duì)方能斟酌一下。希望對(duì)方也可以讓我方感受到相同的合作誠(chéng)意，在此次合作的支付的方式上，我方認(rèn)為應(yīng)該先交送貨物，再支付貨款。華茂：我方在前幾個(gè)合作項(xiàng)目中，合作的態(tài)度表現(xiàn)的非常的誠(chéng)懇，而且我方公司的信譽(yù)，想必貴公司有所了解。我想咱們雙方的誠(chéng)意表現(xiàn)的已經(jīng)不錯(cuò)了，大家就放心合作吧。我方的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)是質(zhì)量上乘的，在運(yùn)輸上也不會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，會(huì)準(zhǔn)確的在規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)交貨，貴公司就不要在擔(dān)心了。我方堅(jiān)持，先交付貨款再交送貨物。大宇：這個(gè)是不錯(cuò)，但希望貴公司為我們的以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作考慮一下，我方公司正在進(jìn)行公司改制，各方面都需要開(kāi)支，在資金的周轉(zhuǎn)上比較緊張。如果先交貨款后付貨，我方資金鏈將斷缺，公司改制就會(huì)停止。我想這并不是貴公司合作誠(chéng)意的表現(xiàn)吧?望對(duì)方顧全大局合作。華茂：我公司在業(yè)內(nèi)的口碑想必對(duì)方應(yīng)該了解，我公司向來(lái)都是如期付款如期交貨，從未出現(xiàn)任何問(wèn)題。貴公司的改制是必然，但也不能以次作為支付貨款的理由??！這不有損公司形象嘛，我想請(qǐng)對(duì)方再考慮一下。大宇：貴公司是業(yè)內(nèi)的大公司，一舉一動(dòng)都會(huì)再大家的觀察之中，如果貴公司在此次合作中因顧全大局、雙方長(zhǎng)期的合作作出讓步，我想這是提升貴方公司形象和口碑的大好機(jī)會(huì)，也會(huì)帶來(lái)更多的合作，您說(shuō)是不是那？！華茂：?? 華茂既想保持一直以來(lái)先交貨款后送貨的支付方式，又不想損害自己在業(yè)內(nèi)的名望。談判就此陷入僵局。時(shí)隔一天，華茂主動(dòng)召開(kāi)會(huì)議。華茂：我方為回應(yīng)對(duì)方的合作誠(chéng)意，顧全大局、長(zhǎng)久的合作關(guān)系，決定改變?cè)械闹Ц斗绞剑?qǐng)貴公司預(yù)先支付貨款的70%，其余30%的款項(xiàng)可以分為3次進(jìn)行支付。這是我公司能給出的最優(yōu)惠的政策也是有史以來(lái)第一次在支付方式的改變，足以顯示我方的誠(chéng)意，想必貴公司不會(huì)再有什么問(wèn)題了吧？大宇：貴公司果然不負(fù)業(yè)內(nèi)的口碑，感謝華茂公司的理解，對(duì)于此次合作和支付方式么有問(wèn)題，我方贊同。華茂：希望，我們能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我們有更好的合作！實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四促成交易北京華茂公司與深圳大宇公司就支付方式的問(wèn)題又進(jìn)行了積極的磋商。對(duì)此，華茂公司提出了一個(gè)方案：可以采用分期支付貨款，雙方簽訂合同后支付總貨款的70%，待大宇公司收到貨物后，再支付其余的30%貨款。但大宇公司還是覺(jué)得方案中預(yù)付款過(guò)高，希望對(duì)方能再低一些。雖然雙反還未就協(xié)議款達(dá)成最終的一致，但談判氣氛已經(jīng)較前有所緩和，雙方都希望能進(jìn)款成交?? 大宇：針對(duì)貴公司開(kāi)出的條件，我方實(shí)感欽佩貴公司做出的決定?？墒俏夜驹诠靖闹粕腺Y金實(shí)在緊張，各各項(xiàng)目都需要升級(jí)，如果我方旅行貴公司開(kāi)出的條件，我公司資金將面臨困境。我公司還處在發(fā)展階段，在資金方面不想貴公司實(shí)力雄厚，希望貴公司為雙方“長(zhǎng)期合作共贏”的目的再慎重考慮。華茂：我公司的支付方式一直是預(yù)付貨款后交送貨物，因考慮貴公司的特殊時(shí)期的特殊情況才做出這歷史性的支付方式改變，這已經(jīng)是很大讓步。如果換做其他業(yè)內(nèi)的大公司，我想和貴公司的談判早已經(jīng)結(jié)束了吧，這是我方能開(kāi)出的最大的優(yōu)惠政策，我想也是貴公司在業(yè)內(nèi)能尋找到的最大的優(yōu)惠合作條件，請(qǐng)對(duì)方不要再猶豫了。大宇:那倒是，我們也很榮幸與貴公司合作到現(xiàn)在。貴公司在業(yè)內(nèi)一直處于前列，論實(shí)力那么得說(shuō)，論影響力貴公司口碑一直甚好，合作中也不缺乏清理，時(shí)常因合作伙伴而做出適當(dāng)?shù)淖尣?，果然具有大公司形象。貴公司想必也想提升公司形象，想充當(dāng)業(yè)內(nèi)佼佼者吧，如過(guò)在適當(dāng)?shù)母淖冊(cè)蹅兊闹Ц斗绞?，我想咱們此次的合作?huì)再在業(yè)內(nèi)引起巨大影響。那些強(qiáng)勢(shì)的大企業(yè)都會(huì)黯然失色，而貴公司就會(huì)成為眾多中小企業(yè)爭(zhēng)搶合作的伙伴，貴公司將會(huì)一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者，貴公司，你看如何? 華茂：這話說(shuō)的不錯(cuò)，可是有些夸大了影響。據(jù)我方了解，我方開(kāi)出的條件是業(yè)內(nèi)大公司從未開(kāi)出過(guò)的條件，也是貴公司與大公司合作以來(lái)接受到最大的優(yōu)惠合作。我方是從大局出發(fā)，也著實(shí)的把貴公司的情況考慮在內(nèi)，才做出最后的決定。我方態(tài)度很明確這是我方的最低底線，請(qǐng)貴公司不要再猶豫！大宇：好吧，容我方再考慮一下。十分鐘后，大宇公司主動(dòng)回答說(shuō)?? 大宇：很高興能與華茂公司進(jìn)行這次合作，我方同意此次合作的條件。我們能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我們有更好的合作！華茂：希望，

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