20xx十一黃金周促銷活動(dòng)指導(dǎo)書(shū)(定稿)-資料下載頁(yè)

【導(dǎo)讀】對(duì)于完成全年銷售的完成具有重要的作用。置合適的促銷活動(dòng)滿足其購(gòu)物需求，針對(duì)特定人群的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)將成為各分公司十一策劃工作的重點(diǎn)；具有影響力的當(dāng)?shù)丶译娦袠I(yè)營(yíng)銷事件將成為十一策劃的關(guān)健；

　　

【正文】 ，具體銷售型號(hào)和數(shù)量通過(guò)銷售指導(dǎo)書(shū)通知店面。 主要活動(dòng)形式： （ 1） 以整體促銷活動(dòng)為主，各地必須規(guī)劃 黑電的整體促銷活動(dòng)，盡量保證所有品牌均參加，參加品牌的最低數(shù)量不低于 80%。 （ 2） 整體促銷可以采取返積分、買贈(zèng)、返禮金券、工廠簽名售機(jī)、滿 **元直減 **元現(xiàn)金，整體滿 **元送 **贈(zèng)品等形式，促銷活動(dòng)要求組合進(jìn)行，原則上 不低于 3 種以上的組合。 （ 3） 國(guó)慶前 2 天可以不考慮價(jià)格問(wèn)題，工廠一般在 2 號(hào)并不會(huì)對(duì)價(jià)格有反應(yīng)，不要因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題放走顧客。 （ 4） 特價(jià)機(jī)： A、各地不能隨意承諾不計(jì)入特價(jià)機(jī)比例，除非工廠讓利幅度大，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的型號(hào)可以考慮。 B、特價(jià)機(jī)扣點(diǎn)按合同約定執(zhí)行，不能隨意降低扣點(diǎn)。 C、工廠降價(jià)在 1000 元以上的機(jī)型我司不得分?jǐn)偨祪r(jià)部分，如果為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力工廠要求臨時(shí)調(diào)整價(jià)格在 500 元以內(nèi)的部分，我司可以按照不高于 4： 6 的比例分?jǐn)偂? （ 5） 藍(lán) A 券的購(gòu)買：要求工廠按銷售額 35%的比例購(gòu)買藍(lán) A 券。 （ 6） 各地國(guó)慶期 間的促銷策劃原則上要在 9月 22 日完成，需要經(jīng)過(guò)兩次以上的討論并在 9月 25 日前最終確定方案。 （二） 通訊事業(yè) 部國(guó)慶 促銷 要求 一、 報(bào)廣宣傳 1. 在十一期間的報(bào)廣宣傳中各地必須保證通訊產(chǎn)品相應(yīng)的版面篇幅（手機(jī)是銷售旺季的人氣產(chǎn)品，要保證相應(yīng)的宣傳力度），其中 A 類地區(qū)不得小于雙通的版面。 2. 十一期間總部未安排統(tǒng)一的品牌貼片資源，要求各地自行安排十一期間的工廠貼片的投放，其中 A 類地區(qū)不少于六個(gè)，其他地區(qū)不少于三個(gè)。 3. 要求各地根據(jù)產(chǎn)品線的整合與活動(dòng)內(nèi)容制作產(chǎn)品銷售及促銷 DM，用于店堂內(nèi)的發(fā)放。 4. 報(bào)廣內(nèi)容要求： a) 活動(dòng)內(nèi)容：各地 根據(jù)公司整體活動(dòng)內(nèi)容制定各自的促銷方案，原則上整體促銷應(yīng)以返券、直降、買贈(zèng)、滿返的形式進(jìn)行。 b) 報(bào)廣中必須單獨(dú)刊登聯(lián)想品牌的活動(dòng)內(nèi)容，以 I716 及 S5 兩款我司獨(dú)銷機(jī)型為主，并增加當(dāng)?shù)?22 的促銷活動(dòng)。 