商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策-資料下載頁

　　

【正文】 客戶。（2）理財產(chǎn)品缺乏新意、服務不到位目前銀行推出的理財產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務范圍窄，導致理財產(chǎn)品缺乏新意。這些理財產(chǎn)品的理財功能總結(jié)起來大致有：代理業(yè)務—為客戶代繳各項費用，代理保險，代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易清單；信息服務—定期提供股市行情、普通的金融產(chǎn)品信息資料等簡單的免費咨詢業(yè)務；個人信貸業(yè)務—大多數(shù)銀行的理財中心主要經(jīng)營消費信貸和按揭貸款等個人信貸業(yè)務。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，沒有針對客戶的需要進行個性化設(shè)計，缺少個性化服務。（3）宣傳不到位每有理財產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會忽略了對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。（4）人員不到位基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷售理財產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等能力。二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的瓶頸及原因分析宏觀環(huán)境層面（1）投資理財?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場發(fā)展不盡如人意首先是分業(yè)經(jīng)營的制約，由于我國實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。同時，由于理財機構(gòu)不能替客戶直接投資，導致個人理財業(yè)務只能在較低的層面進行操作，個人理財業(yè)務最為核心的部分無法實現(xiàn)。銀行也不能對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，更不能代客實際操作。因為除了存貸業(yè)務，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才；其次是監(jiān)管機制不健全，目前，我國中介機制不健全，評估分析行業(yè)不成熟，導致理財機構(gòu)無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產(chǎn)品，實施理財服務。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風，使投資者難以獲得預期的回報，嚴重影響了個人理財業(yè)務的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機構(gòu)及運行機制保障，個人理財業(yè)務的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務的新型綜合性業(yè)務。而目前在我國國內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務工作都歸在個人銀行業(yè)務部。由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務分塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務；最后是缺乏正確的市場定位及系統(tǒng)支持，目前我國各商業(yè)銀行提供的個人理財規(guī)劃建議比較單一而且個人理財差別化服務不足，多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業(yè)務的開展始終無法確定目標群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展。（2）金融宏觀環(huán)境金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來，以風險資本為核心的經(jīng)營和監(jiān)管理念在國際金融業(yè)得以確立。2004年國家監(jiān)管部門頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達到8%，屆時資本金不足將停止商業(yè)銀行機構(gòu)和業(yè)務的市場準入。把資本充足率確立為中國商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國商業(yè)銀行要實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營發(fā)展模式和盈利增長模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補充長效機制，實現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務持續(xù)發(fā)展。資本補充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業(yè)務與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。（3）市場競爭環(huán)境競爭環(huán)境在很大程度上決定著銀行進行業(yè)務轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動力。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結(jié)束，中國銀行業(yè)將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業(yè)務的逐漸開放，將使銀行業(yè)的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產(chǎn)品方面，我國商業(yè)銀行必須有更明確的市場定位、更好的產(chǎn)品、更強的綜合服務能力來應對挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行層面（1）經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認為零售銀行業(yè)務，包括個人理財業(yè)務對銀行的利潤和規(guī)模的貢獻不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務，發(fā)展個人理財業(yè)務在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個人理財業(yè)務的最大瓶頸。目前，個人居民儲蓄存款遠遠超過企業(yè)存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務正當其時，但內(nèi)部經(jīng)營思路的差異不解決，發(fā)展個人理財業(yè)務必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應不斷加強內(nèi)部營銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個人理財業(yè)務。（2）人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升國有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務人才，許多總分支行的行領(lǐng)導都是公司金融業(yè)務方面的專家，相對而言，零售業(yè)務人才相對匱乏，對個人理財業(yè)務熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設(shè)問題更是一個瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業(yè)人才，二是加強培訓，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財人員。（3）由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于初級階段，有許多服務策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財優(yōu)惠服務（登機貴賓通道、免費贈送禮品等），對客戶提供投資理財服務方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務，從長期發(fā)展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財富管理服務，這樣才能實現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務長足發(fā)展。（4）理財服務技能有待提高理財服務首重個性化服務，根據(jù)客戶的理財偏好、風險承受能力以及實際的財務狀況進行理財規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程，及時反饋指導，但實際上，要做到這一點并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財服務技巧上還處在初級階段，對客戶細分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財知識、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務技能提高需要大量細致的工作，這有一個過程。（5）理財產(chǎn)品還不夠豐富目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品增長速度很快，例如代理基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶歡迎，成為重要的理財產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富，而我國大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國內(nèi)股票市場，客戶選擇余地并不大。客戶層面（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財行為的深入進行國人在財富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個人財產(chǎn)，擔心沒了隱私。理財經(jīng)理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務等方面，令理財難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業(yè)形象，消除客戶擔心。（2）對理財服務的認識還有很多誤區(qū)部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報率。有些客戶認為銀行理財客戶經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財時完全相信自己。有些客戶認為理財服務還是外資銀行好，不信任國內(nèi)銀行。（3）理財積極性還需要提高相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，財富沒有得到充分打理，自己不會理財，但又擔心風險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄以及國債上，對理財抱著消極的態(tài)度。三、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的對策以市場需求為導向，完善個人理財服務體系的功能。將現(xiàn)代投資觀念、理財策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營理念，通過對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。通過完善個人理財服務體系，可以幫助銀行進行業(yè)務流程的整合、提供客戶與銀行客戶經(jīng)理交互的平臺、統(tǒng)一客戶聯(lián)系、優(yōu)化銷售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶關(guān)系、充分收集客戶的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經(jīng)理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。同時商業(yè)銀行還應該利用自己的網(wǎng)點和員工及媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。創(chuàng)新服務，從大眾化服務向個性化服務轉(zhuǎn)變。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設(shè)計一個個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。加強金融機構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務內(nèi)涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。增強理財產(chǎn)品透明度、借助科學手段理財。理財新產(chǎn)品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構(gòu)，直接與客戶打交道，所以要增加產(chǎn)品在理財?shù)靡嫔系耐该鞫龋尶蛻袅私猱a(chǎn)品的操作性、風險度。銀行自身不但要盡快開展個人理財規(guī)劃的分析軟件，還要建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，這樣才能改變目前的傳統(tǒng)手工實用操作的現(xiàn)狀，通過網(wǎng)絡(luò)和動態(tài)分析，掌握有理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細致的全面服務。綜上所述，個人理財業(yè)務是一項極具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務，不僅對發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶、留住存款大戶、提升銀行知名度與提高銀行經(jīng)營效益起到相當大的推動作用，而且隨著個人理財業(yè)務的不斷發(fā)展，這項業(yè)務將被打造成銀行的知名品牌，成為未來商業(yè)銀行重點發(fā)展的核心產(chǎn)品。雖然目前個人理財業(yè)務作為國內(nèi)金融機構(gòu)的一個新興業(yè)務領(lǐng)域，與發(fā)達國家相比，國內(nèi)金融機構(gòu)提供的理財服務大多停留在概念上，仍然存在很多問題和阻力，但大力開展個人理財業(yè)務已是大勢所趨，只有認真的面對機遇與挑戰(zhàn)，才能在未來的這一業(yè)務領(lǐng)域中獲得豐厚利潤的回報和自身發(fā)展的契機。