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2025-11-05 23:29本頁面

　　

【正文】我產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。第五篇：顧問式銷售技巧培訓上海普瑞思管理咨詢有限公司顧問式銷售技巧培訓主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司培訓時間：2010年6月2526日培訓費用：2600元/人，（含培訓費、資料費）培訓地點：北京課程背景顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。培訓對象技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員課程目標掌握顧問式銷售的精髓和技巧學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績課程大綱課程導入★ 你為什么會說是？顧問式銷售的基礎★ 顧問式銷售中客戶為什么購買 ★ 成功實現顧問式銷售的最基本前提★ 顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問★ 討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★ 正面需求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關注點★ 客戶采購團隊中的角色分析★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效顧問式銷售的四個階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務 ★ 銷售方案 ★ 銷售產品顧問式銷售的六大關鍵 ★ 準確地篩選客戶★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化上海普瑞思管理咨詢有限公司★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向實權人物推銷★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃★ 討論：為什么銷售人員的業績差別那么大贏得顧問式銷售的六大技巧★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護客戶關系的技巧 ★ 運用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應對拒絕和異議的技巧★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為課程總結★ 養奶牛思想在顧問式銷售中的運用 ★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質授課講師嚴家明先生基本情況★ 管理學博士，畢業于復旦大學 ★ 企業慣性管理學派創始人★ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理★ 國內幾十家培訓機構的特聘講師主持或參與過眾多管理咨詢項目：★ 內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。★ 咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。主要培訓課程：★ 《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。培訓的主要特色：★ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。課程基本特征為：★ 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括：★ 百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

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