c) 報(bào)廣中必須單獨(dú)刊登索愛(ài)、我司及中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合進(jìn)行的“我愛(ài)我的音樂(lè)地盤”的活動(dòng)。（具體的活動(dòng)城市及內(nèi)容見(jiàn)事業(yè)部的索愛(ài)活動(dòng)指導(dǎo)書(shū)） d) 產(chǎn)品宣傳上分為驚爆機(jī)、特價(jià)機(jī)、主推機(jī)、新品機(jī)四個(gè)部分，（具體的產(chǎn)品線以事業(yè)部下發(fā)的產(chǎn)品分類為準(zhǔn)）驚爆機(jī)的銷售須以抽獎(jiǎng)、積分換購(gòu)形式為主。 二、 店面活動(dòng) 1. 十一期間各地應(yīng)安排戶外活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售 氣氛，總部未安排統(tǒng)一的戶外計(jì)劃，要求 A 類地區(qū)不少于四場(chǎng)戶外路演，其他地區(qū)不少于二場(chǎng)。 2. 十一期間總部未安排統(tǒng)一的店面吊旗、地貼、海報(bào)等宣傳品，要求各地自行在當(dāng)?shù)貭?zhēng)取資源進(jìn)行投放。 三、 統(tǒng)一買贈(zèng) 為了增加促銷活動(dòng)力度，十一期間事業(yè)部安排了全國(guó)性的統(tǒng)一買贈(zèng)活動(dòng)，主要贈(zèng)品為藍(lán)牙、應(yīng)急充電器、屏幕保護(hù)貼、高容量品牌電池及充電禮盒，請(qǐng)各地進(jìn)行活動(dòng)組合。（具體的禮品明細(xì)及使用要求以事業(yè)部通知為準(zhǔn)） A 類地區(qū) 說(shuō)明：南京、上海、北京、濟(jì)南、青島、重慶、成都、沈陽(yáng)、大連、杭州、蘇州、廣州、深圳、長(zhǎng)沙、福州、寧波、合肥。 （三） 冰洗事業(yè)部 國(guó)慶 促銷 要求 整體指導(dǎo)思路： 十一促銷，是冰箱的年度收宮之戰(zhàn)，洗衣機(jī)的啟動(dòng)大戰(zhàn)。我司有大量的旗艦店開(kāi)業(yè)，新開(kāi)店、改造店以各地整體活動(dòng)方案為依據(jù)進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)，價(jià)格和促銷力度應(yīng)在 10%以上，其他門店的價(jià)格力度平均應(yīng)在 7%以上。 一二級(jí)城市應(yīng)注重價(jià)格、促銷品的包裝，三四級(jí)城市注重活動(dòng)的直接性。十一冰洗應(yīng)注重抓好店面成交率，特別是十月一日當(dāng)日，爭(zhēng)取開(kāi)門紅。分公司應(yīng)積極收集對(duì)手亂價(jià)證據(jù)，以便于節(jié)后同工廠結(jié)算費(fèi)用。 具體思路為： 一、 產(chǎn)品方面 （ 1） 冰箱商品 注意大容量冰箱的銷量的快速增長(zhǎng)，以三門、對(duì)開(kāi)門等中高端 冰箱為推廣商品，以兩門為重點(diǎn)上量品類。 （ 2） 洗衣機(jī)商品 應(yīng)重點(diǎn)注意洗衣機(jī)商品的節(jié)日爆發(fā)，重點(diǎn)為滾筒洗衣機(jī)，以智能、節(jié)能、健康、呵護(hù)洗衣機(jī)為宣傳由頭，波輪洗衣機(jī)為重點(diǎn)上量品類 二、 品牌方面 （ 1）冰箱商品 以海爾、西門子為銷售第一集團(tuán)，側(cè)重三星、 LG、松下、伊萊克斯、博世等合資品在節(jié)日的快 23 速上量，以新飛、海信、容聲、美菱、榮事達(dá)美等國(guó)產(chǎn)品進(jìn)行沖量。 