高端礦泉水市場營銷方案川渝片區-資料下載頁

【導讀】爭對手分析等十四個板塊。膳食調理來改善已經出現問題的身體內環境。琳瑯滿目的萬千商品中有效辨別和選擇適合自己以及家人的食品。健康人群占75%，主要年齡段在20-45歲之間。這樣的現象存在于很多發展中國。肥胖等代謝綜合癥，心腦血管疾病以及亞健康。其根據大于攝入大量酸性物質。降低，破壞人體內環境酸堿平衡。生命的質量既要看壽命的長短，也要看生命的狀態。每一個人對自身生活質量的最高要求。市場正逐步得到重視與接納。的人群享受到其可貴的產品品質與地方養生文化的魅力。從小到大，其發展速度令人感到震驚。售礦泉水，從招待國家元首的國宴到普通家庭的日常飲食都喝礦泉水。年的品牌戰、價格戰、圈地（水源）戰之后，我國的礦泉水行業漸漸步入成熟。中國市場的步伐。同時，國內礦泉水廠商也逐漸加大針對高端市場的產品開發和。代表的國內高端礦泉水品牌。所以，我國礦泉水消費市場潛力巨大。隨著環境污染的加劇，消費者對

　　

【正文】 一樣， “ 昆侖山 ” 的產品訴求同樣缺乏創新。從產品來看，昆侖山目前依然延續的是康師傅、農夫山泉開創的水源訴求，只不過相對于“ 5100”礦泉水，它的訴求點著眼于昆侖山，就算加多寶的推廣資源更勝一籌，但一個本身沒有創新性賣點的產品能走多遠，有待觀察。不單是產品訴求的單一，事實上，在業內人士看來，加多寶此前在王老吉上的運作經驗對于 “ 昆侖山 ” 也不會有很大的借鑒作用，因為高端飲用水的渠道和普通飲用水存在著明顯的不同。比如，西藏冰川礦泉水有限公司選擇和鐵路系統的動車組合作，為全國 跨鐵路局行駛的動車組列車乘客提供 “ 5100”礦泉水。而廣州新晨水務有限公司生產的 “ 9000 年 ” 礦泉水則主要瞄準做瑜珈、 SPA 的女性人群和熱衷高爾夫球運動的商務人群。而加多寶無法將其王老吉的營銷方式和渠道應用到高端水的推廣中。 綜述 —— 如何取得渠道，將企業文化和水融合成一個整體吸引高端水消費人群，才是其今后發展的一個關鍵，而不是靠簡單的水源、健康等概念訴求來推廣。 “巴馬活泉” 品牌營銷策略優劣勢 應該說，“活泉”在廣西與廣東的品牌運營投入上有不少的舉措，長壽文化相結合的拉動也有不小的效果。對于其它省份的市 場指導尚需逐步提高。 影響 “巴馬活泉” 銷售的主要因素 在產品系列上有一定的競爭力，市場的拓展與接受度尚 1年以上的時間來檢驗。對于初入市的產品，銷售的主要因素還在于渠道拓展的同一性競爭與差異化營銷手段。 1增加 “巴馬活泉” 銷售量的方式有哪些 因同屬于中高端飲用水，與“ 7”中所述基本一致。更重要的是突出結合“巴馬活泉”來自世界第一長壽之鄉的礦泉水品牌，并與當地文化、旅游、養生的活動相融合。 十 二 、 “巴馬活泉” 企業內部 的 情況分析 公司標識 企業文化 巴馬活泉食品飲料有限公司 的母體公司為“廣西堂漢鋅銦股份有限公司”，作為一個新的子公司，在企業文化上更多的是傳承與發揚其母公司的成熟穩固的內在文化。 通過對堂漢鋅銦公司的查詢可以了解到其集團企業文化集中表現在： 哲學：六本論 —— 事以人為本、人以 利為本、利以誠為本、誠以志為本、志以業為本、業以事為本。 理念：誠敬創發 —— 誠信、敬業、創新、發展。 定位：循清創精 —— 循環經濟、清潔生產、創新技術、精深加工。 戰略：優完搞上 —— 優化團隊、完善中間、搞好兩頭、上市發展。 原則：忠搞造回，尊以制科 —— 忠于股東、搞好企業、造福員工、回報社會，尊敬員工、以人為本、制度管理、科學發展。 營銷理念 核心 ： 以保護和傳承巴馬長壽資源為己任，追求巴馬原生態的生活方式，以巴馬獨特的長壽資源，造福天下有緣人。 定位： 以長壽研究為指導，以養生、健康生活為產品的核心價值，以 旅 游、療養為手段，為追求健康和長壽的人們提供最滿意的產品和服務！ 愿景： 成為健康長壽行業的長青企業，做壽鄉長壽文化的代言人。 管理水平 工作態度： 積極主動 奮勇拼搏 ； 工作作風： 迅速反應 立即行動 執行到位 持之以恒 ； 工作觀： 做最正確的事情 把事情做得最正確 激情創業 享受工作 ； 細節觀： 把每一個細節做精彩 以精彩細節成就偉大的事業 ； 用人標準： 積極 能干 忠誠 親和 ； 用人觀： 相馬加賽馬 德績加業績 ； 利潤觀： 利潤 =資源 管理 人的 n次方（ n為積極性） ； 成功觀： 成功 =積極的心態 +明確的目標 +先進的理 念 +正確的戰略 +科學的方法 +專業的知識 +堅韌的行動 ； 創業觀： 創業是勇敢者的戰場 智者的樂園 仁者的天堂 ； 報酬觀： 多效多得 按勞付酬 ； 獎懲觀： 重獎重罰 賞罰分明 ； 培訓觀： 培訓是企業嚴肅的愛 受訓是職工最大的福 ； 監督觀： 監督是關愛的陽光 監督者是真善美的證明人 任何權力失去監督都會腐敗 沒有監督的信任是脆弱的 ； 變化觀： 以萬應萬變 視變化為機遇 在必須改變之前完全改變 ； 文化觀： 企業文化就是團隊共創共享 價值觀 企業文化 =價值理念 +行為規范 ； 企業文化的任務： 創造一個充滿活力的氛圍 形成一個具有凝聚力的 核心 ； 文化要旨： 誠信 創新 競爭 敬業 共享 ； 管理觀 指導思想： 公司目標與員工目標相結合 團隊精神與個性舒展相結合 創新競爭與團結奮進相結合 科學理念與人文關懷相結合 ； 基本原則： 以人為本 復興驅動 嚴管重罰 剛柔并濟 ； 服務理念： 心理零距離 質量零缺陷 讓 50%的顧客滿意 30%的顧客高興 20%的顧客感動 100+1=200 1001=0； 競爭理念： 以專制廣 以快制慢 以強 制弱。 員工素質 僅能從接待我們的兩個部分主管來一窺其員工素質與辦事效率，基本判斷是：素質較好，熱情待人，服務細致，效率較 高。 （ 1）活泉銷售部經理梁偉恒 —— 廣東人，曾供職于國內知名的飲用水企業怡寶公司。待人客氣，做事有條理講原則，交流中所存在的問題能夠一一記錄并一一作答。發貨安排基本與定貨一致，并能附上發票以及宣傳資料等。 （ 2）活泉招商部經理羅雷皓 —— 廣西田陽人，曾做過教師。在隨行參觀活泉一廠過程中，有著熱情周到的服務，并能客觀評價其同類產品及競爭對手。特別是在我們到訪以及離開和節假日能以短信的方式送上問候，讓人感覺舒服。 技術水準 我們對于 飲用水生產標準等情況是外行，不能在技術上有所判斷。在參觀生產過程中，了解了活泉 在生產時以簡單過濾消毒為主，以求保留巴馬礦泉水的本質特點。 基本工藝流程： （ 1）水處理： 從 2公里外的水源地架設專用管道 —— 通過中間水庫將水引入生產車間 —— 第一道石英砂過濾較粗的雜質 —— 第二道經過活性碳層過濾—— 第三道有四層精密過濾其細小雜質，精密度分別為： 3u， 1u， 及—— 第四道通過臭氧進行消毒 —— 之后存入 3 至 4 天讓臭氧自然揮發； （ 2）瓶加工： 大小瓶由旁邊的生產線一次加工而成 —— 用礦泉水反復沖洗瓶成品去除加工殘留物； （ 3）包裝： 瓶子灌裝 —— 瓶蓋封口 —— 光照檢測 —— 裝箱包裝 —— 庫存； （ 4） 升的桶裝礦泉水 的桶是委托東莞廠家定制生產，從現有的規模和服務上無法滿足廣東廣西之外的省份，桶裝水的運輸、儲存、使用、回收都存在較大的成本，不適合遠距離操作。 產品質量 活泉公司提供有巴馬瑤族自治縣水利電力局出具的“巴馬鎮設長村班足屯取水證”、“國家商標局”出具的“壽鄉第一泉商標注冊證”、自治區質量技術監督局出具的“全國工業產品生產許可證”檢驗方式為“自行檢驗”、自治區工商行政管理局出具的“食品流通許可證”以及“河池市產品質量監督檢驗所”出具的檢驗報告。 從 2020 年 10 月 1 日開始，國家開 始實施新的標號為 GB8537－ 2020 的新《飲用天然礦泉水》標準，許多重要內容都做了修改。跟以前的標準相比，新的國家標準有三點值得關注 ： 一是刪除了菌落總數這一項指標，同時，增加了糞鏈球菌等 3項微生物的指標限量； 二是強制性要求標注水源地名稱； 三是增加了溴酸鹽的限量指標 —— ，即每升飲用天然礦泉水中的溴酸鹽含量不得超過 毫克。 最后一點規定引起了很多人的熱議。有國際癌癥研究中心的專家提出，溴酸鹽是有可能致癌的物質，而礦泉水經臭氧消毒，普遍含有溴酸鹽。 售后服務 先款后貨的經銷模式， 在產品外觀以及質量上沒有明顯問題，不存在退換貨的行為。 