總部已爭(zhēng)取額外資源的品牌有：海信、容聲、 LG、美的榮事達(dá)、伊萊克斯、松下、華東三星，冰洗事業(yè)部會(huì)下發(fā)以上品牌的分公司達(dá)量計(jì)劃，分公司必須完成對(duì)應(yīng)的目標(biāo)計(jì)劃。 （ 2） 洗衣機(jī)商品 十一期間工廠大量新品上市，海爾凈界波輪、海爾滾筒洗衣機(jī)、松下和三洋斜式新品滾筒洗衣機(jī)、小天鵝和榮事達(dá)均有大量新品上市，分公司應(yīng)充分重視，利用新品整合資源。 總部已爭(zhēng)取額外資源的品牌有：海爾、 LG、美的榮事達(dá)、松下、三洋、華東 、 三星、小天鵝，冰洗事業(yè)部會(huì)下發(fā)以上品牌的分公司達(dá)量計(jì)劃，分公司必須完成對(duì)應(yīng)的目標(biāo)計(jì)劃。 （ 3）事業(yè)部十一期間主推機(jī)器 A：包銷機(jī) B：新品首銷 各品牌的資源產(chǎn)品操作政策，單獨(dú)下發(fā)。 三、活動(dòng)方面 （ 1） 以整體促銷活動(dòng)為主，盡量保證所有品牌均參加，參加品牌的數(shù)量不低于 80% （ 2）促銷活動(dòng)以直降、買贈(zèng)為主，形式以價(jià)格、贈(zèng)品組合，力求活動(dòng)形式的豐富度，冰洗要求活動(dòng)形式不少于 3 種 （ 3）以套餐、團(tuán)購(gòu)為重點(diǎn)活動(dòng)，套餐重點(diǎn)推廣西門子、海爾、三星、 LG、博世套餐，具體形式可采用：①購(gòu)冰箱、洗衣機(jī)送冰洗提貨卡，即為刺激購(gòu)單件的顧客購(gòu)冰洗套餐，開(kāi)展購(gòu)冰箱送洗衣機(jī)提貨卡＋促銷品，或者購(gòu)洗衣機(jī)送冰箱提貨卡購(gòu)＋促銷品的方式；②購(gòu)冰箱、洗衣機(jī)滿 ***元返 ***元禮金券或者贈(zèng)送 ***促銷品。另外，各地根據(jù)公司整體團(tuán)購(gòu)活動(dòng)安排、組織好冰洗團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，注意爭(zhēng)取到充足的工廠資源支撐重點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。 （ 4）通過(guò) 返券、加贈(zèng)、結(jié)合二次返券的使用等活動(dòng)凸現(xiàn)整體活動(dòng)力度。 （ 5）通過(guò)足量的驚爆機(jī)、特價(jià)機(jī)吸引人氣 （ 6）重點(diǎn)公司北京、上海、南京采購(gòu)十一開(kāi)米大禮包，統(tǒng)一宣傳形象，為區(qū)別于對(duì)手的促銷品 四、宣傳方面 （ 1）以大單采購(gòu)、洗衣機(jī)新品首銷為主要新聞宣傳點(diǎn)，以驚爆機(jī)、特價(jià)機(jī)、有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷活動(dòng)為主要軟文宣傳點(diǎn) （ 2）報(bào)廣上重點(diǎn)品牌、敏感機(jī)型必須打出去 （ 3）一、二級(jí)城市側(cè)重報(bào)廣、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)宣傳，三、四級(jí)城市側(cè)重 DM、電臺(tái)宣傳 五、終端布置方面 （ 1）總部已經(jīng)爭(zhēng)取到美菱冰箱資源， 195 家核心門店冰洗區(qū)入口處的整體地 貼和 X 展架由美菱當(dāng)?shù)毓S布置，通往冰洗樓層的手扶電梯懸掛至少一條美菱冰箱的宣傳條幅，門店明細(xì)隨后下發(fā)。 （ 2）吊旗地貼 :各地冰洗區(qū)域的吊旗地貼由各地分公司自行洽談確定，按照市場(chǎng)部統(tǒng)一要求執(zhí)行； （ 3） 3S 終端布置：應(yīng)延續(xù)前期方案在西門子可提供物料的前提下，各地應(yīng)不折不扣的執(zhí)行； 六、十一價(jià)格控制方面 24 （ 1）十一報(bào)廣中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重亂價(jià)，我司分公司應(yīng)第一時(shí)間上報(bào)總部事業(yè)部協(xié)調(diào)解決，同時(shí)收集亂價(jià)憑據(jù)： （ 2）我司十一報(bào)廣不應(yīng)出現(xiàn)海爾、西門子、松下洗衣機(jī)等主動(dòng)亂價(jià)信息，如果需要對(duì)以上品牌采取價(jià)格手段，必須經(jīng)過(guò)冰洗事 業(yè)部總經(jīng)理的同意。 七、活動(dòng)要求和費(fèi)用爭(zhēng)取： （ 1） 各地國(guó)慶期間的促銷策劃原則上要在 9月 22 日完成，需要經(jīng)過(guò)兩次以上的討論并在 9月 25 日前最終確定方案； （ 2）自 9 月 25 日起，省會(huì)級(jí)城市及主要二級(jí)城市，每天新聞或者軟文宣傳不少于一篇； （ 3）各主要一級(jí)城市原則上不低于 10 個(gè)貼片支持； （ 4）各省會(huì)級(jí)城市和主要二級(jí)城市要在 9月 23 日前完成預(yù)訂報(bào)廣， 9月 28 號(hào)冰洗的宣傳版面應(yīng)制作一個(gè)半版內(nèi)容： （ 5） 各品牌活動(dòng)力度必須保證在 710％左右，并要求 工廠按銷售任務(wù)的 35%的比例購(gòu)買藍(lán) A 券 具體各品牌的操作指導(dǎo)， 冰洗事業(yè)部隨后下發(fā)。 （四） 空調(diào)事業(yè)部國(guó)慶促銷要求 針對(duì)國(guó)慶即將到來(lái)的國(guó)慶黃金周，結(jié)合集團(tuán)整體的促銷方案，現(xiàn)空調(diào)事業(yè)部對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品十一促銷要求如下： 貨源： 要求各地務(wù)必立即梳理庫(kù)存結(jié)構(gòu)，目前發(fā)現(xiàn)很多分公司因?yàn)榍捌谶z留的大量滯銷機(jī)而對(duì)于暢銷機(jī)型停止進(jìn)貨，最終在門店的銷售上造成很大影響，現(xiàn)要求各地對(duì)于長(zhǎng)期滯銷產(chǎn)品盡快與工廠洽談促銷資源或退廠、換貨，重新梳理庫(kù)存型號(hào)，針對(duì)國(guó)慶銷售機(jī)型認(rèn)真研究、分析，進(jìn)行有針對(duì)性的備貨，原則上各地備貨量要求達(dá)到整個(gè)國(guó)慶銷售任務(wù)的 － 倍，重點(diǎn)品牌如三星、三菱重工等要求提 前落實(shí)貨源，原則上 15 日之前入庫(kù)。 貨款： 各地在國(guó)慶備貨過(guò)程中有任何貨款問(wèn)題要求提前與總部相關(guān)品牌負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，協(xié)調(diào)解決問(wèn)題，原則上任何問(wèn)題不得影響國(guó)慶備貨。 資源爭(zhēng)取： 從現(xiàn)在開(kāi)始，要求各地立即進(jìn)行國(guó)慶促銷的資源爭(zhēng)取中去，各地認(rèn)真梳理當(dāng)?shù)仄放撇僮鳡顩r，保持與總部各采購(gòu)組品牌負(fù)責(zé)人的密切溝通，了解相關(guān)品牌工廠國(guó)慶促銷資源投入狀況，結(jié)合自身庫(kù)存狀況爭(zhēng)取促銷資源。