但在地方經銷商開拓市場以及宣傳上，活泉總部的支持尚在完善中，目前基本以地方經銷商自主經營。 發展前景等 如何形成多省份的聯動？如何更廣程度的提高“巴馬活泉”的知名度？如何實際結合長壽之鄉的美譽來拉動產業鏈發展？如何系統評價渠道建設中各方面情況？都是總部需要關心與落實的問題。 十 三 、高端礦泉水 競爭對手 市場分析 品牌定位 基本上所有的企業，特別是進駐中高端飲用水行業的新企業在以水源地與養生文化以及企業自身的發展愿景相結合，以期達到企業品牌的樹立與塑 造。 產品類別 就市場上的類似高端礦泉水品牌而言，產品類別的豐富或是逐漸豐富只有法國的依云和巴馬活泉。 產品定位 在高端 礦泉水市場，明確提出差異化營銷以及市場定位的口號還沒有出現。更多的是強調：水源地、水企業的實力、中高價位、弱堿性綜合平衡人體酸性環境以及多種微量元素的補充等，在特定人群上沒有形成系列產品或副（附）產品，也許是建立在飲水適合所有群體的基本需要這一前提下。 目標市場 高端礦泉水從字面上理解，主要包括高品質和高價位這兩個概念。而高品質代表著水源的質量、生產的工藝、管理的科學、使用的成 效等方面；高價位圈定了消費能力的群體，要么是講究生活質量的人群，要么是只買貴的不買對的時尚消費群體，要么是身體出現異樣必須通過改善自身內環境來治療的病患。 各類產品的價格 基本上這類高端飲用水，在瓶裝含量上主要有 300多毫升以及 500 多毫升兩種，也有少數品牌推薦 45 升裝的水。瓶裝水單價一般在 515元之間，實際成本不多，留出了較大的利潤空間以利于各級經銷商的推廣。 產品賣點 賣水源地的無污染含量豐富；賣水企業的品牌文化；賣生活品質的概念等。 銷售區域 基本是全國招商與銷售，有條件的是跨地區跨國 銷售。 市場進入策略 以大商超、特通渠道以及政府部門與活動為主導，政治造影響、市場創需求相結合，更關鍵在于核心團隊成員的人脈關系去突破一些巨大且影響深遠的市場，最成功的就是西藏 5100 冰川礦泉水進入了中鐵、航空、石油、銀行等實力與網絡強大的系統，也印了一句經濟管理案例中的話： 80%的利潤來源于 20%客戶。 廣告策略 應該說廣告的手段在任何有實力進入的企業都處于公平競爭的階段，但如何在廣告效果上有所作為，“巴馬活泉 —— 壽鄉第一泉”這樣的品牌還需拭目以待。 促銷、公關策略 從活泉的主頁新聞上，能看 到總部在廣西廣東這兩個主戰場都在盡力發出一些聲音。但不能忽視相關競爭對手的反應，尤其是處于相同水源地的“巴馬麗瑯”和“好氧巴馬”。 1銷售政策 就目前來說，政策條件還算可以。 1銷售狀況 未知。 十 四 、 “巴馬活泉” 品牌的 SWOT 分析 與競爭品牌相比的優勢分析 在同樣來自巴馬的三個飲用水品牌比較中，我們已從多個方面進行了分析，活泉的優勢還是很明顯。 而與其它水源地品牌的比較中，最要突出的就是巴馬這個被世界公認被眾多媒體報道的長壽之鄉美譽度和知名度，尤其同時發展巴馬的養生文化、多種地方土特產品以 及旅游資源開發等，都能直接提升品牌的競爭力，有效地拉動其天然礦泉水的銷售。 與競爭品牌相比的劣勢分析 企業實力，產品推出的時間，運作團隊的能力，現有渠道的突破都是活泉所面臨的直接問題。 “巴馬活泉” 品牌的市場機會分析 隨著水資源的危機到來，國內有能力消費群體的增加，中高端水市場已經建立起來，增長速度持續，銷量穩定，客戶忠誠度高，多元化的需求等因素客觀上接受更多中高端品牌的加入與競爭，每個品牌都將有自己的一席之地，但如何做到一枝獨秀卻是復雜而漫長的博弈。 “巴馬活泉” 品牌的市場威脅分析 市場發展的 初期，產品與客戶群體定位明確，都能較順利地步入發展期。但發展之后，特別是工業化進程的加快，在礦產品資源不可再生以及上下游環境的惡化中，能否保證持續穩定地增長就目前來說言之尚早。 對于“巴馬活泉”來說，穩固其長壽之鄉第一品牌是至關重要的；建立廣西省一級高端品牌的門檻，樹立話語權是中期的目標；利用好廣東這個開放的省份以及北京這樣行政主導的國家政治中心是其獲得長久發展的基石。 （隨后附上較具體的重慶與成都市場營銷的舉措方案） 2020年 9— 12 月在川渝地區推廣“巴馬活泉”的舉措方案