對(duì)于分公司自操作品牌，同樣要求保持與總部的溝通，以了解其它公司該品牌的資源爭(zhēng)取力度，更好地與工廠進(jìn)行談判 促銷活動(dòng)： 各分公司空調(diào)品類務(wù)必要 求參加當(dāng)?shù)毓镜恼w促銷活動(dòng)，在品牌上要求至少確保70％的操作品牌能夠參加公司整體促銷活動(dòng)，具體為：我司主推品牌、工廠確認(rèn)相關(guān)資源品牌，對(duì)于工廠沒(méi)有任何資源投入且毛利較低的品牌，如：格力、三菱電機(jī)、日立、大金等品牌，堅(jiān)決不允許使用我司資源貼補(bǔ)參加整體促銷活動(dòng)，但為了抓住成交，各地公司可以根據(jù)實(shí)際情況，有限度地使用我司優(yōu)惠單額度來(lái)促進(jìn)成交，最高不得超過(guò) 1％ 店面終端： 要求各地安排專人跟進(jìn)店面操作品牌的樣機(jī)出樣，尤其是一些品牌會(huì)在國(guó)慶期間進(jìn)行新品上市，要求各地跟進(jìn)工廠新品樣機(jī)在我司門店的出樣。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的缺 編狀況，各地必須及時(shí)與當(dāng)?shù)毓S業(yè)務(wù)人員進(jìn)行協(xié)調(diào)，提前招聘，提前培訓(xùn)，務(wù)必確保在國(guó)慶期間有導(dǎo)購(gòu)員在崗。對(duì)于整 25 個(gè)樣機(jī)的出樣布展，各地要與當(dāng)?shù)剡B管部聯(lián)合進(jìn)行檢查，對(duì)于我司包銷定制及毛利較高的機(jī)型，要求擺放在展臺(tái)的最佳視角處，以利于銷售。同時(shí)各地要及時(shí)了解目前工廠對(duì)于我司報(bào)銷定制機(jī)型的促銷員提成額度，務(wù)必要求對(duì)于此類機(jī)型的提成額度不得低于工廠常規(guī)主銷型號(hào)的額度 促銷宣傳： 要求各地積極爭(zhēng)取宣傳資源，尤其是報(bào)紙通欄、 DM 單頁(yè)、拱門空飄等造勢(shì)宣傳資源必須于 9 月 23 日前落實(shí)到位，積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)毓臼袌?chǎng)部在整體促銷上能夠安 排空調(diào)更大的版面。在店面可與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部協(xié)調(diào)后安排工廠相關(guān)的地貼、吊旗、扶梯貼、 X 展架等，并收取一定的費(fèi)用。 新店開(kāi)業(yè)： 對(duì)于在國(guó)慶期間新開(kāi)業(yè)或重張的門店，各地務(wù)必加大重視程度，積極協(xié)調(diào)解決空調(diào)方面產(chǎn)生的各個(gè)問(wèn)題。包括導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，展臺(tái)的制作跟進(jìn)、樣機(jī)的到位、促銷活動(dòng)的落實(shí)等方面必須一一落實(shí)，有任何問(wèn)題及時(shí)與總部進(jìn)行溝通。 以上有任何問(wèn)題要求及時(shí)與總部進(jìn)行溝通，關(guān)于各品牌國(guó)慶操作指導(dǎo)詳見(jiàn)《空調(diào)事業(yè)部國(guó)慶促銷操作指導(dǎo)書(shū)》 （ 五 ） 數(shù)碼事業(yè)部國(guó)慶促銷要求 活動(dòng)目的： 針對(duì) 9 月旺季，在 15 日進(jìn)行啟動(dòng)，拉升銷售。 結(jié)合產(chǎn)品上的熱點(diǎn)“新品”以及主要的消費(fèi)群旅游消費(fèi)和家庭消費(fèi)，以產(chǎn)品為串聯(lián)，結(jié)合相應(yīng)的差異化活動(dòng)，打造 9 月旺季的促銷。重點(diǎn)讓消費(fèi)者覺(jué)得，XX 數(shù)碼產(chǎn)品的新和 XX 數(shù)碼產(chǎn)品的人性化和差異化。 宣傳要求： 爭(zhēng)取工廠貼片支持，各品牌貼片會(huì)在近期下發(fā)，在九月后兩周在報(bào)廣中體現(xiàn)。 各省會(huì)級(jí)城市和主要二級(jí)城市要在 9月 23 日前完成預(yù)訂報(bào)廣， 9月 28 號(hào)數(shù)碼的宣傳版面不低于一個(gè)半版內(nèi)容。 針對(duì)不同 消費(fèi)群體，注意利用 DM 宣傳方式（特別是二、三級(jí)城市），各地不得少于二次 DM 宣傳。 注意軟文宣傳利用，自 9 月 25 日起，省會(huì) 級(jí)城市及主要二級(jí)城市，每周軟文宣傳不少于三篇。 價(jià)格宣傳： （ 1）如宣傳尺寸的價(jià)格，必須保證是最低價(jià)（可以利用禮品包裝的形式），不得高于本地曾經(jīng)宣傳過(guò)的價(jià)格。 （ 2）在宣傳具體某個(gè)品牌某個(gè)型號(hào)的低價(jià)時(shí)，原則上不得出現(xiàn)惡意宣傳某品牌，避免工廠抵制。（和工廠達(dá)成共識(shí)的除外） （ 3）盡量以尺寸來(lái)宣傳低價(jià)，可以將所有主要品牌羅列進(jìn)去，具體銷售型號(hào)和數(shù)量通過(guò)銷售指導(dǎo)書(shū)通知店面。 主要活動(dòng)形式： 以整體促銷活動(dòng)為主，各地必須策數(shù)碼的整體促銷活動(dòng)，盡量保證所有品牌均參加，參加品牌的最低數(shù)量不低于 80%。 整體促銷 可以采取返積分、買贈(zèng)、返禮金券、買機(jī)器免費(fèi)打印照片、滿 **元直減 **元現(xiàn)金，整體滿 **元送 **贈(zèng)品等形式，促銷活動(dòng)要求組合進(jìn)行，原則上不低于 3 種以上的組合。 特價(jià)機(jī)： A、各地不能隨意承諾不計(jì)入特價(jià)機(jī)比例，除非工廠讓利幅度大，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的型號(hào) 26 可以考慮。 B、特價(jià)機(jī)扣點(diǎn)按合同約定執(zhí)行，不能隨意降低扣點(diǎn)。 各地國(guó)慶期間的促銷策劃原則上要在 9 月 22 日完成，需要經(jīng)過(guò)兩次以上的討論并在 9 月 25日前最終確定方案。 八、 國(guó)慶節(jié)現(xiàn)場(chǎng)布展指導(dǎo)書(shū) 旗艦店布展要求 整體布置要求 現(xiàn)場(chǎng)整體促銷氛圍的布置，必須要突出節(jié)日和促銷的氛圍， 促銷活動(dòng)的信息要求豐富、突顯，能夠起著對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的營(yíng)造和渲染、刺激消費(fèi)者購(gòu)買的作用，因此要求各大區(qū)、子公司連鎖店中心（管理部）、各地連鎖店必須予以重視，按總部要求開(kāi)展對(duì)連鎖店的國(guó)慶促銷布置工作。 戶外布展： 門包布置 ：有門包的店面，必須利用門包的宣傳優(yōu)勢(shì)，將我司全場(chǎng)促銷活動(dòng)的內(nèi)容以噴繪畫(huà)面形式予以展示宣傳，并利用門包的反面將活動(dòng)信息用 A1 號(hào) POP 進(jìn)行宣傳。 行架的布置 ：沒(méi)有門